في مكتب شركة Gordon Grade Coffee في ميدتاون مانهاتن ، 2000 حصة فردية من قهوة دكتور دريب الممتازة الصديقة للبيئة جاهزة للمشاركة مع الجماهير. تخطط الشركة الناشئة لتوزيع قهوتها المخمرة ذاتيًا - وهي أول منتج لها - على الطلاب المجهدين خلال أسبوع النهائيات في جامعة نيويورك.
دكتور دريب تمرين حرب العصابات يسبق الإصدار الرسمي للمنتج في 23 مايو ، وهو أول غزوة لـ Gordon Grade في أخذ العينات.
يقول المؤسس المشارك جيسي جوردون: 'هناك دائمًا تحفظ على التخلي عن أي شيء مجانًا'. 'أنت لا تعرف ما إذا كانت النتيجة النهائية ستبرر تكلفة تجميع الفريق ووضع المنتج في أيدي الناس أم لا.'
لا يعد أخذ العينات مفهومًا جديدًا ، لكن العملية لا تزال تجهد العديد من الشركات التي تحاول ذلك. لطالما كانت المنتجات الغذائية ومستحضرات التجميل رموزًا لأخذ العينات ؛ تملأ العينات بطوننا في محلات البقالة المحلية وأنوفنا في قسم مستحضرات التجميل في المتاجر الكبرى. يمكن للصناعات الأخرى ، من الألعاب إلى التكنولوجيا ، التي عادة ما تكون أقل دراية بالإجراء ، إظهار أغراضها من خلال العينات.
فعل أخذ العينات يتغير أيضًا. على الرغم من استمرار حدوث المزيد من العينات التقليدية للعملاء داخل المتجر والموزع غير المباشر ، فقد دخل الإبداع في هذا المزيج ، مما سمح للشركات بمنافذ جديدة لأخذ العينات. تستهدف الشركات بشكل مباشر المدونين وواضعي الاتجاهات والمشاهير. ولكن حتى مع تطور العملية ، تظل الأهداف كما هي إلى حد كبير.
يقول جوردون عن مخاوفه الخاصة بأخذ العينات: 'أريد أن أكون فعالاً قدر الإمكان'. 'أريد أن أعرف كيف أحول عينة إلى عمل تجاري.'
أحفر أكثر عمقا: حاول التخلي عنها
كيفية استخدام العينات للترويج لمنتجك: حدد سبب أخذ العينات
هل لدى بريندون أوري طفل
بالنسبة للعبة ، هذا هو الشعور. للشراب ، إنه الذوق. بالنسبة للعطر ، إنها الرائحة. مهما كان منتجك ، فأنت بحاجة إلى تطوير فكرة واضحة عن سبب كون أخذ العينات جزءًا ضروريًا من خطة التسويق أو المبيعات الخاصة بك. قبل رسم استراتيجية أخذ العينات الخاصة بك ، ارجع إلى مهمتك والقيم الأساسية لشركتك لتذكير نفسك لماذا يستحق منتجك المحاولة.
قبل خمس سنوات ، بدأت Hosung NY شركة miYim ، وهي عبارة عن مجموعة من الحيوانات المحشوة المصنوعة من القطيفة وملحقاتها للرضع والأطفال الصغار المصنوعة من القطن المعتمد غير السام والمعاد تدويره. في افعل انا ، عينات الألعاب المخملية في المتجر تدور حول القيمة 'aww' التي تأتي من عرض الأمثلة ، والسماح للعملاء بلمسها والضغط عليها.
تقول سيرا تشاي ، رئيسة Hosung NY: 'عندما يفكر الناس في منتجنا ، فإنهم يفكرون في قماش قطني أو جيرسي ، لكن ألعابنا ناعمة لدرجة أنهم دائمًا ما يتفاجئون'. 'بسبب عامل المفاجأة وعامل الاحتضان الواضح ، يتطلب نموذج أعمالنا أخذ عينات دؤوبة للغاية.'
بالنسبة للشركات الأحدث ، يمنح أخذ العينات العملاء إحساسًا بالفهم والخبرة مع منتج غير معروف قبل أن يلتزموا بالشراء. فيتانجو ، وهي شركة ناشئة تطور 'خطط عمل' لتحفيز السلوك للأفراد والشركات. يقدم سوقها عبر الإنترنت ، على غرار متجر تطبيقات Apple ، مجموعة متنوعة من نماذج الإطارات مجانًا.
