السبب لك ذهب إلى أعمال بيع خدمات للعملاء لتحقيق ربح. إذا كنت تتخلى عن خدماتك بأقل من التكلفة ، أو مجرد نقطة التعادل ، فأنت تدير مشروعًا غير ربحي - أو شركة من المحتمل أن تفشل. هناك مجموعة متنوعة من المكونات التي تحدد ما إذا كانت الأعمال التجارية مربحة أم لا ، بما في ذلك الموقع والقيادة وطلب السوق والمنافسة وما إلى ذلك. لكن أحد أهم القرارات التي يتعين عليك اتخاذها لتحديد ما إذا كنت ستحقق ربحًا أم لا هو كيفية تسعير خدماتك.
يمكن أن تتراوح الأعمال الخدمية من استشارات الملكية الفردية إلى الشركات متوسطة الحجم مع عدة مئات من الموظفين ، بعضهم يذهب إلى العملاء ويقوم بأي شيء من تنظيف المنازل إلى توفير خبرة تكنولوجيا المعلومات للشركات الكبيرة. ضع استراتيجية التسعير الخاصة بك لهذه الخدمات بشكل خاطئ وستخلق مشكلة قد لا تتغلب عليها أبدًا. احصل عليه بشكل صحيح وسوف تزيد بشكل كبير من احتمال إنشاء عمل تجاري يثابر ويهتم بك ماليًا.
يقول تشارلز توفتوي ، الأستاذ المساعد في كلية إدارة الأعمال والإدارة العامة بجامعة جورج واشنطن: 'يمكن أن تدمرك فقط إذا لم تفعل ذلك بشكل صحيح'. ساعد Toftoy في تقديم المشورة لـ 1500 شركة صغيرة إلى جانب طلاب الدراسات العليا. لا يهم ما إذا كنت تكتب رواية كتبتها أو تقدم خدمة من خلال شركة لمكافحة الآفات أو أنك طبيب بيطري. خلاصة القول هي أن التسعير مهم للغاية.
ستوفر الصفحات التالية دليلًا لكيفية تسعير خدماتك ، وفوائد ومخاطر هياكل تسعير معينة ، وكيفية مراقبة وتغيير أسعار خدماتك دون تنفير العملاء.
تسعير خدماتك
الخبر السار هو أن لديك قدرًا كبيرًا من المرونة في كيفية تحديد أسعارك. الأخبار السيئة هي أنه لا يوجد نهج مؤكد قائم على الصيغة يمكنك سحبه من الرف وتطبيقه في عملك. تعد خدمات التسعير أكثر صعوبة من تسعير المنتجات لأنه يمكنك في كثير من الأحيان تحديد تكلفة صنع منتج مادي ولكن من الأكثر ذاتية حساب قيمة محاميك وخبرة موظفيك وقيمة وقتك. ومع ذلك ، يمكنك استخدام بعض من نفس إرشادات التسعير الأساسية لمعرفة التكاليف ونفقات التشغيل بالإضافة إلى الربح المستهدف في تحديد السعر الخاص بك للخدمات.
عوامل يجب مراعاتها في التسعير
عند تسعير الخدمات ، هناك فسحة أكبر قليلاً من تسعير المنتجات. سعر المنتج أكثر موضوعية. يقول توفتوي: `` سعر الخدمة ذاتي بدرجة أكبر بحيث تكون هناك منطقة رمادية. 'التسعير هو فن وعلم'. فيما يلي العوامل التي يقول الخبراء أنه يجب عليك أخذها في الاعتبار عند محاولة تحديد السعر المطلوب تحصيله مقابل خدمة ما:
- التسعير على أساس التكلفة زائد. تسعى هذه الطريقة القياسية للتسعير في الأعمال إلى تحديد تكلفة صنع منتج أو ، في هذه الحالة ، تقديم خدمة ، ثم إضافة مبلغ إضافي لتمثيل الربح المطلوب. لتحديد التكلفة ، تحتاج إلى معرفة التكاليف المباشرة والتكاليف غير المباشرة والتكاليف الثابتة. 'مع نهج التكلفة الإضافية ، الشيء الذي يجب تذكره هو أنه إذا كنت تدفع 11 دولارًا في الساعة لشخص ما ، فقد تعتقد أنه يجب عليك تحصيل 11 دولارًا في الساعة مقابل الخدمة التي يقدمها ، ولكن عليك أن تضع في الاعتبار جميع تكاليفك ،' يقول جيروم أوستريونغ ، أستاذ المالية في جامعة ولاية فلوريدا ومدير التواصل في معهد جيم موران لريادة الأعمال العالمية. تتضمن هذه التكاليف جزءًا من الإيجار والمرافق والتكاليف الإدارية والتكاليف العامة الأخرى. يقول: 'عندما أبرم صفقة لبيع خدمة ، يجب أن أتأكد من تغطية جميع تكاليفي'.
