بالنسبة لجميع الأدوات والأصول التي أنشأناها على مر السنين من أجل 'المساعدة' في التواصل ، لم نتحسن في الاهتمام فعليًا. أعتقد أنني مجنون؟ اذهب إلى المقهى المحلي وشاهد الناس.
التحدث إلى شخص واحد أثناء قيامه بالتمرير وإلقاء نظرة على موجز الأخبار على الهاتف - مع وجود رأس أذن داخلي وآخر معلق.
إنه نوع من يعطي انطباعًا بأنهم لا يستمعون.
إذا كان هناك أي شيء ، فإن 'الترابط' العام الذي نعاني منه اليوم يتركنا نفتقر بشدة عندما يتعلق الأمر بالقدرة على الاستمرار بنشاط في محادثة حيث نستمع حقًا إلى الشخص الآخر ، ناهيك عن فهم لغة جسده.
لمن تزوج تيفاني كوين
كما علمت منذ فترة طويلة ، بصفتي بائعًا للموسوعة حديثة الإصدار يبيع من الباب إلى الباب (بالنسبة إلى الأشخاص الأصغر سنًا ، كانت الموسوعات هي 'Google' في تلك الأيام الماضية) ، إذا كنت تتحدث مع شخص ما ، فعليك الانتباه إلى ماذا يقولون وماذا يفعلون - في جميع الأوقات!
في الواقع ، تشير بعض الدراسات إلى أن ما يصل إلى 90٪ من المحادثة - حتى محادثة المبيعات - تكون غير معلنة وتعمل فقط مع إشارات من لغة الجسد والتأثير.
بمعنى آخر - يجب أن تكون هناك بنسبة 100٪ لتتمكن من إجراء عملية بيع حيث يكون هناك أي نوع من الاعتراض. أمين الصندوق في محطة الوقود لا 'يبيع' لك أي شيء ، وبالتالي قد يكون أو لا يكون 'في الوقت الحالي' ولكن إذا كنت تبيع لي شيئًا ما ، فعليك أن تفهم سبب حاجتي إليه - ثم ساعدني لشرائه!
بعبارة أخرى ، عليك أن تستمع بنشاط.
مع أخذ ذلك في الاعتبار ، دعونا نلقي نظرة على ماهية 'الاستماع النشط' وما هو ليس كذلك ونطبقه على بيئة العمل.
بالنسبة للمبتدئين ، يمكننا تعريف الاستماع النشط على أنه استجابة المستمع لمن يتحدث معه. يتطلب ذلك أن يركز المستمع بشكل كامل ويفهم ويستجيب ثم يتذكر ما يقال.
بسيط؟ بالتأكيد ، حتى تستمع إلى الموسيقى ، والقيادة في زحمة السير ، والصراخ في وجه زميلك في العمل ، والنظر من النافذة.
الكلمة الأساسية ، بالطبع ، هي 'نشط' - مما يعني ضمناً أن الاستماع - على الرغم من أنها مهارة تتطلب القليل من العمل أو لا تتطلب فعلاً - في هذه الحالة يستوجب أجراءات.
إيماءة جيدة التوقيت للرأس.
مداخلة ذات صلة ، مثل توضيح نقطة في الحوار.
الاحتفاظ بالأسئلة حتى يكون هناك انقطاع في المحادثة ويمكن معالجتها دون تعطيل المتحدث.
صديق فالاسترو صافي القيمة 2016
والأهم من ذلك ، عدم صياغة الردود أو كتابة الملاحظات أثناء حديث المتحدث.
انتظر ماذا؟ نعم ، لقد سمعتني - في اللحظة التي تبدأ فيها بتدوين ملاحظات غزيرة ، تتوقف عن الاستماع (أو تصبح مصدر إلهاء) للمتحدث ... إنهم يعلمون أنك أوقفتهم للتو ولم تعد منتبهًا.
لماذا هذا بغاية الأهمية؟ بسيط ، يحب معظم الناس التحدث ويحبون أيضًا أن يتم سماعهم. كل تلك السنوات الماضية ، وأنا أبيع الموسوعات ، كنت أعرف ما إذا كان بإمكاني ببساطة بناء علاقة كافية مع الشخص الذي يعيش في المنزل الذي كنت أزوره ثم الاستماع إليه ، فمن المحتمل أن أحصل على البيع. لماذا ا؟ لقد استمعت إليهم. كنت أعرف - وأخبروني - عن أطفالهم وعائلاتهم وتعليمهم والتحديات التي يواجهونها. من هناك ، كانت خطوة بسيطة للبدء ، في الوقت المناسب ، في عرض المبيعات الفعلي الذي دربتني شركتي على استخدامه (والذي ، بالمناسبة ، كان يعمل بشكل جيد للغاية).
هل ترى أين أنا على وشك تذكيرك بالذهاب؟
العودة مباشرة إلى الأنظمة - أنظمة التدريب التي تعلم فرقك كيفية الاستماع ، وأنظمة المبيعات التي تضمن معرفة فرقك بكيفية التقديم بشكل صحيح ، والتعليم المستمر لفريقك لفهم كيفية التقاط الإشارات غير اللفظية التي يتطوع بها العملاء المحتملون. مسار المحادثة.
هناك عنصر آخر في هذه العملية بأكملها يمكن أن يؤثر على فريقك أيضًا. اليوم ، لم يعتاد الناس على الاستماع إليهم. إن فكرة مهني المبيعات الذي يميل إلى الاستماع ، وطرح الأسئلة التي تكون استجابة مباشرة لشيء تم ذكره ، والإشارة إلى أنه 100٪ 'في الوقت الحالي' مع المتحدث لها قيمة حقيقية.
هذا شيء يأتي 'بصوت عال وواضح'.
