Groupon ، موقع الشراء الجماعي تقديم عروض يومية ، أثبت أنه يحظى بشعبية كبيرة بين المستهلكين. يتم تقديم خصومات كبيرة للمطاعم ومحلات البيع بالتجزئة والمنتجعات والمسارح وغير ذلك الكثير. ما هو أكثر جاذبية من تسجيل 100 دولار للتدليك مقابل 25 دولارًا أو تناول وجبة بقيمة 50 دولارًا مقابل 15 دولارًا؟ يحب الناس الخصومات ، خاصة في الأوقات الصعبة عندما يكون المال شحيحًا.
المستثمرون أيضا مفتونون بـ Groupon. عرضت Google الشهيرة شراء الموقع مقابل 6 مليارات دولار لكنها قوبلت بالرفض. تتجه الأنظار الآن إلى الشركة التي تتخذ من شيكاغو مقراً لها لتقديم طلب اكتتاب عام أولي قبل نهاية العام. من المرجح أن يولد الاكتتاب العام الأولي لشركة Groupon ثروة للمستثمرين الأوائل ، وفقًا لمحللي السوق.
تم إطلاق Groupon في عام 2008 ، وهي شركة سريعة النمو ، وقد غيرت عالم التسوق عبر الإنترنت. وقد عززت عدد الأسواق التي تعمل فيها إلى 500 ولديها 70 مليون مشترك. لديها 1500 موظف يعملون في مواقع في مدن في جميع أنحاء الولايات المتحدة وعبر 29 دولة. يُشاع أن الشركة حققت إيرادات بقيمة 760 مليون دولار في عام 2010 ، ارتفاعًا من 33 مليون دولار في عام 2009.
من لا يحب Groupon؟ يبدو أنهم تجار. استطلعت دراسة أجرتها كلية جيسي إتش جونز للدراسات العليا في إدارة الأعمال بجامعة رايس 150 شركة صغيرة ومتوسطة الحجم في 19 مدينة تغطي 13 فئة من المنتجات. كشفت النتائج أن 66 في المائة من التجار قالوا إن عروض جروبون كانت مربحة بينما قال 32 في المائة إنهم ليسوا كذلك. أكثر من 40 بالمائة من الشركات لن تقدم عرض Groupon مرة أخرى. كان أداء المطاعم هو الأسوأ بين الشركات الخدمية من خلال صفقات Groupon ، في حين كانت المنتجعات الصحية والصالونات الأكثر نجاحًا.
الصفقة الحقيقية هي أن أي شركة تتطلع إلى استخدام Groupon ، أو أحد منافسيها مثل LivingSocial ، يجب أن يكون لها منظور أوسع بكثير. لا تريد تخصيص الكثير من ميزانيتك لمواقع الصفقات اليومية هذه. يجب أن يكون هذا الترويج جزءًا من خطتك التسويقية الشاملة جنبًا إلى جنب مع كيفية استخدامك لـ Facebook و Twitter و Google Adwords وما إلى ذلك. يمكنك عقد صفقة ما دامت هي الصفقة المناسبة لمجال عملك.
تكمن المشكلة في أن الشركات غالبًا ما تدخل في عرض ترويجي دون فهم جيد لما يريدون تحقيقه. وجدت دراسة رايس أن قدرة الموظفين على التعامل مع طفرة الأعمال من المتسوقين ذوي الصفقات ، على سبيل المثال ، كانت حاسمة لنجاح الترويج الخاص لتلك الشركة.
الطريقة التي تعمل بها Groupon تقدم صفقات مختلفة كل يوم لسلعة أو خدمة أو حدث محلي في المدينة التي تعمل فيها. تتراوح الخصومات من 50 بالمائة إلى 90 بالمائة. العرض ساري المفعول فقط إذا قام عدد معين من المستهلكين بشراء الصفقة في غضون 24 ساعة. تحتفظ Groupon بنسبة 50 بالمائة من عائدات كل صفقة قسيمة.
يقول مؤلف الدراسة وأستاذ التسويق المشارك في مدرسة جونز أوتبال دولاكيا: 'ما يحدث هو أن عرض Groupon الترويجي يتم ، ثم يأتي تدفق العملاء إلى متجرهم'. لا يفكر أصحاب الأعمال في تكاليفهم وكيف سيكسبون المال من الترويج. وبالتالي ، ينتهي بهم الأمر في النهاية بخسارة الكثير من المال. يشرح أنهم لا يستردونها من سلوك العملاء.