- تسعير المنافسين. يقول Osteryoung ، يجب أن تكون على دراية بما يفرضه المنافسون مقابل خدمات مماثلة في السوق. يمكن أن تأتي هذه المعلومات من مواقع الويب المنافسة ، والمكالمات الهاتفية ، والتحدث إلى الأصدقاء والزملاء الذين استخدموا خدمات المنافس ، والبيانات المنشورة ، وما إلى ذلك. '' لا أعتقد أنه من الجيد أن يتنافس أي رائد أعمال على السعر إذا كان بإمكانك تجنب ذلك . تنافس على الخدمة ، أو الأجواء ، أو العوامل الأخرى التي تميزك ، 'يقول Osteryoung. إذا كان عليك التنافس على السعر لكسب عميل ، فيمكنك أن تسأل نفسك ما إذا كان هذا العميل سيكون مخلصًا لك إذا وجد شخصًا يقدم خدمة بسعر أقل. تريد إقامة علاقات طويلة الأمد في السوق. يقول Osteryoung: 'تحتاج إلى إقناع العميل بأنك تمنحه قيمة هائلة من حيث الخدمة والجودة'. 'تحتاج فقط إلى أن تكون على دراية بما تفرضه المنافسة'.
- القيمة المتصورة للعميل. هذا هو المكان الذي يأتي فيه الكثير من الذاتية عند تحديد سعر الخدمة. عندما يكون لديك منتج ، قد تقرر استخدام التسعير الأساسي ، والذي يأخذ عمومًا تكلفة الجملة ويضاعفها للتوصل إلى سعر لتحصيل ربحك وحسابه. مع الخدمة ، لا يمكنك القيام بذلك بالضرورة. بالنسبة لعميلك ، قد لا يكون العامل المهم في تحديد المبلغ الذي يرغبون في دفعه مقابل خدمة ما هو مقدار الوقت الذي تقضيه في تقديم الخدمة ، ولكن في النهاية ما هي القيمة المتصورة لهذه الخدمة وخبراتك بالنسبة لهم ، كما يقول Osteryoung. هذا هو المكان الذي يصبح فيه التسعير شكلاً من أشكال الفن.
حساب التكاليف الخاصة بك
قبل تحديد سعر للخدمات التي ستقدمها شركتك ، تحتاج إلى فهم تكاليف تقديم هذه الخدمات للعملاء. تنصح إدارة الأعمال الصغيرة الأمريكية بأن تكلفة إنتاج أي خدمة تتكون من الأجزاء الثلاثة التالية:
- تكلفة المواد. هذه هي تكاليف السلع التي تستخدمها في تقديم الخدمة. قد تحتاج أعمال التنظيف إلى احتساب تكاليف المناشف الورقية ، وحلول التنظيف ، والقفازات المطاطية ، وما إلى ذلك. من شأن أعمال إصلاح السيارات أن تحسب تكلفة الإمدادات ، مثل وسادات الفرامل أو شمعات الإشعال ، التي يتم تركيبها بواسطة أفراد الخدمة. قد ترغب في تضمين قائمة المواد مع تقديرك في المزايدة على وظيفة.
- تكلفة العمالة. هذه هي تكلفة العمالة المباشرة التي تستأجرها لتقديم الخدمة. سيكون هذا هو الأجر بالساعة لطاقم التنظيف الخاص بك و / أو جزء من راتب الميكانيكي الخاص بك والمزايا أثناء قيامهم بتقديم الخدمة لعميلك. توصي إدارة الأعمال الصغيرة (SBA) باستخدام بطاقة الوقت والساعة لمراقبة عدد ساعات العمل المتضمنة في تقديم كل خدمة للعميل.
- التكاليف العامة. هذه هي التكاليف غير المباشرة لعملك في تقديم الخدمات للعملاء. تشمل الأمثلة العمالة لأشخاص آخرين يديرون الشركة ، سواء كانوا مساعدين إداريين أو موظفين موارد بشرية. تشمل التكاليف العامة الأخرى الإيجار الشهري ، والضرائب ، والتأمين ، والاستهلاك ، والإعلان ، واللوازم المكتبية ، والمرافق ، والمسافة المقطوعة ، وما إلى ذلك. تقترح إدارة الأعمال الصغيرة أنه يجب دفع مبلغ معقول من هذه التكاليف العامة لكل خدمة يتم إجراؤها ، سواء كان ذلك بالساعة أو نسبة. شيء واحد مهم يجب ملاحظته: لا تعتمد فقط على أرقام من العام الماضي لتحديد التكاليف العامة. تحتاج إلى فرض معدلات على العملاء تغطي تكاليفك الحالية ، بما في ذلك رواتب أعلى للموظفين ، والتضخم ، وما إلى ذلك.
