التمهيد. يقوم بعض رواد الأعمال بذلك بدافع الضرورة. بدون رأس مال كبير أو مستثمرين راغبين ، لا يوجد خيار آخر. يقوم رواد الأعمال الآخرون بتمهيد بدء تشغيلهم باختيارهم ، وليس لتقليل المخاطر فقط. عندما تقوم بالتمهيد ، فإن الأفكار تكون أكثر أهمية. الابتكار مهم أكثر. العمل الجماعي مهم أكثر.
لقد فعلت ذلك في كلا الاتجاهين. لقد استخدمت رأس المال الاستثماري لبدء أعمال تجارية ناجحة. لقد قمت أيضًا بتمهيد الأعمال الناجحة. قررت أن أقوم بتمهيد شركتي الحالية لأن نموذج العمل لا يتطلب مبالغ هائلة من رأس المال أو بحثًا وتطويرًا مكثفين - ولأن التمهيد جعلنا أكثر إبداعًا وذكاءً حول كيفية اختبارنا للأفكار.
لكني أحب أيضًا التحول في منظور التمهيد الذي يخلقه. الأعمال الممولة من VC هي كل شيء عن النمو. يخلق التمهيد إحساسًا مختلفًا بالإلحاح ؛ لا تحتاج فقط للذهاب إلى السوق بسرعة ، بل يجب أن يكون تركيزك الأساسي على الإيرادات. (بدون الإيرادات ، لا يمكنك ببساطة الحفاظ على استمرار العمل لفترة طويلة.) وبما أن الإيرادات هي شريان الحياة لشركتك ، يجب عليك إنشاء نموذج أعمال مستدام.
اذن كيف تفعل ذلك؟ كيف يمكنك الوصول إلى نقطة التعادل المهمة ، ثم الربحية ، دون تحمل مخاطر كبيرة من شأنها أن تدمر أرباحك النهائية؟
1. التركيز على تقديم قيمة لعملائك.
لا تستطيع الشركات الناشئة التي تعمل بنظام التشغيل التمهيدى تحمل تكاليف اكتساب العملاء المرتفعة. (في نشرة الإصدار ، تقول Blue Apron ، خدمة توصيل مجموعة الوجبات ، إنها كانت تنفق 94 دولارًا للحصول على كل عميل جديد. وهذا يتطلب أموالًا مجازفة - والكثير منها).
كم يبلغ ارتفاع مارك بلوكاس
الحفاظ على انخفاض تكلفة المبيعات لا يعني فقط أن تكون مبدعًا في كيفية اكتساب عملاء جدد ولكن أيضًا التأكد من بقائهم عملاء.
هذا يعني توفير قيمة حقيقية. قدم قيمة حقيقية - قدم منتجًا أو خدمة يمكن للعملاء الاعتماد عليها ، أو تحل مشكلة أو تلبي حاجة حقيقية - وسيقوم عملاؤك أيضًا ببعض أعمالك التسويقية نيابة عنك. سوف يتحدثون. سوف يشاركون. سيصبحون مبشرين للعلامة التجارية.
وهذا يعني أنهم سيساعدونك في تركيز إنفاقك في المجال الأكثر أهمية: على القيمة التي يتلقاها العميل.
2. كن مبدعًا - ومقتصدًا - في كيفية اختبار الأفكار.
ال الحد الأدنى من نهج المنتج القابل للتطبيق الذي تم تعميمه بواسطة كتاب The Lean Startup طريقة رائعة لاختبار الأفكار الكبيرة والأفكار الصغيرة.
المفتاح هو التعلم بأسرع ما يمكن ، وأفضل طريقة لتحقيق ذلك هي اختبار الأشياء الصغيرة والاختبار في كثير من الأحيان. هل تريد تقديم خدمة جديدة؟ قم بإنشاء نسخة مبسطة واطلب من بعض العملاء تجربتها. هل تريد اختبار استراتيجية تسويق جديدة؟ افعل ما يفعله Facebook ، وطرحه بطريقة محدودة ، ثم قم بتقييم النتائج.
