قد لا تدرك ذلك ، لكن أهم المراحل في حياتك المهنية تتضمن البيع. سواء كنت تبيع منتجًا أو خدمة إلى عميل ، أو فكرة أو خطة لإدارتك أو مستثمرك ، أو لنفسك لصاحب عمل ، فإن قدرتك على البيع ستلعب دورًا كبيرًا في نجاحك.
لسوء الحظ ، لا يولد معظم الناس بجين المبيعات. ليس ذلك فحسب ، فالبيع له نوع من الممثلين السيئين. أتذكر إخبار والديّ بأنني كنت أخطط للانتقال إلى المبيعات بعد عقد من العمل في الإدارة الهندسية. في البداية ، ساد الصمت التام على الهاتف. ثم قال والدي ، 'هل تقصد مثل بائع سيارات؟'
إذا نظرنا إلى الوراء ، فقد تبين أن ذلك كان أفضل خطوة في حياتي المهنية بأكملها. علمتني المبيعات كيفية التواصل مع الآخرين ، وجعلهم على دراية بفكرة ، والتفاوض ، والختام. لقد استفدت من كل ذلك طوال مسيرتي المهنية كمسؤول تنفيذي كبير وفي الاستشارات الإدارية. لذا يمكنك أنت.
هناك أربعة مفاهيم أساسية تحتاج إلى فهمها لبيع أي شيء لأي شخص. تعلمها ، ومارسها ، وقبل كل شيء ، اجعلها خاصة بك بشكل فريد من خلال تحديد أفضل طريقة لدمجها في الحمض النووي الخاص بك ، ووضعك الخاص ، والأهداف التي ترغب في تحقيقها. هل أنت مدمن مخدرات؟ حسن. كانت هذه هي الفكرة.
قم بواجبك المنزلى.
تعرف على عميلك ، أصحاب المصلحة ، الجمهور ، أيا كان من تبيع له. تعرف على أدوارهم ومسؤولياتهم وأهدافهم. افهم بقدر ما تستطيع حول ما هو مفيد لهم. تعرف على منافسيك وجميع الاعتراضات والعقبات المحتملة التي قد تواجهها.
بنفس القدر من الأهمية: اعرف كل ما تحاول بيعه. تعرف على الأمر باردًا. سواء كانت فكرة أو منتجًا أو خطة أو أيًا كان ، اعرفها من الداخل والخارج. وبدون أدنى شك ، اعرفه أكثر من أي شخص آخر ، خاصة أولئك الذين تبيع لهم.
الذي تزوج ليستر هولت
لا يوجد شيء أسوأ من التعرض للضرب من قبل العميل أو رئيسك في العمل أو رأس المال الاستثماري لأنك لم تقم بواجبك وأهدرت وقته. لقد كنت هناك. خذها مني؛ انها سيئة حقا. ويمكنك تقبيل هذا الاحتمال وداعًا ، في بعض الأحيان للأبد.
اسأل واستمع.
نعم ، أعلم أنك قمت بأداء واجبك وأنت الآن تعرف كل هذه الأشياء. أنت مستعد وشغوف للغاية لدرجة أنك تقضم بصوت عالي قليلاً لإخراجها. لا تفعل. إليكم السبب. إذا قمت بذلك ، فإنك تخاطر بالمرور بشكل سيء. انتهازي متغطرس. مثل كل شيء عنك. الأمر لا يتعلق بك. يتعلق الأمر بالأشخاص المقابل لك على الطاولة. يتعلق الأمر باحتياجاتهم وأهدافهم.
لذلك نسأل. اسأل كيف يمكنك مساعدتهم. اسأل ما هي أهدافهم. اسأل ما هي مخاوفهم. ثم استمع. اطرح أسئلة إرشادية واستمع أكثر. استمر في الاستماع حتى يكون لديك فهم واضح للصورة بأكملها.
لا ، لا تزعجهم. أحيانًا تستمع قليلاً ، وتعطي القليل ، وتذهب ذهابًا وإيابًا لبضعة اجتماعات. هذا جيد. أنت تريد أن تكون مرنًا ولا تريد أن تكون انتهازيًا. فقط انظر إذا كان بإمكانك إيجاد طريقة لجعلهم يتحدثون أولاً. المعلومات قوة.