تحديد هامش ربح عادل
بمجرد تحديد تكاليفك ، ستحتاج إلى ترميز خدماتك لضمان تحقيق ربح لعملك. هذا توازن دقيق. أنت تريد التأكد من تحقيقك لهامش ربح مرغوب فيه ، ولكن في نفس الوقت ، خاصة في ظل اقتصاد متراجع ، تريد التأكد من أن عملك لا يحصل على سمعة بسبب زيادة رسوم الخدمات. يقترح Osteryoung أن تبحث عن موارد في مجال عملك ، مثل دراسات البيانات السنوية حول المعايير المالية للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم من Risk Management Associates ، لمساعدتك على تحديد ما إذا كان هامش ربحك مستهدفًا أم لا. يقول أوستريونغ: 'قد يكون هامش الربح الصافي لصناعة معينة 5 في المائة ، لذا إذا كنت جالسًا على 2 في المائة ، فأنا بحاجة إلى الارتفاع قليلاً'. أحتاج إلى بيع الخدمات وإعطاء قيمة والتأكد من أن الشركة تدير معدل عائد عادل.
نماذج تسعير مختلفة
الآن بعد أن فهمت ما يكلفك تقديم خدمة ، وما يتقاضاه منافسوك ، وكيف يدرك العملاء قيمة خدماتك ، فقد حان الوقت لمعرفة ما إذا كنت ستفرض أجرًا بالساعة ، أو سعرًا لكل مشروع ، أو تحاول ذلك تفاوض على التوكيل لخدماتك. قد يتم تحديد ذلك مسبقًا من خلال مجال عملك ونوع تسعير الخدمة السائد في قطاعك. على سبيل المثال ، يميل المحامون إلى فرض رسوم بالساعة مقابل خدماتهم ، على الرغم من أن هذه الأسعار يمكن أن تختلف. تفرض العديد من شركات البناء رسومًا على المشروع وتتطلب دفع ثلث مقدمًا ، ودفع ثلث آخر في منتصف الطريق ، والثلث المتبقي عند الانتهاء.
فيما يلي بعض الفوائد والمخاطر المرتبطة بنماذج التسعير التالية:
كم عمر إيدا درويش
- تحصيل أجر بالساعة. بالنسبة للعديد من الشركات ، يفضل خدمات التسعير على أساس سعر الساعة. هذا يضمن أنك تحقق معدل عائد على الوقت الفعلي والعمل الذي تستثمره في خدمة كل عميل. غالبًا ما يتم استخدام الأسعار بالساعة عندما تقوم بتسعير خدمات الاستشارات الخاصة بك ، بدلاً من تسعير خدمة تستخدم العمالة والمواد من الآخرين. يجب أن يتم تحديد معدلك حسب مقدار خبرتك وأقدميتك ؛ عادةً ما يتم دفع أجر أعلى بالساعة للمستشار الأعلى رتبة من المستشار الأقل خبرة أو المبتدئ. توصي إدارة الأعمال الصغيرة (SBA) بإدراج وقت السفر كرسوم إضافية. في بعض الأحيان يُطلب حتى من الاستشاريين تسعير خدمة على أساس مشروع أو عقد. يجب أن يأخذ هذا العقد في الاعتبار الدعم الكتابي أو الكمبيوتر أو الخدمات الأخرى ، والنفقات العامة ، كما ينصح SBA.
- فرض رسوم ثابتة. في الأوقات الاقتصادية الصعبة ، تهتم العديد من الشركات بالحفاظ على انخفاض التكاليف وقد توافق على توظيف عملك للخدمات فقط على أساس سعر ثابت أو رسوم ثابتة. يقول أوستريونغ: 'العملاء يريدون سعرًا ثابتًا'. رجال الأعمال يريدون أجرًا بالساعة. إنها مسألة من سيتحمل المخاطرة. إذا فرضت سعرًا ثابتًا ، فأنا أتحمل المخاطرة. إذا استغرق إكمال المشروع وقتًا أطول من المتوقع ، فقد تخاطر بخسارة أموال على العميل. إذا كان لديك عميل يصر على رسوم ثابتة ، فقد ترغب في معرفة ما إذا كان بإمكانه وضع حد أقصى لعدد الساعات التي ينطوي عليها المشروع أو الموافقة على دفع رسوم إضافية إذا استمر المشروع خلال ذلك الوقت.
