كل عام ، أتحدث مع ما يقرب من ألف رئيس تنفيذي بالتفصيل عن شركاتهم. أحد الموضوعات الرئيسية التي تحدثت عنها مع كل هؤلاء الرؤساء التنفيذيين هو استراتيجيتهم لتحقيق النمو في المستقبل. سواء أكان ذلك توسيعًا لنشاط تجاري جغرافيًا ، أو حتى عن طريق دخول أسواق ناشئة جديدة ، فإن كل مدير تنفيذي لديه خيار حول كيفية تحقيق هدف النمو هذا.
لقد اتضح ، بغض النظر عن هدف النمو الخاص بك ، لديك ثلاثة خيارات للوصول إليه: البناء ، أو الشريك ، أو الشراء.
اسمحوا لي أن أشرح ما أعنيه بكل من هذه الخيارات.
1. بناء.
إن خيارك الأول عندما يتعلق الأمر بتنفيذ استراتيجية النمو الخاصة بك هو إطلاق المشروع الجديد بنفسك من خلال استثمار مواردك الخاصة وموهبتك في بنائه. يتضمن البناء أيضًا التعلم ، حيث توجد بالتأكيد أشياء لا تفهمها حول المساحة الجديدة وستتعلمها أثناء العمل. للبناء العديد من المزايا الرئيسية ، بما في ذلك القدرة على التحكم الكامل. هناك أيضًا حقيقة أنه مهما كانت المكاسب التي تجنيها من خلال نموك فهي كلها ملكك لتحصيلها. هذا لا يعني أن اتخاذ قرار بالبناء لا ينطوي على بعض المخاطر أيضًا. يستغرق الأمر عمومًا وقتًا أطول من الخيارات الأخرى ، ومن الممكن ارتكاب أخطاء كبيرة بسبب نقص المعرفة التي أشرت إليها وعليك استثمار رأس المال بالكامل ، لذا فهي ليست رخيصة.
مثال رائع على الشركة التي حققت نجاحًا بناء استراتيجية النمو هو لوكتايت ، شركة المواد اللاصقة. قبل عدة سنوات ، قررت الشركة أن هدف نموها هو مضاعفة مبيعاتها. وللقيام بذلك ، اتخذت الشركة قرارًا بمضاعفة قوة مبيعاتها. بعبارة أخرى ، اختاروا الاستثمار في بناء نموهم من خلال التوظيف والتدريب والاستثمار في أفراد مبيعات جدد مما ضاعف من قوة مبيعاتهم - وهو ما خلق الكثير من المخاطر حتى بدأ فريق المبيعات الجديد هذا يصبح منتِجًا. ولكن في النهاية ، ثبت أنه استثمار حكيم حيث زادت الشركة مبيعاتها بأكثر من الضعف في بضع سنوات فقط.
2. شريك.
الخيار الثاني عندما يتعلق الأمر بوضع استراتيجية النمو الخاصة بك هو العثور على شركة أخرى للشراكة مع من يمكنه مساعدتك في الوصول إلى هدفك. في كتابه الشعبي ، مخطط إلى مليار ، حلل المؤلف ديفيد طومسون العوامل السبعة التي مكنت الشركات من الوصول إلى مليار دولار من العائدات السنوية. وجميع الشركات التي درسها طومسون تقريبًا كان لديها ما يسميه شريك 'الأخ الأكبر' ، مما يعني وجود شركة أكبر وأكثر رسوخًا ساعدتهم في الوصول إلى الأماكن والأسواق التي لم يتمكنوا من الوصول إليها بمفردهم. تستفيد أفضل الشراكات أيضًا من نقاط القوة المختلفة التي يجلبها كل شريك إلى الطاولة ، مثل الموارد أو المواهب أو الوصول إلى السوق.
