ملحوظة المحرر: قالت الشركة يوم الثلاثاء إن فريد ديلوكا ، مؤسس شركة صب واي ، توفي عن عمر يناهز 67 عامًا ، بعد إصابته بسرطان الدم قبل عامين.
في سن 17 ، استخدم فريد ديلوكا استثمار صديق للعائلة بقيمة 1000 دولار لفتح متجر شطائر في بريدجبورت ، كونيتيكت. اليوم ، تمتلك صب واي مواقع في جميع أنحاء العالم أكثر من أقرب منافس لها ، ماكدونالدز. يروي ديلوكا ، البالغ من العمر الآن 65 عامًا ويعيش في فورت لودرديل بولاية فلوريدا ، القصة.
في عام 1974 بدأنا منح الامتياز. لم يكن لدينا أي عملية تفكير كبيرة باستثناء ذلك ، حسنًا ، سيساعدنا الامتياز في الوصول إلى هدفنا المتمثل في 32 متجرًا ويساعدنا في إدارة المتاجر بعيدًا عن المنزل. لقد استغرقنا وقتًا طويلاً جدًا لتعلم أعمال الامتياز ، لأننا بدأنا بسجل فارغ. لم يكن لدينا أي مدربين أو مستشارين للامتياز.
بعد ثماني سنوات ، مررنا بمنحنى التعلم. كانت لدينا خبرة كبيرة ، وتوسعنا من 16 متجرًا إلى 200 متجر. جلست وقلت ، 'يا إلهي ، نحن نعرف نوعًا ما ما نفعله هنا. أتساءل ما هي الاحتمالات؟
لقد ألقيت نظرة على كثافة متجرنا مقارنةً بماكدونالدز وسلاسل المطاعم الرائدة الأخرى. في مناطقنا القوية ، كان لدينا العديد من المتاجر كما كانت موجودة ، ويبدو أننا نقوم بعمل جيد. هل يمكننا فتح العديد من المتاجر مثل ماكدونالدز في كل مكان؟ اعتقدت ، نعم. لما لا؟ في أي مكان لديهم متجر ، يمكن أن يكون لدينا متجر.
كان لدى ماكدونالدز ما يقرب من 8000 متجر في ذلك الوقت. لم أرغب في الذهاب إلى هذا الحد بعد - لذا ، لكي أكون متحفظًا ، حددت هدفًا لنا للوصول إلى 5000 متجر بحلول عام 1994.
لم تكن عملية التفكير معقدة بشكل رهيب. بالمقارنة مع المطاعم الأخرى ، كان لدينا رسوم امتياز منخفضة واستثمار مقدم منخفض. كانت متاجرنا بسيطة وغير مكلفة في البناء. جاءت رسوم الامتياز المنخفضة من حقيقة أننا لم نكن نعرف ما الذي كنا نفعله. في البداية ، فرضنا رسوم امتياز ثابتة بقيمة 5000 دولار ، وبعد عدة أشهر من المحاولة ، لم نتمكن من دفع أي شخص للشراء. لذلك خفضت الرسوم إلى 1000 دولار ، وانضم بعض الأشخاص. بعد بضع سنوات ، قمنا بتحويله مرة أخرى إلى 5000 دولار.
لقد أنشأنا برنامجًا لأصحاب الامتياز المختارين دفعنا لهم من خلاله مقابل فتح متاجر جديدة ودعم أصحاب الامتياز الآخرين في منطقتهم. لم يكن من الممكن أن تضيف شركة مثل شركتنا الكثير من الأشخاص والعديد من المواقع في وقت واحد بدون وكلاء التطوير هؤلاء. هناك ثلاثة أسباب وراء نجاحهم. رقم 1 ، كان لديهم جميعًا خبرة في أعمال Subway. رقم 2 ، كانوا يعيشون في الإقليم. رقم 3 ، كان لديهم حوافز كافية لإنجاز المهمة.
كنا ننمو بسرعة كبيرة في تلك المرحلة. أتذكر بوضوح أنني كنت أفكر أن الوصول إلى ألف متجر [عام 1987] كان أمرًا مهمًا. ولكن كان لا يزال هناك الكثير من الناس الذين لا يعرفون ما هو Subway. الشيء الذي أدهشني حقًا هو مدى شعوري بعدم الاستعداد. كان لدينا ألف متجر ، لكنني شعرت أنني رئيس 500 متجر فقط - كان هناك الكثير من الأشياء التي لم أكن أعرفها. الأشياء التي تعلمتها كانت الأشياء التي احتاجها قبل عام. في مرحلة ما ، يتوقف هذا الشعور - عندما تنتقل من 9000 إلى 10000 متجر ، ربما.