- التسعير المتغير. بالإضافة إلى تحديد سعر عادل لخدماتك ، يجب عليك تحديد ما إذا كنت ستمارس سياسة السعر الثابت وتفرض على جميع عملائك نفس المبلغ أو ما إذا كنت تريد وضع أسعار متغيرة ، حيث تساعد المساومة والتفاوض في تحديد السعر لكل عميل. هل يجب أن تفرض أسعارًا مختلفة على العملاء المختلفين؟ يقول أوستريونغ: `` أجد صعوبة في ذلك. 'الاستثناء هو إذا جاء شخص ما وقال إنه سيحجز 1000 ساعة من الوقت ، فقد ترغب في منحه كسر سعر للكمية. ولكن بشكل عام ، فإن فرض أسعار مختلفة على عملاء مختلفين سيؤدي إلى سوء النية. سيتحدث الناس عن ذلك وسيكتشفون ذلك. الشيء الوحيد الذي لا يمكن أن تخسره الشركة هو نزاهتها واحترامها بين العملاء.
مراقبة وتغيير السعر الخاص بك
في الأعمال الخدمية ، عادةً ما تكون أكبر تكاليفك هي تكاليف موظفيك - الرواتب والمزايا وما إلى ذلك. إذا كنت تواجه صعوبة في بيع الخدمات بربح مقبول ، فقد تكون المشكلة أن تكاليف موظفك مرتفعة جدًا بدلاً من السعر منخفض جدًا. قد ترغب أيضًا في إعادة تقييم تكاليفك العامة لتحديد ما إذا كانت هناك تخفيضات أخرى يمكنك إجراؤها لخفض سعرك وزيادة هامش ربحك. تنصح Toftoy 'انظر إلى نفقاتك وانظر أين يمكنك أن تقطع'.
مراقبة الربحية شهريًا
أنت بحاجة إلى فهم ربحية شركتك كل شهر. بحلول اليوم الخامس عشر من كل شهر ، يجب أن يكون لديك بياناتك المالية من الشهر السابق. يقول أوستريونغ: 'إذا كان هناك أي خطأ أرى أن رواد الأعمال يرتكبونه ، فهو أنهم لا يقضون وقتًا كافيًا في مراجعة بياناتهم المالية'. في بعض الحالات ، لم يطلعهم أحد على كيفية القيام بذلك. أرى عيونهم تلمع. بالإضافة إلى فهم ربحيتك الشهرية ، تحتاج إلى فهم الربحية (أو نقص الربحية) لكل خدمة تبيعها. تأكد تمامًا من أنك تعرف الدرجة التي يساهم بها كل شخص أو مشروع تبيعه في تحقيق هدفك في كسب المال كل شهر.
اختبار السوق للخدمات والأسعار الجديدة
يجب أن تختبر دائمًا أسعارًا جديدة وعروضًا جديدة ومجموعات جديدة من المزايا والأقساط لمساعدتك على بيع المزيد من خدماتك بسعر أفضل وأفضل. غالبًا ما يكون الوقت المثالي للقيام بذلك هو عندما نقتبس سعرًا لعميل جديد. ارفع السعر وقدم مكافأة جديدة وفريدة من نوعها أو خدمة خاصة للعميل. قم بقياس الزيادة أو النقصان في حجم الخدمات التي تبيعها وإجمالي الربح الإجمالي الذي تحققه.
كن حكيما بشأن رفع أسعارك
إنها حقيقة من حقائق الحياة أنه سيتعين عليك رفع الأسعار من وقت لآخر كجزء من إدارة عملك بحكمة. إذا لم ترفع أسعارك أبدًا ، فلن تستمر في العمل لفترة طويلة. عليك أن تراقب سعرك وتكاليفك باستمرار حتى تكون قادرًا على المنافسة في السوق وأن تجني المال الذي تستحقه في عملك. ولكن هناك مخاطر تتعلق برفع الأسعار ، لا سيما عندما يمر عملاؤك بأوقات مالية صعبة.
يقول توفتوي: 'يمكنك أن تبيع نفسك بسعر مرتفع للغاية'. 'لا ينسى الناس أنهم شعروا وكأنك استغرقتهم بسبب جودة الخدمة التي كنت تبيعها.'
فيما يلي بعض الإرشادات الخاصة بوقت وكيفية رفع الأسعار:
- قم برفع الأسعار عندما يقوم منافسوك برفع الأسعار. إذا كانت المنافسة قد رفعت الرهان ، فهذه إشارة جيدة على أن السوق يمكنه وسيدعم زيادة أسعار خدماتك أيضًا.