مثال كلاسيكي على ملف استراتيجية الشريك مثل هذا يؤتي ثماره بشكل كبير عندما اتصلت شركة ناشئة حينها مايكروسوفت دخلت في شراكة مع شركة الكمبيوتر العملاقة IBM لبيع نظام التشغيل MS-DOS على أجهزة الكمبيوتر الخاصة بها. قامت شركة IBM بوضع MS-DOS على كل جهاز كمبيوتر تم بيعه. وجدت Microsoft ، التي لديها أفضل تقنية تقدمها ، شريكًا ساعدها في نشر تلك التكنولوجيا من خلال نظام التوزيع الواسع في جميع أنحاء العالم - وهو أمر لم يكن بإمكان Microsoft فعله في ذلك الوقت. من الواضح أننا نعرف ما حدث بعد إنشاء هذا الشاطئ على ملايين أجهزة الكمبيوتر.
ومع ذلك ، فإن أحد الجوانب السلبية للشراكة هو أنه بغض النظر عن مدى نجاحك ، ما زلت بحاجة إلى تقسيم المكاسب مع شريكك. هناك أيضًا مشكلة مشاركة اتخاذ القرار والتحكم مع شريكك - وهي ديناميكية تتعامل معها بعض المؤسسات بشكل أفضل من غيرها.
3. اكتساب.
خيارك الثالث في وضع استراتيجية النمو الخاصة بك هو الحصول على عمل في المنطقة التي تريد التوسع فيها. الجانب الإيجابي لهذا النهج هو أنه عادة ما يكون طريقة سريعة لدخول أسواق جديدة واكتساب خبرة جديدة. ولكن هناك أيضًا جانب سلبي محتمل ، خاصةً إذا كنت لا تعرف الأسئلة التي يجب طرحها حول ما إذا كان هدف الاستحواذ الخاص بك مناسبًا لمؤسستك أم لا. كما نعلم ، تفشل العديد من عمليات الاستحواذ في الارتقاء إلى مستوى توقعاتها المالية أو الأداء لأن الشركة المقتناة لم تقم بواجبها المنزلي المناسب.
طارق الموسى العرق المغربي
كنت أعمل مع شركة سريعة النمو في سوق الائتمان والتحصيل. لقد عملوا مع مجمعات سكنية كبيرة متعددة الوحدات للمساعدة في تحصيل الإيجار المتأخر من المستأجرين. لكن الشركة أرادت أن تنمو بشكل أسرع ، لذلك نظرت في عمليات الاستحواذ للوصول إلى أهدافها بسرعة أكبر. كانت الصفقة الأولى التي قاموا بها هي شراء شركة تحصيلات طبية - وكان ذلك شيئًا بعيدًا عن مجال خبرتهم. في حين أن نيتهم التنويع في سوق جديدة كانت منطقية على الورق ، سرعان ما أدركت الشركة أن الاستحواذ كان خطأ لأنهم لم يعرفوا ما يكفي عن صناعة المجموعات الطبية. لحسن حظهم ، صحح مسار الشركة وأدرك أنه إذا كانوا سيحصلون عليه ، فيجب أن يكون ذلك في سوق مجموعات الإسكان ، حيث يمكنهم السعي ليكونوا الأفضل في هذه الصناعة. لقد فعلوا هذا في النهاية ووجدوا نجاحًا كبيرًا.
كان الخطأ الذي ارتكبه هو الاعتقاد بأن الاستحواذ كان استراتيجية وليس تكتيكًا لتحقيق هدف النمو على المدى الطويل. في حالتهم ، النمو في سوقهم الأساسي مع عمليات الاستحواذ المثبتة.
لذلك ، عندما يحين الوقت لمؤسستك للتفكير في كيفية حاجتها إلى النمو لتحقيق أهدافها طويلة المدى ، اختر بعناية عندما يتعلق الأمر بأي تكتيك: البناء ، أو الشراكة ، أو الشراء. قد يكون أي من هذه الخيارات الثلاثة هو الحل لمساعدتك في الوصول إلى هدفك ، فقط تأكد من أنك تسأل الأسئلة الصحيحة قبل أن تضغط على الزناد - فقط لا تخلط بين تكتيك للاستراتيجية.
جيم مؤلف الكتاب الأكثر مبيعًا ، الرؤساء التنفيذيون الكبار كسالى - احصل على نسختك اليوم على أمازون!