تقول باريندا مولي ، نائبة رئيس تطوير الأعمال في فيتانجو: 'نحن صغار'. 'من مصلحتنا أن يشعر العملاء بالراحة معنا كما نحن معهم. نحن على استعداد لتلقي الضربة إذا كان ذلك يعني أن هناك شركة أخرى تستخدم منصتنا.
ولكن حتى المنتجات التي يتم أخذ عينات منها في كثير من الأحيان ، لا سيما مستحضرات التجميل ، تسعى جاهدة لراحة المستهلك.
يقول ستايسي ويب ، مدير التسويق في شركة OleHenriksen ، شركة للعناية بالبشرة الطبيعية مقرها في لوس أنجلوس. 'المستهلكون أذكياء للغاية هذه الأيام ، فهم لا يريدون إنفاق أموالهم على أي شيء ليسوا متأكدين منه.'
أحفر أكثر عمقا: كيف تحافظ على رسالتك واضحة
كيفية استخدام العينات للترويج لمنتجك: اختر منتجك
بمجرد أن تعرف ملف لماذا ، عليك بعد ذلك أن تقرر ماذا او ما . بالنسبة للشركات الجديدة التي لديها منتج واحد ، مثل Dr. Drip Coffee ، فإن هذا القرار بسيط. لمزيد من خطوط الإنتاج المتقدمة ، تظهر بعض الخيارات الأخرى.
خيار واحد هو تغيير العينات الخاصة بك. يتناوب OleHenriksen بين تقديم المنتجات الأكثر مبيعًا والمنتجات الجديدة والأحجار الكريمة المخفية - المنتجات التي تعتقد الشركة أنها يمكن أن تصبح الأكثر مبيعًا بعد اكتشافها. مع كل فئة ، لا يزال خط العناية بالبشرة يسعى إلى جاذبية جماعية.
يقول ويب: 'لا يمكنك دائمًا التحكم في من يحصل على العينة'. تأكد من أنه سيكون شيئًا سيحاول الكثير من الناس بشكل عام ، مثله ، ويرون النتائج.
بالنسبة لشركات مثل Fitango ، التي لديها سوق يحتمل أن تكون كبيرة ومتنوعة ، فإن تقديم عينات مختلفة يسمح للشركة بالوصول إلى المزيد من جمهورها المستهدف من خلال تسويق منفصل لقطاعات مثل التعليم والأعمال والترفيه. بالنسبة للآخرين ، مثل miYim ، فإن قصر العينات على أحدث المنتجات يثبت أنه أكثر فعالية.
يقول تشاي: 'بالنسبة للعملاء الجدد ، هذا أمر بالغ الأهمية'. 'ولكن حتى مع الأشخاص الذين يعرفوننا بالفعل ، ما زالوا يريدون رؤية ما يمكننا القيام به بشكل مختلف.'
أيًا كان الاتجاه الذي يبدو مناسبًا لك ، تأكد من أنه مناسب للمستهلك أيضًا.
أحفر أكثر عمقا: ح ow لتكييف منتجك مع الأسواق المختلفة
كيفية استخدام العينات للترويج لمنتجك: ابحث عن الجمهور المستهدف
مثل أي أسلوب مبيعات آخر ، يعد استهداف الجمهور المناسب أمرًا بالغ الأهمية لنجاح أخذ العينات.
POM Wonderful ، الشركة المصنعة لعصائر الرمان والشاي والحانات ، تجذب مجموعة واسعة من المستهلكين. لذلك ، تقسم الشركة سوقها إلى عدة ركائز لجعل جهود أخذ العينات المكثفة أكثر فعالية.
يقول روب سيكس ، نائب رئيس الاتصالات في POM: 'نحن نركز على الترفيه والعمل الخيري والصحة والجمال والأزياء والفنون والأبيقوري'. 'هذا هو المكان الذي نرى فيه الجزء الأكبر من مستهلكينا ونحاول استهداف إستراتيجية أخذ العينات الخاصة بنا حول الأحداث التي تلبي هذه الركائز.'