بحلول عام 1990 ، كان لدينا 5،144 موقعًا ، بهدف الوصول إلى 8000 متجر بحلول عام 1995. بعد كل شيء ، أصحاب الامتياز هم بناة ؛ يريدون تشغيل متاجر متعددة.
لذلك بدأت أبحث في مفاهيم أخرى قد تكون مثيرة للاهتمام: Cajun Joe's ، مكان دجاج مقلي ؛ كيو برجر نحن نهتم بالشعر ، سلسلة حلاقة صغيرة. كان Cajun Joe هو أول مفهوم جديد ابتكرناه. قمنا ببيع الكثير من الامتيازات بسرعة كبيرة وافتتحنا مجموعة من المتاجر.
اعتقدنا ، حسنًا ، هذا ليس صعبًا جدًا. ولكن لا يوجد شيء معقد للغاية بشأن استئجار قطعة من العقارات وبناء متجر. الشيء الرئيسي هو أن المتجر نفسه يحتاج إلى بعض الأساسيات التي تعمل. فشل كاجون جو. وصل We Care Hair إلى حوالي 200 متجر. كان Q Burger شيئًا تجريبيًا أراد صاحب الامتياز القيام به. ربما تم افتتاح متجر أو متجرين ، لكننا قررنا أنه ليس عملًا قابلاً للتطبيق.
بحلول عام 1995 ، كان لدينا 10000 متجر ، وليس 8000 ، وفجأة كنا نواجه أسئلة حول أكل لحوم البشر. لم يكن هذا جديدًا. عندما كان لدينا 200 متجر ، كان أصحاب الامتياز يتساءلون عما إذا كان لدينا عدد كبير جدًا من المتاجر. الآن واجهنا اتهامات بأن Subway ستبيع امتيازًا لأي شخص قديم ، لأشخاص لا يستطيعون قراءة اللغة الإنجليزية. بدأ الصحفيون يقترحون أن أصحاب الامتياز لا يمكنهم كسب عيشهم من إدارة متاجرنا. كان لدينا كل هؤلاء الأشخاص يشكون إلى لجنة التجارة الفيدرالية.
ذات يوم ، زارت امرأة من قسم ممارسات التسويق في FTC مقرنا. أمضت معظم اليوم معنا ، في زيارة أقسام مختلفة ، وتطرح مجموعة من الأسئلة ، وتتجول في كل مكان. في نهاية اليوم ، سألت عما إذا كانت تريد زيارة فصل تدريب الحاصل على الامتياز. قالت نعم وجلست في مؤخرة الغرفة. أثناء الفصل ، قمت وطلبت من المتدربين التحدث عن خلفياتهم. سألت: 'كم عدد الأشخاص الذين لديهم أقارب لديهم بالفعل امتياز مع Subway؟' ترتفع الأيدي. 'من لديه شهادة جامعية هنا؟' العديد من الأيدي ترتفع. ثم قلت: من هنا حاصل على درجة متقدمة ، مثل الماجستير أو درجة الأعمال؟ حفنة من الأيدي ترتفع. 'من حصل على دكتوراه؟' يد واحدة ترتفع. كان ذلك يومًا جيدًا - بدا أن الكثير من الانتقادات تلاشت بعد ذلك. لا أعرف ما إذا كان ذلك من قبيل الصدفة.
إن خوض مثل هذا الجدل ليس سحريًا أو غامضًا كما تعتقد. لقد أنشأنا نظامًا لمراجعة الموقع للتعامل مع مشكلة تفكيك اللحوم. أي صاحب امتياز يريد معارضة متجر جديد لديه فرصة للتحدث.
أعتقد أنه من المفيد أن تكون اللبنة الأساسية على مستوى المتجر جيدة جدًا. لأن المتاجر تعمل ، أراد أصحاب الامتياز بناء المزيد من المتاجر. إذا نجح نموذجك ، فإن الأشخاص السعداء به سيشترون الأشخاص غير السعداء.