خذ على سبيل المثال معالج تدليك اشتكى من أن كل من جاء لترقيته حصل على تدليك ثم غادر. لم ينفق معظمهم أي شيء بخلاف الحصول على الهدية الترويجية. لقد خسر المال في العرض نفسه ولم يكن هناك طريقة لتعويض ما خسره. يقترح Dholakia أنه بدلاً من الترويج لخدمة معينة مثل التدليك أو الوجه ، كان ينبغي على المالك الترويج لمبلغ معين من الدولارات.
بمعنى آخر ، ربما عرض خدمات بقيمة 100 دولار مقابل 50 دولارًا. هذا يزيد من فرصة دخول المستهلك وشراء أكثر من سلعة واحدة. الآن قد يأتي مبتدئ للحصول على تدليك ولكن بعد ذلك قرر الحصول على تجميل للوجه أيضًا. عليك الاستفادة من فرصة البيع العابر للمنتجات والخدمات الأخرى. يجب عليك إعداد موظفيك لإشراك العملاء. يقول Dholakia: `` عليك أن تكون حريصًا في كيفية هيكلة الترقية.
Groupon لها مزاياها وعيوبها ، لذا عليك أن تقرر ما إذا كان هذا أمرًا يستحق عملك. فيما يلي خمسة أسباب لصالح ترويجات الشراء الجماعي وخمسة أسباب ضدها.
أحفر أكثر عمقا: 4 نصائح لاستخدام كوبونات Groupon
الايجابيات
1. يجذب الكثير من المستهلكين. يمكنك الوصول إلى عملاء جدد من خلال جذب أولئك الذين يبحثون عن صفقات رخيصة وفرصة لتوفير المال. تحصل على أسعار أقل للعملاء الجدد الذين لا يرغبون في دفع المزيد. العملاء الحاليون على استعداد لدفع السعر الكامل للمنتجات أو الخدمات. يقول Dholakia أن عروض Groupon الترويجية تقدم أكبر فائدة للشركات التي لا يؤدي فيها الترويج إلى تفكيك المبيعات للعملاء الحاليين.
2. تعلن عن عملك. يمكن أن يكون ترويج Groupon وسيلة للإعلان عن وجود عملك للمستهلكين الذين ليسوا على دراية بمنتجاتك أو خدماتك. تحصل على إغراء العملاء المحتملين لتجربة سلعك. الفكرة هي أنهم سيحبونها كثيرًا لدرجة أنهم سيعودون ويشترون منك مرة أخرى. يقول Dholakia ، يجب أن تجعل ترويجك يجذب المستهلكين ، ولكن في نفس الوقت تزيد من معدل التحويل المحتمل للعملاء المتكررين.
3. يساعد في نقل المخزون. استخدم صفقات Groupon لبيع العناصر بطيئة الحركة في مخزونك أو الخدمات غير المستخدمة. يبدو أن الخصومات هي الأكثر إلحاحًا للتجار ذوي التكلفة المنخفضة للسلع المباعة. استخدم صفقات الأسعار للترويج لمنتج ليس باهظ الثمن. يجب أن يكون الترويج من نوع Groupon شيئًا تفعله من حين لآخر لسبب محدد وضيق ومحدود ، يضيف Dholakia.
4. يبني العلاقات. استخدم صفقات ترويج الأسعار لبناء علاقات مع العملاء بدلاً من مجرد إنشاء عمليات شراء لمرة واحدة ، كما توصي Dholakia. بمعنى ، بدلاً من أن يقدم صاحب مطعم ما قيمته 60 دولارًا من الطعام مقابل 30 دولارًا ، قم بتجميعها لتقديم طعام بقيمة 20 دولارًا مقابل 10 دولارات خلال زيارات العميل الثلاث التالية. لا تقدم خصومات على الفاتورة الإجمالية ، بل قدم خصمًا متخصصًا لمختلف المنتجات أو الخدمات.