على سبيل المثال ، استخدم POM تكتيكات أخذ عينات حرب العصابات المشابهة للدكتور Drip في الحرم الجامعي في جميع أنحاء البلاد لإطلاق قهوة POMx الخاصة بالشركة. لعصائرها الأصلية ، عينات POM في سباقات الماراثون وأحداث Epicurean ، مثل SF Chefs ، وتحويل المنتج إلى كل من تنشيط للعدائين ومكون لعشاق الطعام.
نظرًا لأنه من الصعب استهداف جمهور الأطفال بشكل مباشر ، فإن miYim تتبع نهجًا مختلفًا ، حيث ترسل عينات منتظمة لما يصل إلى 100 من المدونين من الأمهات مع عدد كبير من المتابعين.
يقول تشاي عن المدونين: 'إنهم يريدون إعطائها جسديًا لطفلهم البالغ من العمر عامين والسماح لهم بمضغها ومعرفة ما يشعرون به حيال ذلك'. 'إنهم يراجعون المنتج عبر الإنترنت ، وكان ذلك أسلوبًا قويًا جدًا في العلاقات العامة بالنسبة لنا'.
ليس فقط للألعاب ، فإن استخدام عينات المراجعين مفيد للجمهور الذي يصعب الوصول إليه. بمجرد أن يكون لديك جمهور ، فأنت بحاجة إلى خطة.
أحفر أكثر عمقا: كيفية تضييق السوق المستهدف
كيفية استخدام العينات للترويج لمنتجك: ضع خطة
عندما بدأ Ole Henriksen خط إنتاجه المسمى بنفسه في عام 1984 ، قام بتجميع العينات الخاصة به ووضع علامات عليها في الغرفة الخلفية لمنتجعه الصحي في لوس أنجلوس.
يقول ويب: 'لطالما كان أخذ العينات جزءًا كبيرًا من ثقافتنا'. 'أولي كرجل كريم جدًا ، لا أعتقد أنه فكر في الأمر على أنه أخذ عينات ، أكثر من هدية لبشرتك.'
اليوم ، لا يزال OleHenriksen يجرّب عينات بسخاء ، ولكن مع تطبيق عملي أكثر.
يتابع ويب 'أخذ العينات مكلف'. إنها لعبة موازنة تعتمد على حجم السوق الخاص بك وما تحاول القيام به. لا يمكنك أن تقول فقط ، `` أريد مليونًا. ''
يمكنك ، مع ذلك ، التخطيط للمزيد قليلاً. لكل خط إنتاج رئيسي أو عطلة خاصة ، تقوم miYim بتدوين طلبات أخذ العينات الخاصة بها بنسبة 20 بالمائة لحساب الأحداث أو الطلبات غير المتوقعة. توفر الشركة أيضًا الأموال من خلال التخطيط لعيناتها مسبقًا من ستة إلى ثمانية أشهر لتجنب الإنفاق الاندفاعي. كما أنه يحد من جمهوره لخفض تكاليف الشحن.
تقول تشاي عن منتجها: 'إنها ليست مثل أحمر الشفاه'. تتراوح ألعابنا من 11 إلى 35 بوصة. لا نريد أن يتم شحنها وإهمالها. هذا مضيعة للهدر.
ومع ذلك ، فإن تكاليف التعبئة والتغليف الإضافية هي الخيار الأكثر استراتيجية في بعض الأحيان. بعد البدء بالعينات المصبوبة ، سرعان ما أدركت POM أنها تستطيع بناء علامتها التجارية بشكل أفضل من خلال التخلي عن زجاجات سعة 8 أونصات
يقول سيكس: 'يمكن للناس أن يأخذوا التجربة معهم'. 'إنها أغلى ثمناً ، لكنها كانت أكثر نجاحاً بالنسبة لنا'.
كم يبلغ طول باتي محبوب
أحفر أكثر عمقا: كيفية تحديد أهداف العمل
كيفية استخدام العينات للترويج لمنتجك: تبختر الأشياء الخاصة بك
يتطلب أخذ العينات التفكير خارج الصندوق ، بالمعنى الحرفي والمجازي. ما تحزمه عينتك في الأمور التي تثير جاذبية المستهلك. تستخدم POM زجاجة متعرجة أيقونية لتعزيز صورة العلامة التجارية ، وتستخدم MiYim عبوات صديقة للبيئة لتوسيع مهمتها ، وتستخدم OleHenriksen عبوات ذات ألوان زاهية لتمييز خطوط إنتاجها المختلفة.
