فكر في 'ماكدونالدز' وأنت تفكر في الوجبات السريعة. لكن ماكدونالدز لا تعمل في مجال المواد الغذائية. ليس صحيحا.
احفظ هذه الفكرة.
في عام 1956 ، راي كروك بعد مرور عامين على اتفاقية عمل مع الأخوين ماكدونالد. لقد افتتح أول امتياز له في إلينوي. لقد أضاف أكثر من ذلك بقليل. لكنه كافح لتحقيق إيرادات كافية لتحقيق ربح معقول ، ناهيك عن توليد أموال لمزيد من التوسع. كما أنه لم يستطع جذب أصحاب الامتياز برأس مال كافٍ لشراء أراضيهم وبناء متاجرهم الخاصة.
لقد واجه معضلة ريادة الأعمال الكلاسيكية: كانت هناك حاجة إلى النمو السريع لزيادة الإيرادات حسب التكاليف الثابتة والتغلب على هوامش التشغيل الصغيرة. لكنه لم يكن لديه المال لدعم هذا النمو.
إليكم كيف يلخص Harry Sonneborn (المزيد عنه في لحظة) الموقف في الفيلم مؤسس :
يقول Sonneborn: `` لذلك ، للتلخيص ، لديك تدفق إيرادات ضئيل ، ولا توجد احتياطيات نقدية ، وعقد طائر يتطلب منك المرور بعملية موافقة بطيئة لإجراء التغيير ، إذا تمت الموافقة عليها على الإطلاق. وهو ما لم يكونوا كذلك. هل أفتقد أي شيء؟
يقول كروك: 'هذا يلخص الأمر'.
يفكر Sonneborn للحظة. يقول 'أخبرني عن الأرض'. 'الأرض والمباني ... كيف يعمل هذا الجانب برمته'.
من هي ماري لامبرت التي يرجع تاريخها
ومع هذا السؤال ، تغير كل شيء بالنسبة لكروك وماكدونالدز.
يقول كروك: 'بسيط جدًا حقًا'. 'يجد الممنوح له قطعة الأرض التي يحبها ، ويحصل على عقد إيجار ، عادة ما يكون 20 عامًا ، ويأخذ قرض بناء ، ويرمي مبنى ، ويخرج.'
المشغل يختار الموقع. المشغل يختار الخاصية. يوفر Kroc التدريب والنظام والمعرفة التشغيلية. العامل هو المسؤول عن الباقي.
'هل هناك مشكلة؟' يقول كروك.
يقول Sonneborn: 'يبدو أنك لا تدرك ما هو عملك التجاري'. أنت لا تعمل في مجال البرجر. أنت تعمل في مجال العقارات '.
وفقًا لـ Sonneborn ، لا يمكن لـ Kroc بناء إمبراطورية من قطع 1.4 في المائة من الهامبرغر البالغ 15 سنتًا. أنت تبنيها بامتلاك الأرض التي يتم طهي هذا البرجر عليها. يخبر كروك بشراء قطع أرض لتأجيرها لأصحاب الامتياز الذين ، كشرط لاتفاقية الامتياز الخاصة بهم ، يمكنهم التأجير فقط من كروك.
بهذه الطريقة ، تحصل Kroc على تدفق ثابت ومقدم من الإيرادات يبدأ عند توقيع اتفاقية - وليس بعد أشهر ، عندما يفتح مطعم أخيرًا ويبيع أول برجر له. إنه يحصل على المزيد من رأس المال للتوسع ، مما يغذي الاستحواذ على الأراضي ، مما يغذي التوسع ... باختصار ، دولاب الموازنة الصغير.
وهو يوفر ما يحتاجه Kroc بشدة: التحكم في كيفية عمل أصحاب الامتياز. السيطرة على القوائم. الرقابة على معايير الخدمة والجودة. إذا انتهك صاحب الامتياز المعايير ، استخدم كروك المطرقة النهائية: يمكنه إلغاء عقد الإيجار.
كما يقول Sonneborn في مؤسس ، 'ارض او تهبط. هذا هو المكان الذي يوجد فيه المال.
وفي غضون أشهر ، كانت ماكدونالدز تعمل في مجال العقارات.
كما قال Sonneborn ، الذي أمضى السنوات العشر التالية في منصب المدير المالي لماكدونالدز ، 'نحن لسنا من الناحية الفنية في مجال الأغذية. نحن في مجال العقارات. السبب الوحيد الذي يجعلنا نبيع الهامبرغر بنسبة 15 سنتًا هو أنها أكبر منتج للدخل ، حيث يمكن للمستأجرين لدينا دفع إيجارنا منه.