- قم برفع الأسعار إذا قال عملاؤك إنك صفقة رابحة. إذا بدأ عملاؤك في التعليق على القيمة الكبيرة لخدماتك ، فقد يكون ذلك 'مؤشرًا على أنك تفرض سعرًا منخفضًا للغاية' ، كما يقول Osteryoung.
- لا ترفع الأسعار كثيرًا دفعة واحدة. في ظل اقتصاد صعب ، قد تكون القفزة الكبيرة في الأسعار بمثابة صدمة كبيرة لعملائك. بدلاً من ذلك ، قم برفع الأسعار بزيادات صغيرة بزيادتين أو ثلاث زيادات في الأسعار على مدار العام ، كما يقترح Osteryoung.
- لا ترفع الأسعار في جميع المجالات. كن حذرًا. قد لا يلاحظ العملاء زيادات في الأسعار إذا كانت مخصصة لخدمات معينة فقط وليس لخدمات أخرى. يتذكر أوستريونغ حديثه مع طبيب أسنان قام مؤخرًا برفع أسعار الحشوات ولكن ليس التنظيف - وهي استراتيجية لم تقدم أي شكاوى من العملاء. يقول: 'تحتاج إلى رفع الأسعار في اقتصاد اليوم حيث تعتقد أن عميلك لا يمكنه رؤية حدوث زيادة'.
خلاصة القول: أنت مدين لنفسك ولعملك بأن تكون قاسياً في إدارة استراتيجية التسعير الخاصة بك. تذكر ، كيف تحدد سعر الخدمات التي تبيعها يمكن أن يكون الفرق بين نجاح - أو فشل - عملك.
روابط ذات علاقة
السعر مناسب لطالما كان تحديد الأسعار فنًا أكثر منه علمًا. يهدف البرنامج الجديد إلى تغيير ذلك.
السعر المناسب
يضر عدد كبير جدًا من رواد الأعمال الجدد بآفاقهم من خلال تقليل أسعار سلعهم وخدماتهم. ولكن إذا استغرق أصحاب هذه الشركات الوقت الكافي في التفكير ، فيمكنهم تحديد أسعارهم أقرب إلى القيمة السوقية العادلة.
هل حان الوقت لرفع الأسعار؟
عزز أرباحك النهائية عن طريق إزالة التخمين من التسعير.
ثني عضلات التسعير الخاصة بك
على الرغم من عدم وجود تضخم على مدار سنوات تقريبًا ، فقد يكون لديك قوة تسعير أكثر مما تعتقد. فيما يلي كيفية ممارسة الرياضة دون أن تسبب لك الكدمات في هذه العملية.
الموارد الموصى بها
Neverrunoutofcash.com
تحتوي هذه الصفحة على بعض من أفضل كتب الأعمال والبرامج الصوتية التي يمكنك قراءتها. يركز معظمها على تحسين الربحية والتدفق النقدي.
كيف تبيع بهوامش أعلى من منافسيك: ربح كل عملية بيع بالسعر الكامل
بقلم لورنس إل ستاينميتز وويليام تي بروكس
يناقش هذا الكتاب أهمية الهوامش في تحديد الأسعار. وهي متوفرة في أي متجر كتب على الإنترنت أو تقليدي. يقوم المؤلفون أيضًا بإجراء ندوات ولديهم برامج صوتية حول موضوع البيع بهوامش أعلى.
فن التسعير: كيفية البحث عن الأرباح المخفية لتنمية عملك
بقلم رافي محمد
المؤلف لديه نقطة مثيرة للاهتمام حول كيفية الخروج من التسعير 'Catch 22' من خلال تبني عقلية متعددة الأسعار.
SurvivalWare
SurvivalWare هي أداة برمجية تسلط الضوء على تدفقاتك النقدية وربحيتك. كل ما تفعله في تحديد الأسعار يجب أن يقاس بالدرجة التي يساعدك بها على كسب المال وخلق التدفق النقدي. إنه قوي وسهل الاستخدام.
تقوم إدارة الأعمال الصغيرة الأمريكية بتسعير منتجاتك وخدماتك بشكل مربح
يناقش هذا الدليل كيفية تسعير منتجاتك بشكل مربح ، بالإضافة إلى تقنيات التسعير المختلفة ومتى يتم استخدامها.
دراسات البيان السنوي لجمعية إدارة المخاطر
أحد المصادر القليلة لقياس البيانات المعيارية من البيانات المالية للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم التي تعتبر عملاء RMA. يمكن استخدام هذه البيانات ، مقسمة حسب الصناعة ، لمساعدتك في تحديد أسعار خدماتك.