يقول Webb: 'نحن متألقون للغاية ، وحيويون للغاية ، ونتأكد من أن عبواتنا تشبه منتجاتنا الفعلية حتى يتذكرنا عملاؤنا'. كن مبدعًا في عبواتك. اجعلها تبرز بطريقة يريد شخص ما حقًا فتحها وتجربتها.
الإبداع مهم أيضًا في الطريقة التي تحزم بها عيناتك. ساعدت جهود أخذ العينات من خارج الصندوق في تعزيز شهرة الشركة. بعد عامين من تقديم منتجها ، أنشأت الشركة بومتيني لجوائز الأوسكار لعام 2004 ، مما أثار ضجة كبيرة في العلاقات العامة.
يقول سيكس: 'إذا كنت ستقوم بأخذ العينات ، فيمكنك إما القيام بذلك بشكل عام جدًا ، أو يمكنك إنشاء تجربة للمستهلك'. 'نعتقد أن الأخير يعمل بشكل أفضل.'
أحفر أكثر عمقا: 12 حملة تسويق حدث لا يُنسى
كيفية استخدام العينات للترويج لمنتجك: تحويل العينات إلى الأعمال التجارية
هل جهود أخذ العينات الخاصة بك تعمل على الإطلاق؟ من أجل تحديد ما إذا كانت عيناتك فعالة بالفعل ، فأنت بحاجة إلى تتبع نجاحها. المقاييس المختلفة مفيدة. على سبيل المثال ، في جهود أخذ العينات ، كان جوردون جريد يأمل في أن يجرب أعضاء جامعته المنتج ثم ينضمون إلى شبكتهم الاجتماعية. استخدم POM نهجًا مشابهًا بعد حملة القهوة POMx.
يقول Six 'لقد رأينا الكثير من التعليقات على Twitter'. 'يمكننا قراءة ما يقوله الناس عنا'.
رموز الترويج هي طريقة أخرى لزيادة المبيعات وتتبع الفعالية. في شهر يونيو من هذا العام ، سيشارك OleHenriksen في معرض Sun Safety التابع لمؤسسة سرطان الجلد في محطة غراند سنترال في نيويورك ، حيث يوزع عينات إلى أي من سكان نيويورك أو مسافر أو سائح يمشي بجواره. هذه هي المرة الأولى التي تشارك فيها الشركة في مثل هذا الحدث الواسع النطاق ، ولتتبع المبيعات ، سيقدم الممثلون رموزًا للشحن المجاني على OleHenriksen.com مع كل عينة.
يقول Webb: 'عندما تكون عيّناتك من الدولارات مهمة حقًا بالنسبة لك ، فأنت تريد حقًا التأكد من تتبعك لما ينجح وما لا يعمل'. 'إذا وجدنا أن شيئًا كهذا لا يعمل بالنسبة لنا لأنه لم يكن لدينا أي شخص يأتي إلى موقعنا ويسترد الرمز الترويجي ، فربما لن نفعل ذلك العام المقبل.'
لكي تنجح عملية أخذ العينات ، يجب أن تصبح العينات مبيعات. أخذ العينات السخية هو إهدار لأموال التسويق إذا لم يكن هناك عائد منها. كشركة جديدة ، فإن Fitango على استعداد للتخلي عن أكبر عدد ممكن من العينات والعمل عن كثب مع عملائها أثناء تعلمهم للمنتج. لكن شهر العسل سينتهي قريبًا.
يقول مولي: 'هدفنا هو العمل معهم ، ومساعدتهم على بناء هذه المنصات ، ثم العمل معهم لتحديد سعر خدماتهم'. 'بمجرد إقناع شركة صغيرة باستخدام خدماتنا ، سنفرض عليها رسومًا منطقية.'
يمكن أن يكون أخذ العينات أمرًا صعبًا ، ويمكن أن يكون مملاً ، ويمكن أن يؤدي إلى فرض ضرائب على شركتك. ولكن ، إذا نمت قاعدة عملائك في النهاية ، فسيكون الجهد يستحق كل هذا العناء.
يقول سيكس: 'إنه جزء مهم من المزيج التسويقي'. 'إذا كنت تريد أن يجرب شخص ما منتجك مرتين ، فعليه تجربته مرة واحدة.'
أحفر أكثر عمقا: كيفية تقييم نجاح المبيعات
