عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، هناك بعض العملاء الذين سيفعلون كل ما يلزم لتأخير إتمام الصفقة. إنه غريب تمامًا. في البداية ، يحبون شركتك ويعطونك الالتزام اللفظي. لديك بعض الاجتماعات الإضافية وهم مستعدون للبدء. فجأة تجد نفسك في مكتبهم متجهاً إلى المربع الأول. 'هل يمكننا التحدث عن السعر مرة أخرى؟' 'ما زلت لا أفهم هذا.' 'أخبرني المزيد عن ميزاتك'.
لن يدفعك هذا إلى الجنون فحسب ، بل يضيع وقتك أيضًا. افهم أنني لا أقول أنه لا يجب عليك الإجابة على أسئلة عميلك. نقطتي هي أن بعض المشترين سيطرحون عليك أسئلة يعرفون الإجابة عليها لمجرد تأخير القرار. هذا عندما تحتاج إلى الابتعاد عن استراتيجية المبيعات النموذجية الخاصة بك.
البروتوكول القياسي هو معرفة نقطة الألم لدى العميل ، وتقديم الحل ، والدخول في النهاية. في حين أن هذا يمكن أن يكون فعالًا ، إلا أن أحد العيوب هو أنك قد تبدو محتاجًا. هذا يعطي كل السلطة للمشتري ، مما يجعله قراره أن يقرر كيفية لعب اللعبة. يمكنه أن يأخذ الوقت الذي يريده ، ويستغل وقتك ، ويستدعي اللقطات. يمكن أن يكون هذا جيدًا عندما يدفع لك المشتري ، لكنك لم تصل بعد. في هذه اللعبة ، كلما بدوت يائسًا كلما أعطيت المزيد من القوة.
أتذكر أحد اجتماعات المبيعات حيث كان لدى العميل كل الأعذار لعدم استعداده للتوقيع. 'ما زلت بحاجة إلى وقت لاستيعاب هذا.' 'لا أريد التسرع في شيء كبير.' 'ليس هناك من اندفاع لإنجاز هذا من جانبنا'. ثم بدأ يضربني بالأسئلة التي طرحناها في اجتماعنا الأول. من خلال هذا ، قررت أنه من الأفضل أن أفقد العمل بدلاً من إضاعة لحظات من حياتي وأنا جالس تحت هذا التعذيب. كان لدي ما يكفي. لذلك ، من العدم قاطعت العميل وأغلقت الصفقة باستخدام بعض الأساليب التي تتعارض مع ما يعلمونه لك في المبيعات.
عند استخدامها بشكل صحيح ، يستمرون في العمل من أجلي. في المرة القادمة التي تكون فيها في موقف مشابه ، حاول استخدام هذه النصائح لإغلاق الصفقات التي تتأخر.
كريس وراج سارة صقلية الزفاف
1. لقد حددت موعد انتهاء الاجتماع
أولاً ، قاطعت المشتري وأخبرته أن لدي عدة اجتماعات مبيعات يجب أن أذهب إليها وعلينا البدء في إنهاء الأمور. هذا ليس ما يعلمونك إياه في المبيعات التقليدية.
تركز معظم الاستراتيجيات على الوقت المستثمر في العلاقة. كلما زاد الوقت الذي تقضيه مع المشتري ، زادت فرصك في إغلاق الصفقة. في حين أن هذا أمر منطقي من الناحية النظرية ، إلا أن العملاء الذين يحاولون تأخير المزيد من الوقت لا يعني النجاح. بدلاً من ذلك ، تريد أن يعرف العميل أنك تتحدث إلى مشترين آخرين وأن وقتك ثمين. عندما قلت إننا بحاجة إلى البدء في الاقتراب من نهايته حتى أتمكن من التحدث إلى المشتري التالي ، كان هناك تحول في الاجتماع. فجأة ، كنت أملي الوقت وليس الزبون. أذهل هذا المشتري ، وأصبح الآن أكثر تركيزًا وتوترًا بعض الشيء.
2. قلبت الأسئلة
عندما استيقظت للمغادرة ، أصبح المشتري مرتبكًا بعض الشيء لكنه ظل يحاول طرح المزيد من الأسئلة التي كنا قد انتهينا منها. ما زال يريدني أن أواصل محاولة بيعه ، حتى يتمكن من الإمساك بزمام الأمور. لكن هذه المرة ، كنت مستعدًا.
عندما بدأ في طرح سؤاله التالي ، قاطعته مرة أخرى. 'أريد قضاء الدقائق القليلة الماضية معًا في العثور على مزيد من المعلومات عنك وعن شركتك.' الآن أنا بالتأكيد حظيت باهتمامه. 'كما ترى ، نحاول أن نكون انتقائيين بشأن العملاء الذين نعمل معهم ، وأريد فقط التأكد من أنك مناسب تمامًا.' بعد ذلك ، بدأت في طرح أسئلة حول سبب كونها مفيدة لنا. كنت أفكر في رأسي أن هذا قد يكلفني الصفقة. في الواقع ، وجدت أن العميل قد قام بتغيير مواقفه تجاهي تمامًا. كان الأمر كما لو كان يتقدم لوظيفة ، والآن كان يروج لشركته لي. لم يعد الأمر كذلك عندما كان مرتاحًا لأن يصبح موكلي ، بل تحول إلى إذا كان يمكن أن يصبح موكلي. هذا أنهى أسئلة المماطلة ، وكانت الآن فرصة لإنهاء هذا الاجتماع بقوة.
3. لقد مارست الضغط بالقول لم يكن هناك ضغط
في نهاية أسئلتي ، نهضت للمغادرة ولكن كان لدي بيان آخر لأدلي به. 'اسمع ، أعتقد أننا سنكون مناسبين لبعضنا البعض ، ولكن إذا لم تتوافق قيمنا ، فربما لا يكون الوقت مناسبًا للشراكة.' فاجأ المشتري. في غضون دقائق ، انتقل من كونه الجائزة إلى أن أصبح الآن لا يملك أي سلطة. في قلبي ، كنت أرغب حقًا في عمل هذا الرجل ، لكنني عرفت مع هذا النوع من العملاء أنه كان علي أن أتمكن من الابتعاد. بعد أن قلت هذا ، نظر إلي العميل وقال: 'لا لا ، أعتقد أن شركاتنا ستكون مناسبة تمامًا.' أجبت بـ 'حسنًا ، أطلق النار عليّ بسبب العقد الموقع وسأناقش الأمر مع فريقي'.
عندما يكون لديك عملاء يتلاعبون بك ، عليك أن تبين لهم أنه ليس لديك مشكلة في الابتعاد. هناك وقت يتعين عليك فيه الوقوف بقوة لإنجاز الصفقة. عندما يعلم عميلك أنه يمكنك العيش بدون عمله ، فسوف يغير ذلك البيئة لصالحك. سيكون هذا مخيفًا بالنسبة لك لتجربته في البداية ، ولكن إذا تم استخدامه بشكل صحيح ، فسيساعدك على إغلاق العملاء العنيدين.
ثروة أليكس كوبر سميث
عندما جربته مع هذا العميل ، كنت خائفًا تمامًا مما سيحدث بعد ذلك. في صباح اليوم التالي ، راجعت بريدي الإلكتروني ، فقط للعثور على عقد موقع من العميل وضرورة الحصول على توقيعي. يبدو أن الطاولات قد انقلبت.
