كيف أثبتت جيسيكا ألبا خطأ المشككين فيها

عندما وضعت الممثلة جيسيكا ألبا فكرتها لأول مرة لإطلاق مجموعة من المنتجات المنزلية ومنتجات الأطفال غير السامة في عام 2008 ، حاول المشككون دفعها نحو نفس صيغة النجمة المجربة والحقيقية: لماذا لا تكون مجرد وجه لعطر جديد؟ بعد سنوات قليلة ، لديها إجابة جيدة. شركة صادقة من المتوقع أن تجلب أكثر من 150 مليون دولار من العائدات في عام 2014 ، وتبلغ قيمتها 1 مليار دولار ، وتستعد للاكتتاب العام. خذ هذا ، هوليوود.

كما أخبر ليندسي بلاكلي.

لقد قمت بتأسيس The Honest Company بناءً على هذه الفكرة: كل ما يمسك أنت وعائلتك - كل شيء في منزلك - يجب أن يكون غير سام ، ويجب أن يكون فعالًا وجميلًا للنظر إليه ، ويجب أن يكون في المتناول. أردت حقًا أن يكون لها نموذج للتجارة الإلكترونية. ما هي الأشياء التي يحتاجها جميع الآباء؟ حفاضات ومناديل ، بالتأكيد. ثم مزيج من منتجات التنظيف والعناية الشخصية. ألن يكون رائعًا إذا كان بإمكانك اختيار خمسة أشياء وتسليمها من خلال اشتراك شهري؟

كل شخص اتصلت به كان متشككًا. لم يكن هناك شخص واحد قال ، 'نعم ، يمكن أن يحدث هذا.' سمعت 'فقط افعل شيئًا واحدًا جيدًا وبعد ذلك يمكنك التوسع' كثيرًا. لكنني أردت أن تكون هذه علامة تجارية كاملة أسلوب الحياة. لم يستطع كل من تحدثت معهم في هوليوود أن يلفوا رؤوسهم حول الفكرة. كلما حاولت الجلوس معهم حول هذا الموضوع ، كانوا يحصلون على هذه النظرة اللامعة على وجوههم. الترفيه عمل مختلف تمامًا. إنه مثل ، كيف يمكنك الضغط على أقصى استفادة من شخص لمدة خمس ثوانٍ ، ثم تنتقل إلى المرحلة التالية. من الصعب على الناس أن يأخذوا أي شخص على محمل الجد لم يفعل ذلك من قبل. إنهم يرونك فقط كشيء آخر. لكن كل ذلك أعطاني النار للمضي قدمًا.

لقد تواصلت مع هذا الرجل الذي بنى ماركة الملحقات الأكثر مبيعًا في Macy's. نحن أصدقاء ، وكان يحاول مساعدتي في معرفة كيفية تنفيذ هذه الفكرة. لكنه بنى علامته التجارية من عنصر واحد ثم توسع. وجد شركاء تجزئة تقليديين ثم فتح متاجره الخاصة. لم يفهم كيف يبني هذا الشيء من الصفر. يريد الأصدقاء مساعدتك ، لكنهم سيكونون أيضًا الأكثر أهمية. أطلقنا مع 17 منتجًا. حتى زوجي ، كاش ، اعتقد أن الفكرة كانت كبيرة جدًا.

استغرق الأمر مني ثلاث سنوات للعثور على شركائي في العمل. عليك أن تكون صادقًا مع نفسك بشكل وحشي وأن تفهم نقاط قوتك وضعفك. أنا لست رجل أعمال - أنا أم. لم أكن سأقوم بالترميز. لن أكون في المختبر لخلط الجرع. (على الرغم من أنني أختبر جميع المنتجات على أطفالي!) لن أكون الشخص الذي يقوم بنموذج الأعمال ويدير العملية. إذا ذهبت إلى هناك وقلت ، 'مرحبًا ، سأقوم بتجميع هذا العمل من الصفر بنفسي' ، فأنا متأكد من أنه كان من الصعب للغاية جعل المستثمرين المغامرون يأخذونني على محمل الجد ، ولكن بمجرد لديك الشركاء المناسبين ، فهي ليست كذلك. إن وجود الشركاء المناسبين يعني أيضًا وجود الأشخاص الذين تحبهم. إنهم جميعًا أشخاص لا أمانع أن أعلق معهم في المطار لمدة خمس ساعات. يمكننا أن نتسكع ونحصل على بيرة ونتحدث عنها ، أو نبقى صامتين معًا ونكون هادئين تمامًا مع ذلك. هذا مهم حقًا.

