لا يوجد سوى فئتين حقيقيتين من مندوبي المبيعات: الأفضل أداءً ، والآخرون. عندما يبدأ مندوبو المبيعات للتو ، فإنهم يميلون إلى التعلم كما يذهبون. وباستخدام التقنيات الصحيحة ، يمكن لأي مندوب مبيعات أن يصبح في النهاية نجمًا يُبرم أكبر الصفقات ويأخذ بشكل روتيني عمولات من ستة أرقام - أو أكثر.
تاريخ ميلاد تيكا نيلسون
لكي تصبح واحدًا من أفضل 1 في المائة ، هناك بعض الاستراتيجيات الأساسية التي يجب عليك تنفيذها في عملية المبيعات الخاصة بك. تابع القراءة لاكتشاف تقنيات المبيعات الثلاث المدهشة التي يمكن أن تأخذك إلى القمة - حتى تتمكن من تحقيق أهداف مبيعاتك:
1. خصص وقتًا لاستكشاف تحديات آفاقك.
أحد أكبر الأخطاء التي يرتكبها مندوبو المبيعات هو محاولة عرض عروضهم في أي وجميع مواقف البيع. يعد هذا بمثابة إقبال كبير على العملاء المحتملين رفيعي المستوى الذين يتصل بهم مندوبو المبيعات كل يوم. لقلب هذا النهج رأسًا على عقب ، يجب عليك بدلاً من ذلك البحث في تحديات آفاقك المحتملة.
لتنفيذ هذه الاستراتيجية ، ركز على طرح الأسئلة التي ستساعدك على فهم ما يحدث بالفعل في عالم آفاقك. اكتشف ما الذي يناسبهم ، وما الذي لا يصلح ، وما الذي جربوه بالفعل دون نجاح. عندما ينفتح عليك العملاء المحتملون بشأن مشكلاتهم ، ستتعلم معلومات مهمة ستساعدك في النهاية على تشكيل وتقديم حل ذي قيمة واضحة للعميل.
2. توضيح قيمة الدلتا.
'الدلتا' ليست مفهومًا معقدًا - إنها ببساطة الاختلاف بين مكان وجود آفاقك اليوم والمكان الذي يرغبون في أن يكونوا فيه. على سبيل المثال ، إذا كان العميل المحتمل يواجه تحديات تجعل إيراداته أقل مما هو مرغوب فيه ، يجب أن تسأل ، 'إذا كان بإمكانك حل هذه التحديات ، فما هو نوع الاختلاف الذي تعتقد أنه سيحدثه في إيرادات شركتك؟'
قد يكشف العميل المحتمل أن الحل الصحيح يمكن أن يؤدي إلى زيادة قدرها 10 ملايين دولار في الإيرادات كل عام! كما يمكنك أن تتخيل ، فإن إجابة كهذه يمكن أن تخلق الكثير من القيمة للحل الصحيح. قبل أن تبدأ في تقديم منتجك أو خدمتك ، اطرح أسئلة حول بناء القيمة لمعرفة مقدار تكلفة هذه التحديات الرئيسية على الشركة. عندما تفعل ذلك ، ستنشئ تلقائيًا قيمة هائلة للحل الذي ستقدمه قريبًا.
3. الالتزام بإعداد الميزانية.
يعتقد العديد من مندوبي المبيعات المبتدئين أن طلب الميزانية يعد مضيعة للوقت ، ويرجع ذلك أساسًا إلى اعتقادهم أن العملاء المحتملين لن يشاركوا أبدًا هذا النوع من المعلومات بحرية. ولكن عندما تطلب ميزانية بالطريقة الصحيحة ، يمكنك الحصول على واحدة تقريبًا في كل مرة.
بعد تحديد دلتا وإنشاء قيمة للحل الذي تقدمه ، من السهل الانتقال بعد ذلك إلى السؤال ، 'ما الذي ترغب في استثماره من أجل حل هذه التحديات؟' بمجرد تحديد هذه الميزانية ، سيكون من الأسهل بكثير العودة لاحقًا وتقديم الحل الخاص بك بثقة - مع العلم أنك لا تترك المال على الطاولة ولا تقضي على فرصك في إغلاق البيع. ستعمل هذه الإستراتيجية على تحسين معدل الإغلاق بشكل كبير.
أي من التقنيات التالية وجدتها أكثر فائدة؟ كيف ستستخدم ما تعلمته لتصبح من أفضل 1٪ في المبيعات؟ شارك خططك في التعليقات أدناه.