5. يولد إيرادات إضافية. إذا كان لديك هيكل منخفض التكلفة أو ثابت التكلفة ، فيمكنك كسب المال من العروض الترويجية. خذ مالكًا لشركة تسلق صخور لديها معدات موجودة وواجهة متجر. لا تتغير تكاليف التشغيل بناءً على عدد الأشخاص الذين يحضرون. يمكن لصفقة القسيمة أن تولد بالفعل بعض النقود الإضافية عن طريق إدخال المزيد من الهيئات إلى المنشأة. العملاء الذين يدفعون 10 دولارات مقابل خدمة بقيمة 20 دولارًا ، لا يزالون يحصلون على 5 دولارات أمريكية لكل قسيمة. يقول Dholakia أن كل تاجر يجب أن يعرف تكاليفه ، وأن يأخذ في الاعتبار السعر الذي يجذب العملاء ، ويتوقع عدد العملاء الذين سيشترون القسيمة ، ويقدر الإيرادات الإضافية.
أحفر أكثر عمقا: كيف يعمل Groupon للشركات الصغيرة
تاريخ ميلاد بورشا ويليامز
سلبيات
1. الصفقات تجذب الباحثين عن الصفقات المنخفضة القيمة. نظرًا لأن قاعدة عملاء Groupon تتكون من الباحثين عن الصفقات والمتسوقين الذين يتعاملون مع الصفقات ، فقد لا يكونوا مستعدين للشراء بما يتجاوز قيمة القسيمة. لذلك ، هناك معدلات إنفاق منخفضة ومعدلات عائد منخفضة. تتمثل إحدى مشكلات الصفقات السعرية في تناقص العوائد ؛ وبالتالي ، يحتاج التجار إلى وضع حد أقصى لعدد كوبونات الصفقات التي سيتم بيعها ، كما يقول Dholakia.
2. الصفقات تضر بالعلامة التجارية. لا يؤدي الهوس بالسعر بالضرورة إلى الكثير من الولاء للعلامة التجارية أو حتى الوعي بالعلامة التجارية. يقول Dholakia إن أحد الجوانب السلبية لمواقع الصفقات اليومية هو أن ترويج الأسعار عادة ما يضر بالعلامة التجارية للشركة التي تعرضها. يجعل سعر العملاء حساسًا. عندما يحصلون على شيء بسعر أقل بكثير ، يصبحون أقل ميلًا لدفع السعر الكامل لنفس المنتج أو الخدمة في المستقبل.
3. الصفقات لا تولد عملاء متكررين. وفقًا لخبراء التسويق ، تتمتع Groupon بمعدل تحويل منخفض للعملاء المتكررين. قد لا ترى الشخص مرة أخرى بمجرد استخدام قسيمتك. أو قد لا يكون هذا الشخص على استعداد للشراء منك مرة أخرى بدون قسيمة في متناول اليد. تقدر النسبة المئوية للعملاء الجدد الذين يستردون القسيمة التي تصبح زوارًا متكررين للنشاط التجاري بحوالي 19 بالمائة. يختلف حسب فئات المنتجات.
4. الصفقات ليست مربحة. مشكلة أخرى هي الانقسام. تحتفظ Groupon بنسبة 50 بالمائة من عائدات كل صفقة قسيمة. إذا قمت بإجراء العمليات الحسابية ، فسيحتاج التجار إلى زيادة هوامش الربح بشكل جيد عن 50 في المائة حتى تعمل Groupon لصالحهم. يكون الترويج حادًا جدًا ، وعادة ما يكون 50 بالمائة أو أكثر. يقول Dholakia ، إن معظم الشركات مبنية على هوامش 75 في المائة ، مما يعني أنه إذا جاء العميل للتو واشترى الصفقة ، فإن المالك سيخسر المال. عادة ما يكون للمطاعم هوامش أعلى. 'من خلال تقديم خصومات ضخمة ومنح Groupon 50 في المائة ، فإنهم لا يكسبون ما يكفي لتغطية تكلفة خدمة هذا العميل.'
5. هناك صفقات أفضل هناك. مواقع الصفقات اليومية ليست اللعبة الوحيدة في المدينة. يمكنك إجراء عرض ترويجي مماثل مقابل أموال أقل. هناك الكثير من برامج التسويق التي يمكنك استخدامها ؛ هل يعقل استخدام هذا ، يسأل Dholakia. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم خصم أو ترويج على صفحة معجبين على Facebook. ويضيف أنها طريقة فعالة لإشراك عملاء جدد وحاليين بتكلفة منخفضة للغاية.
أحفر أكثر عمقا: كيف يمكن أن تعزز Groupon انكشاف شركتك
خلاصة القول هي أن الصفقة الجيدة أو العرض الترويجي يجب أن يجذب العملاء ، ومنحهم نكهة لمنتجات شركتك وخدماتها ، ثم السماح لهم بشراء ما يريدون بالسعر الكامل.