ستلاحظ موضوعًا مشتركًا في ما سبق: اسأل عملائك. لا تبتكر طرقًا مبتكرة لتقديم خدمة أفضل لعملائك. اسأل عملائك عما يمكن أن يساعدهم ، وما الذي من شأنه أن يقلل من نقطة الألم ، وما الذي يجعل حياتهم أسهل ... ثم ابحث عن طرق غير مكلفة لاختبار ما توصلت إليه.
عندما تقوم بالتمهيد ، لا يمكنك المراهنة على المزرعة بفكرة واحدة كبيرة. من الأفضل بكثير اختبار عدد من الأفكار الصغيرة. قد يتضح أن إحداها هي 'الفكرة الكبيرة' ، ولكن حتى لو لم تكن كذلك ، فقد يكون مجموع كل أفكارك الصغيرة بنفس القيمة.
بالحديث عن رهان المزرعة ...
3. لا تتحمل أي مخاطر كبيرة من شأنها أن تؤثر على الإيرادات.
من المغري أن تحاول أن تصطدم بعائلة واحدة ، لكن قاوم هذا الإغراء إذا كانت تكلفة الشراء ستؤدي إلى انخفاض كبير في الإيرادات.
كعمل تجاري مبتكر ، هدفك هو أن تعيش دائمًا لتقاتل في يوم آخر. (ونعم ، لقد قمت فقط بخلط الاستعارات.) لا يمكنك تنمية عملك إذا كان عملك خارج نطاق العمل.
بمجرد تطوير تدفق ثابت من الإيرادات ، يمكنك البدء في اختبار الطرق - الطرق التي تنطوي على استثمارات أكبر إلى حد ما - لتنمية عملك. ولكن حتى مع ذلك ، ابق مبدعًا ومقتصدًا. لا تنفق أبدًا أكثر مما هو ضروري للغاية ، حتى لو كان لديك المال لتنفقه.
بالحديث عن إنفاق المال ...
4. لا تنفق أكثر من إمكانياتك.
اسأل نفسك دائمًا سؤالًا واحدًا: 'هل الأموال التي أنفقها تؤثر على العميل؟' إذا لم يحدث ذلك ، فلا تشتريه.
مثال واحد: المكاتب. إذا كنت تعمل في مجال الخدمات المالية ، فإن بيئة مكتبك تتحدث عن مصداقيتك. إذا كنت تدير مطعمًا ، فلا يجب أن يعلم أي من عملائك أن لديك حتى مكتبًا.
أنفق الأموال التي تمتلكها حيث يحدث الفرق الأكبر: لعملائك. لا يتم تحديد نجاح بدء التشغيل من خلال المكاتب أو وسائل الراحة أو اختيار عمل القليل مع المزيد. افعل دائمًا المزيد بموارد أقل ، لأنه بالنسبة لشركة تعمل بنظام التشغيل ، يتم تحديد النجاح من خلال الربحية.
لا تنفق أبدًا أي أموال لن تساعدك في الوصول إلى هناك.
5. كن دؤوباً في السعي وراء أهدافك.
على سبيل المثال ، تحلم كل شركة ناشئة تقريبًا بالعثور على عميل ممكّن ، ولكن يصعب الوصول إلى هؤلاء العملاء. إذا كان هدفك هو جذب 100 عميل صغير في الشهر الأول ، فلا تشتت انتباهك. افعل كل ما في وسعك لجذب هؤلاء العملاء المائة. توقع حيث لديك فرصة معقولة للنجاح. في وقت لاحق ، يمكنك الاستفادة من قاعدة عملائك المتزايدة - وما تعلمته من الحصول عليها - للحصول على أسماك أكبر.
حدد الأهداف ، ثم كن مثابرًا بشكل لا يصدق في تحقيق تلك الأهداف.
لست متأكدا ما يجب أن تكون أهدافك؟ سيساعدك هذا على البدء: تقديم قيمة حقيقية للعملاء ، وكن مقتصدًا في الإنفاق وبذخًا في الأفكار ، واختبر واختبر واختبر ... والأهم من ذلك كله ، ابحث عن الربحية.
الذي تزوج ليلاند تشابمان الآن
