لماذا يشتري المستهلكون منتجًا على آخر؟ كيف تطور الولاء للعلامة التجارية؟ كيف تزيد من مشاركة العملاء؟
هل أينسلي إيرهارت مرتبط بديل كنيهاردت
بالنسبة الى الأستاذ في جامعة هارفارد جيرالد زلتمان ، فإن الإجابة على كل هذه الأسئلة مرتبطة مباشرة بالعقل الباطن. في كتاب Zaltman ، 'كيف يفكر العملاء: رؤى أساسية في عقل السوق' ، يكشف الأستاذ عن العديد من الأفكار المثيرة التي يمكن أن تكون مفيدة للمسوقين والعلامات التجارية.
على عكس الاعتقاد الشائع ، فإن المستهلكين ليسوا أذكياء كما يودون تصديقه. على سبيل المثال ، بينما أفاد العديد من المستهلكين بمقارنة العديد من العلامات التجارية المتنافسة ونقاط الأسعار عند تقييم قرار الشراء ، يشير بحث Zaltman إلى أن هذا ليس هو الحال في الواقع.
أيضًا ، من خلال دراسة ردود الفعل الجسدية اللاواعية للمستهلك ، وجد زلتمان أن ما يفكر فيه أو يشعر به حقًا يتعارض مع ما يقوله.
لماذا لا يكون المستهلكون صادقين بشأن أفكارهم ومشاعرهم الشرائية؟ حسنًا ، السبب الرئيسي هو أنهم مدفوعون بدوافع غير واعية ، أكبرها العاطفة.
العاطفة هي الدافع الحقيقي لسلوكيات الشراء وأيضًا اتخاذ القرار بشكل عام.
وجدت الدراسات التي أكملها علماء الأعصاب أن الأشخاص الذين تضررت أدمغتهم في المنطقة التي تولد المشاعر غير قادرين على اتخاذ القرارات.
هذه الفكرة ذات أهمية كبيرة لأنها تساعدنا على إدراك أن البشر ليسوا منطقيين كما قد نتخيل. وفهم ذلك له آثار كبيرة على التسويق والمبيعات والعلامات التجارية.
على سبيل المثال ، من خلال تسويق سمات منتجك فقط ، من المحتمل أن تولد نتائج باهتة. والنتائج السيئة التي تتلقاها ترجع إلى حقيقة أنك تفتقد تمامًا العقل الباطن والعنصر البشري في عملية صنع القرار.
البشر مدفوعون بالمشاعر. لذلك ، إذا كنت تريد أن يتذكر المستهلك منتجك أو علامتك التجارية ، فيجب أن يتفاعل ويتحمس من خلال التفاعل مع شركتك.
يستخدم المسوقون الجيدون هذا المفهوم طوال الوقت ، وهناك أمثلة على الحملات القائمة على المشاعر في كل مكان. فكر للحظة فيما يتم بيعه بالفعل في معظم الحملات التسويقية.
تستهدف السلع الفاخرة شعورنا بالقيمة الذاتية والقبول والمكانة في العالم. تثير أجهزة الاتصال اهتمامنا من خلال توفير اتصال بالأصدقاء والعائلة وشبكة أوسع من الأشخاص. تلهم العلامات التجارية الرياضية من خلال تقديم المغامرة والمجد من خلال المنافسة. والعديد من المنتجات الأخرى ، مثل العطور والكولونيا والملابس الداخلية ، تستهدف المشاعر المتعلقة بالحب والعلاقات والرغبات الجنسية.
بصفتنا جهات تسويق ، لا يزال يتعين علينا التركيز على ميزات المنتج. لكن يجب علينا أيضًا بيع أسلوب الحياة والشعور. المفتاح هو تسليط الضوء على الاستجابة العاطفية التي سيحققها المستهلك باستخدام المنتج.
كما يقول المثل القديم - قم ببيع الأزيز وليس شريحة اللحم.
ولتحقيق أعلى استجابة عاطفية ، يجب أن تستهدف المستهلك من خلال العديد من الحواس المختلفة. على سبيل المثال ، فكر في الألوان والأشكال الموجودة على شعارك أو صفحتك الرئيسية أو عبوة المنتج. كيف تجعل المستهلكين يشعرون؟ ضع في اعتبارك الكلمات والرسائل بعناية. هل هم عاطفيون وجذابون؟ ما هي تجربة موقع البيع بالتجزئة الخاص بك؟ يجب أن تمنح هذه التفاعلات وجهاً لوجه العملاء شعورًا معينًا بشأن علامتك التجارية.
من هو زوج هاريس فولكنر
الكثير مما يدفع المستهلكين هو سلوك اللاوعي. لكن لا ينبغي أن يُنظر إلى هذا على أنه أمر سيئ. لا يوجد أي تلاعب في مساعدة المستهلكين على تحقيق حالات المشاعر المرغوبة. تم تصميم المنتجات والخدمات لإرضاء رغبة أو رغبة العميل ، وسواء أعجبك ذلك أم لا ، فإن تلك الرغبات تحتوي دائمًا على عنصر عاطفي.
