منذ وقت ليس ببعيد ، في بهو فندق بالقرب من كلية هارفارد للأعمال ، لاحظت رجلاً أشعثًا قليلاً يرتدي سترة تزلج سوداء ، يغني لنفسه بهدوء. لم أستطع إلا أن أنظر ، وأدركت أنه كان يحسب رزمة من الأوراق النقدية بالدولار من علبة قهوة جاهزة.
فضولي كان أفضل مني.
قلت له: 'مهما فعلت ، يجب أن تفعله جيدًا' ، وسألته عما إذا كان يقود إحدى سيارات الأجرة المصطفة في الخارج.
أجاب الرجل: لا. 'استجداء!'
تحدثنا لبضع دقائق ، وسرعان ما أدركت أنني كنت في وجود عبقري في استراتيجية المبيعات.
أخبرني أن اسمه يوجين ، وأنه كان يتجول لمدة 30 عامًا ، وأنه يجني ما يصل إلى 200 دولار في اليوم. يمكن أن يضيف ذلك ما يصل إلى 50000 دولار سنويًا على الطرف الأعلى - وكلها معفاة من الضرائب ، كما سنرى أدناه. وفقا للناس في جدول الأجور ، التي جمعت بياناتها عن منطقة بوسطن بالنسبة لي ، إذا كان يقول الحقيقة ، فإنه يأخذ إلى المنزل أكثر من الكثير من المعلمين والممرضات وحتى ضباط إنفاذ القانون.
أخبرت يوجين أنني أكتب من أجله شركة وامتلأه بالأسئلة. لا أشك في أن العديد من المتسولين يكافحون حقًا ، ولكن ها هي التكتيكات القابلة للتحويل بشكل مدهش والتي يستخدمها يوجين وآخرون في صدارة لعبتهم. كلهم يتلخصون في بعض تقنيات البيع الرائعة واستراتيجيات ريادة الأعمال.
1. تلبية حاجة العميل الملحة.
هذا هو الأهم - للمتسولين أو أي عمل تجاري. يوجين حرفيًا لا يقدم أي منتج ملموس ، فلماذا يعطيه الناس المال؟ أظن أن السبب في الغالب هو أنهم يريدون مساعدة الآخرين ، ولكن ربما بالنسبة للبعض يلبي احتياجات أخرى عميقة الجذور. بغض النظر ، يتصرف العملاء لأسباب عاطفية على الأقل بقدر ما يتصرفون لأسباب أخرى.
2. اعرض الصورة الصحيحة.
معظم المتسولين يكافحون في الواقع ، ولكن أ رقم مذهل من المتسولين المحترفين مطالبة متوسط إلى مرتفع من خمسة أرقام . بينما كان يوجين يرتدي سترة تزلج جميلة ، كان غير حليق وغير مهدد. ربما يكون على ما يرام من الناحية المالية ، لكنه كان يرتدي جزءًا من شخص لم يكن كذلك. كان لديه أيضًا سلوك هادئ ولطيف.
3. اختر شركة ذات تفضيل ضريبي.
لا يمكنك الحصول على ضرائب أكثر من التسول. من المفارقات أن محكمة الضرائب الأمريكية قررت أنه إذا غنيت أو قدمت أداء مقابل الحصول على إكراميات ، فهذا خاضع للضريبة ، ولكن إذا كنت تتوسل للحصول على المال ولم تقدم شيئًا في المقابل ، فهذا معفى من الضرائب. (لقد تحققت من هذا الأمر مع محامي ضرائب وزميل سابق لي ، إيغور درابكين ، وهو شريك في هولتز ، سلافيت ودرابكين .)
4. الموقع والموقع والموقع.
أخبرني يوجين أنه كان يتجول في نفس المنطقة طوال الوقت الذي كان فيه. من المنطقي أن تكون بعض المناطق أكثر ملاءمة للتسول بأمان وفعالية من غيرها. في الواقع ، وجدت عددًا كبيرًا من المقالات حول المتسولين الذين يتشاجرون مع بعضهم البعض منطقة رئيسية .
5. توصيل رسالة بسيطة.
المتسول الذي هو أيضًا مدون يحتفظ بامتداد قائمة العلامات الفعالة التي استخدمها . بشكل عام ، يقول إن الإشارات المضحكة تعمل بشكل أفضل. أما بالنسبة ليوجين ، فقد أخبرني أن سره هو معرفة كيفية التحدث. حسن ، الحس السليم ، قل الحقيقة. أنا لا أطرح عليهم أي [أسئلة]. أنا فقط أقول لهم أن يحظوا بيوم جيد ، ونتمنى لك التوفيق.
6. حافظ على انخفاض النفقات العامة.
هذه نقطة واضحة ، لكنها مهمة. كم مرة سمعت عن رواد الأعمال الذين حققوا أقل بكثير من 50000 دولار في السنة ، والذين التهمت تكاليف غير متوقعة أرباحهم؟ في أعمال يوجين ، لا توجد تكلفة للبضائع المباعة ، ولا يوجد قسم لخدمة العملاء ولا نفقات عامة.
كم عمر كريس نوث
7. عندما تجد شيئًا فعالًا ، استمر في فعله.
قال أحد المتسولين في فلوريدا: 'بعد فترة ، تتعلم ما الذي ينجح' قال روبرت كوتش لـ تامبا باي تايمز . أخبرني يوجين أنه كان يفعل نفس الشيء على نفس امتداد الطريق بالقرب من نهر تشارلز لمدة ثلاثة عقود. مثل أي عمل تجاري ، بمجرد قيامك بتطوير عملية ناجحة ، يجب عليك إما الاستمرار في القيام بها أو تحسينها.
هل تريد قراءة المزيد ، أو تقديم اقتراح ، أو الظهور في عمود مستقبلي؟ اتصل بي أو اشترك في بريدي الإلكتروني الأسبوعي .