كنا قد مررنا ماكدونالدز بدون جاريد [فوغل ، وهو معتاد على مترو الأنفاق من إنديانا ظهر فقدان الوزن الدراماتيكي في سلسلة طويلة من إعلانات مترو الأنفاق] والخبز الجديد. ومع ذلك ، لا أعتقد أننا كنا سنصل إلى ما وصلنا إليه بدون جاريد والخبز الجديد والقائمة التي قدمناها أيضًا في ذلك الوقت.
عندما تجاوزنا ماكدونالدز أخيرًا في الولايات المتحدة في عام 2002 ، لم نعلن ذلك. بحلول ذلك الوقت ، لم أكن أعتقد أن الصحافة ستهتم بالضرورة بهذه الأرقام. لكن شخصًا ما أدرك أننا أكبر من ماكدونالدز ، ووضعوا قطعة صغيرة في الأخبار ، وتحول ذلك إلى شيء ضخم.
حدث الشيء نفسه عندما تجاوزنا عدد متاجر ماكدونالدز العالمية في عام 2010. وفي العام التالي ، سافرت إلى فنلندا لحضور اجتماع شتوي. كتب شخص ما قطعة صغيرة ، وفجأة أصبحنا أخبارًا عالمية. أنا في فنلندا ، والناس متحمسون لذلك. كان أغرب شيء. شعرت بأن الأمر أقل إثارة بالنسبة لي.
سأخبرك لماذا أعتقد ذلك. ربما يشبه الأمر قليلاً ما إذا كنا سنقوم برحلة عبر البلاد. نركب السيارة ، ونعلم أننا على بعد 3000 ميل ، ثم 2000 ميل ، ثم 1000 ميل. أنت تعرف مكانك ، وعندما تكون على بعد خمسة أميال ، لن تكون متحمسًا بشكل رهيب. عندما تصل إلى هناك ، تقول ، مرحبًا ، رائع ، نحن هنا - لكن يبدو أنك رأيت ذلك قادمًا. أعتقد أن حقيقة أنه كان بإمكانك رؤيتها قادمة لفترة طويلة تجعلها مختلفة كثيرًا عن الفوز المفاجئ في اليانصيب. كان الأمر ممتعًا ، لكنها لم تكن واحدة من تلك المناسبات التي تتطلب القفز لأعلى ولأسفل. على الاقل ليس لي
تحدث الكثير من الأشياء يوميًا عندما تدير شركة مثل Subway. إذا كنت سعيدًا جدًا ببعض الأشياء أو كنت غير سعيد جدًا بأشياء أخرى ، فإنك تشعر بالإرهاق. من الأفضل أن تسرع نفسك أكثر قليلاً.
هناك مجموعة كاملة من الأشياء التي تحدث باستمرار في أي شركة أثناء عملك على منتجاتك. أنت تختبر هذا ، ذاك ، والشيء الآخر. لقد ركزنا على التغذية خلال الاختبارات التي أجريناها. في السنوات القليلة الماضية ، كان لدينا مبادرة لتقليل الملح. يحتوي كل منتج تقريبًا على بعض الملح - السؤال هو ، كيف نجعله أفضل أو نجعله أسهل ، ونخفض الملح؟
كم عمر تودي سميث
إذا كنت من عشاق صب واي القدامى ، فسترى أننا أضفنا السبانخ إلى متاجرنا. سنضيف الأفوكادو إذا تم بيعه بشكل موحد في جميع أنحاء البلاد ، ولكن معظم المتاجر تجلبه فقط لأشهر الصيف. لقد أضفنا أيضًا فطائر بياض البيض ، والتي تصنع شطيرة رائعة.
أقول للجميع أنه لا يوجد سوى ثلاثة أشياء نقوم بها. نحن نبني مبيعات على مستوى المتجر ، ونحقق أرباحًا على مستوى المتجر ، ونبني المزيد من المتاجر. أول شيئين يسيران جنبًا إلى جنب ، بالطبع. من الصعب جدًا تحقيق أرباح بدون مبيعات.
في هذه اللحظة ، ليس لدينا هدف عدد المتاجر. نحن بصدد زيادة متوسط ربحية المتجر بمقدار 1000 دولار في الأسبوع. ربما لا يبدو هذا هدفًا مثيرًا بشكل رهيب. لكننا نعلم أنه إذا تمكنا من تعزيز الربحية ، فسيكون لدينا وقت سهل لبناء شبكة متاجرنا ، لأن أصحاب الامتياز لدينا سيحصلون على عائد أفضل على استثماراتهم.