استمع أيضًا إلى ما يهمهم حقًا. قد يقولون الكثير ، لكن إذا استمعت حقًا ، فسوف تدرك ما الذي فيه حقًا بالنسبة لهم ، وما الذي يحفزهم ، والعقبات التي يتعين عليك التغلب عليها. انها مثل كسر الجوز. القوة الغاشمة وكل ما لديك هو قطع صغيرة من لحم جوز الهند والقشور. ولكن إذا وجدت المكان الصحيح وفعلته بالطريقة الصحيحة ، فإنه يفتح بشكل نظيف. انه شيء جميل. إنه نفس الشيء في المبيعات.
قم بإجراء اتصال حقيقي.
إذا كان لديك أعظم منتج أو فكرة في العالم ، فهذا رائع ، أنا متأكد من أنك ستقضي عليه. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فاعرف هذا: كل معاملة تجارية تنطوي على اتصال حقيقي بين الأفراد. إنها ليست دائمًا علاقة عميقة ، لكنها علاقة رغم ذلك.
للتواصل مع الناس ، عليك أن تشرح الأشياء بطريقة تلقى صدى معهم. إذا كنت قد أنجزت واجبك المنزلي ، وطرح الأسئلة الصحيحة ، واستمعت بعناية ، فيجب أن تعرف ما الذي يبحثون عنه وكيفية التغلب على مخاوفهم وتلبية احتياجاتهم.
أفضل طريقة للقيام بذلك هي القيام بأمرين: التواصل بصدق مع الشخص والتواصل باستخدام الحكايات والتشبيهات التي ستخترقها وتتردد صداها معها. ذلك لأن الناس ليسوا مدفوعين بالمنطق والمعلومات فحسب ، بل يتم تحفيزهم أيضًا من خلال الاحتياجات العاطفية والبدائية.
الناس مثل لسماع الأفكار والميزات والأداء. هم يحتاج لمعرفة المزيد عن الفوائد والمزايا التي ستعود عليهم. ولكن عندما يُقال ويفعل كل شيء ويتخذون قرارًا بمفردهم ، يكون ذلك بمثابة ارتباط عاطفي بالقصص والأشخاص الذين سيتذكرونهم. وهذا ما سيحفزهم على ذلك.
تعرف إلى جانب من أنت.
هذا مفهوم صعب على الناس فهمه ولكنه أساسي ، لذا استمعوا إليه. قد تكون جالسًا مقابل شخص ما ، مقابله جسديًا ، لكن في الواقع ، أنت في نفس الجانب. كلما أسرعت في الدخول في هذه العقلية ، كلما أسرعت في إتمام الصفقات.
ترى ، معظم الناس لديهم مبيعات خاطئة. بمعنى ما ، أنت تعمل بالفعل لصالح العميل أو أي شخص تبيع له. هذا لأن وظيفتك هي فهم وخدمة احتياجاتهم. لمساعدتهم على تحقيق أهدافهم. هذا هو عملك. هذا يعني أنك تعمل معهم.
وتعلم ماذا؟ يحتاج عملاؤك إلى معرفة ذلك. أنك موجود لمساعدتهم على تحقيق أهدافهم. أنتم شركاء. أنك على استعداد لنقل الجبال من أجلهم. وفي كثير من الأحيان ، هذا ما عليك فعله لإنجاز صفقة.
هذا صحيح حتى في الشركات الكبيرة. منظمة المبيعات هي المدافع عن العملاء. في الاجتماعات التنفيذية ، يمثل رئيس المبيعات قاعدة العملاء. نعم ، بالطبع تعمل نائبة الرئيس للمبيعات في شركتها ، ولكن إذا لم تكن البطل الداخلي لتلبية احتياجات العملاء ، فأنا أضمن عدم تلبية هذه الاحتياجات.
وتخيل ماذا؟ عندما يلتقط الأشخاص رغبتك الحقيقية وقدرتك على القفز عبر أي طوق للمساعدة في إنجاحهم ، فإن ذلك ، أكثر من أي شيء آخر ، سيساعدك على إتمام الصفقات. هكذا تصبح ناجحًا. من خلال إقناع الآخرين بأنك تستطيع وستجعلهم ناجحين - ومن ثم القيام بذلك.