ضع في اعتبارك أنه نظام يدعم بعضه البعض: لا يمكن لـ 'المستأجرين' دفع الإيجار إلا إذا كان العملاء سعداء بالطعام والخدمة والسعر وما إلى ذلك. لماكدونالدز مصلحة راسخة في صحة كل امتياز ، لأنه بدون مبيعات ، فاز أصحاب الامتياز ' ر البقاء في العمل.
أقل بكثير من السعي لفتح المزيد من الامتيازات والمساعدة في زيادة النمو.
الطول والوزن Dustin Pedroia
ما هي الأعمال التجارية التي أنت فيها؟
المفتاح هو التركيز ليس على ما تقدمه ولكن على ما يحصل عليه العملاء.
خذ الدومينو من الناحية الفنية شركة بيتزا / طعام ، إنها في الواقع أعمال توصيل وتكنولوجيا. كما قال الرئيس التنفيذي باتريك دويل في كثير من الأحيان ، 'نحن شركة تكنولوجيا تبيع البيتزا'. بالتأكيد ، إنهم يصنعون البيتزا ... ولكن ما يفعلونه حقًا هو جعل الطلب والتسليم أمرًا مريحًا وفعالًا للغاية.
يمكنك أيضًا أن تجادل بأن Amazon هي شركة تكنولوجيا وتوصيل تبيع جيدًا ، كل شىء .
أعرف ما تفكر فيه: 'نعم ، لكن هذه شركات ضخمة. 'ما العمل الذي تعمل فيه حقًا؟' فرضية لا تنطبق علي.
بالتأكيد يفعل. حدثت لحظة محورية في مجال تصوير حفلات الزفاف الذي اعتدت أن أمتلكه عندما وجدتني زوجتي أعاني من أجل حل مشكلة إضاءة معقدة ظهرت بين الحين والآخر.
راقبت لبضع دقائق وقالت ، 'دعني أرى ما تحاول إصلاحه.'
لقد فعلت ، فقالت ، 'أنت تدرك أنك الشخص الوحيد الذي يرى ذلك. لا أحد يلاحظ غيرك.
توقفت مؤقتًا ، ثم قالت ، 'أعتقد أنك نسيت ما تفعله حقًا. أنت لست في مجال 'الصورة المثالية'. أنت تعمل في مجال العواطف.
مهمتك هي أن تجعل الأزواج وعائلاتهم يشعرون بأنهم في أيدٍ أمينة ، وأنك ستكون البائع الوحيد الذي يمكنهم الوثوق به ليكونوا محترفين ومهذبين ولطيفين ومتفهمين ... ثم تقديم صور ستذكرهم دائمًا من يومهم الخاص.
هذا ما يجب أن تقضي وقتك فيه. عدم محاولة انتزاع نصف بالمائة إضافية من الجودة من صورة أو صورتين في كل لقطة.
كانت محقة. عندما أبذل المزيد من الجهد في بناء علاقة ، وفهم الاحتياجات الفردية ، وتعلم كيفية جعل اليوم يتدفق والتدخل لحل المشكلات - المشكلات غير المتعلقة بالتصوير - وجعل الناس يشعرون بالجمال والوسامة والاهتمام بهم ... ازدهر أعمالي.
أشاد الأشخاص الذين أحالونا إلى الأصدقاء بالتصوير. لقد أحبوا الصور التي تلقوها. لكن ما أحبهوا حقًا ، وما كانوا يهتمون به حقًا ، هو كيف جعلناهم يشعرون.
ما زلت أعمل لأصبح مصورًا أفضل.
لكنني عملت بجد أكبر لتوفير ما يريده عملاؤنا حقًا: الأشخاص الذين يعتنون بهم.
كان التصوير الفوتوغرافي هو المنتج. كان التصوير الفوتوغرافي هو الهامبرغر أو البيتزا أو كل شيء.
كان التصوير الفوتوغرافي هو الوسيلة والمنصة التي تم من خلالها إيصال المشاعر التي أراد عملاؤنا تجربتها.
لا يفكر العملاء من حيث المنتجات. يفكرون من حيث الفوائد والحلول.
ما هي المشاكل التي لديك حقا يحل؟ ما هي الفوائد التي تعود عليك حقا ايصال؟
ركز على ما يحصل عليه عملاؤك - وليس على ما تعتقد (أو تريد) تقديمه.
تأكد من أنك تعرف ما هو عملك حقا في. أو تريد أن تكون في.
لأن ذلك سيمهد الطريق لكل شيء تفعله.