ثم جلس الفريق مع الكثير من الأشخاص الذين لن يستثمروا - أصدقاء مثل توري بورش ونارسيسو رودريغيز ، وكلاهما أنشأ أعمالًا ناجحة ، وأشخاصًا من شركات التكنولوجيا الكبرى والشركات العامة - لاختبار عرضنا. سألونا أسئلة رائعة: ماذا ستفعل عندما ينفد المنتج؟ ماذا لو لم يتم تسليمها في الوقت المحدد؟ كيف ستجذب الناس إلى موقع الويب الخاص بك؟

معهم ، لا يهم أننا لم نكن مثاليين في الطريقة التي قدمنا ​​بها الصدق. كان الأمر يشبه نوعًا ما كيف يخرج الكوميديون ويقومون بالوقوف في أندية صغيرة في مدن مختلفة لاختبار موادهم قبل أن يقدموا عرض HBO الخاص بهم: لقد ساعدنا كل هذا التناقض في تحسين عرضنا. وقد أصبح الأمر أقصر بكثير - قمنا بتخفيضه إلى عرض تقديمي مدته 10 دقائق وجلسة أسئلة وأجوبة مدتها 15 دقيقة. ثم علمنا أنه يمكننا القيام بذلك في اجتماع مدته 30 دقيقة.

تقريبا كل رأس مال مخاطر تحدثنا إليه كان على طفلهم الأول أو الثاني وأخبروني أن زوجاتهم يقومون بنفس البحث الذي أجريته ، في محاولة للعثور على علامة تجارية يمكنهم الوثوق بها. لم نحاول إيجاد مستثمرين مع عائلات شابة. حصل ما حصل. لكن بالنظر إلى الماضي ، كان من الممكن أن يكون هذا تكتيكًا جيدًا!

بحلول الوقت الذي وصلنا فيه إلى الغرفة مع VCs ، لم يكن الأمر صعبًا للبيع. دخلنا بخطة هجوم حقيقية وعملية قوية وأشخاص أذكياء. عند هذه النقطة ، تحدثنا إلى الكثير من الناس ، وجعلناهم يحاولون إحداث ثغرات في الفكرة. لأن هذا هو بالضبط ما ستفعله شركات رأس المال الاستثماري. حتما ، سيطرحون أسئلة لا يمكنك الإجابة عليها. إذا كنت تكتب السؤال العشرين الذي ليس لديك إجابة عليه ، فهذه مشكلة. يمكنك أن تقول 'سأعود إليك' لكن ليس أكثر من خمس مرات.

داخل الصيغة الصادقة

تقدم شركة Honest - التي شاركت جيسيكا ألبا في تأسيسها في عام 2011 مع الرئيس التنفيذي برايان لي ، ومدير العمليات شون كين ، وكبير مسؤولي المنتج كريستوفر جافيجان - منتجاتها كحل للعديد من مشاكل الآباء: إنها غير سامة ، فهي تعمل بالفعل ، وتبدو لطيفة على المنضدة. شكك الكثيرون في أن الشركة يمكن أن تنجح ، لكنها سجلت أرقامًا مثيرة للإعجاب في بضع سنوات قصيرة. من المتوقع أن تصل الإيرادات في عام 2014 إلى 150 مليون دولار ، وقد سجلت Honest تمويلًا بقيمة 122 مليون دولار ، بما في ذلك جولة بقيمة 70 مليون دولار في أغسطس والتي قدرت الشركة بنحو مليار دولار. كيف نجح فريق ألبا وفريق Honest في الوصول إلى هذا الحد بهذه السرعة؟

الإيرادات المتكررة

يأتي ما يقرب من 80 بالمائة من مبيعات شركة Honest Company من خطط الاشتراك الخاصة بها ، والتي تتيح للعملاء تجميع العناصر وتسليمها شهريًا. يدفع هؤلاء المشتركون مقدمًا ، مما يمنح الشركة مزيدًا من التدفق النقدي ويوفر إيرادات متكررة يمكن التنبؤ بها - ويتم تقييم هذه الشركات بمضاعفات أعلى.

البيع

الحفاضات الأكثر مبيعًا في Honest: تشحن الشركة أكثر من 10000 طلب منتج يوميًا ، ونصفها يشمل حفاضات نباتية منقوشة بأسلوب عصري. للترويج لمنتجات التنظيف والعناية الشخصية ، تقدم Honest تجارب مجانية (يدفع العملاء 6 دولارات للشحن). ويعمل. ينتهي نصف مستخدمي الإصدار التجريبي من Honest بشراء المزيد من المنتجات.

هالة الشعور بالسعادة

مثل الشركات الناشئة تومز وواربي باركر ، قامت شركة Honest Company ببناء مهمة خيرية في نموذج أعمالها. مع كل عملية شراء للعميل ، تعد الشركة بالقيام ببعض الأعمال الجيدة - مثل التبرع بمستلزمات الأطفال لبنوك الحفاضات المحلية وإرسال الموظفين للتطوع في أيام تنظيف الشاطئ في منطقة لوس أنجلوس.