أخمن أنت تولد نصيب الأسد من إيرادات شركتك. لكن هل توقفت يومًا عن التفكير في أسلوب البيع الخاص بك؟ لقد اكتشفت أن مالكي الشركات يميلون إلى أن يكونوا إما مغرمين أو مغلقي. إن كونك متعلمًا جيدًا يمكن أن يقوض قدرتك على الإغلاق ، لذا فإن معرفة الشخص الذي أنت فيه يمكن أن يكشف عن من يجب أن يكون الموظف التالي.
الشموزر
schmoozer هو الشخص الأمامي للشركة. عادة ما يكون قادة الفكر ، المتفكرون بارعون في إسعاد العملاء ، مما يجعل الناس يشعرون بأنهم محبوبون. يتذكرون العملاء بالاسم ويسألونهم عن حياتهم. كلاهما يعمل على فتح الأبواب وتدفئة الأبواب.
الاقرب
لكي تكون فعّالة ، يحتاج المتسكع إلى تسليم الفرص إلى مسافة أقرب. كلما اقترب فهم احتياجات العميل بالتفصيل ، فإن ذلك يعرض مشكلة - غالبًا إلى درجة عدم الراحة للعميل - ويقترح حلاً. قد يكون المقربون ودودين ولكن نادرًا ما يصبحون أصدقاء مع العملاء ، ويبتعدون عنهم للاحتفاظ بمركزهم التفاوضي في التفاوض.
كورتني ثورن سميث اليوم
يجب أن يظل المتسكع الجيد صديقًا للجميع - إبقاء الأمور خفيفة وغير رسمية ، وتنعيم الحدود الخشنة للعلاقة التجارية. من ناحية أخرى ، يحتاج الأقرب جيدًا إلى معرفة كيفية زيادة الضغط في التفاوض ، وتطبيق المقدار المناسب من الرافعة المالية لجعل العميل يقرر دون إيقافه. إذا كان شموزر هو الشحم ، كلما اقترب المخل.
لا أعتقد أن المؤسس يمكن أن يكون - أو يجب أن يكون - في نفس الوقت مبتكرًا وأقرب. عليك أن تقرر دورك وتوظف للآخر. على سبيل المثال ، دون تابسكوت ، مؤلف مشارك لـ التحول النموذجي و ويكي والأكثر مبيعًا لعام 2010 ، Macrowikinomics ، قام ببناء شركته السابقة ، New Paradigm ، بمساعدة Joan Bigham ، الرجل الثاني في القيادة ، وهو مندوب مبيعات خالص.
يقول: '(مندوب المبيعات) هو نوع رائع من الأشخاص في الواقع'. إنهم ينظرون إلى 'لا' على أنها معلومات ، ولا يأخذونها أبدًا على محمل شخصي. يقول أحدهم ، 'ليس لدي اهتمام بما تفعله' ، فتقول ، 'رائع ، نحن الآن منخرطون في محادثة.' معظم الناس ليسوا حقا مندوبي مبيعات. يأخذون الأشياء بشكل شخصي للغاية. (يعتقدون) ، 'أنت لا تحبني ، لا تحب شركتي ، أنا فاشل.' مندوب مبيعات بارع يفكر بتجرد واستراتيجية في عملية البيع.
يشرح Tapscott ، schmoozer ، التفاعل بين دوره ودوره الأقرب: `` أصنع المطر على مستوى عالٍ جدًا. أحتاج إلى شخص يستخدم ذلك لمساعدة الحديقة على النمو - لزراعة البذور وتغذيتها وتخصيبها والحصول على قيمة حقيقية. إنه أمر واحد أن يقول شخص ما ، 'جي ، ما يفعله Tapscott مثير للاهتمام حقًا ، وأعتقد أنه قد يكون مهمًا لشركتنا' ، وهو شيء آخر بالنسبة لهم أن يوقعوا على الخط لإنفاق بضع مئات الآلاف من الدولارات سنويًا للحصول على بعض الأفكار الجيدة.
كم عمر جينيفيف غوردر
كان Tapscott قادرًا على بيع New Paradigm قبل ثلاث سنوات جزئيًا لأنه فصل بين دور schmoozer وأقرب جيدًا. وافق على الاستمرار في أن يكون صانع المطر لـ New Paradigm ، التي تسمى الآن Moxie Insight ، لمدة خمس سنوات. اليوم ، تستمر كتب وخطب تابسكوت في الكشف عن خيوط ، لكنه لم يغلقها ؛ إنه يتذمر.
إذن هل أنت المتسكع أم الأقرب؟
جون واريلو كاتب ومتحدث ومستثمر ممول في عدد من الشركات الناشئة. يكتب مدونة حول إنشاء شركة قابلة للبيع في www.BuiltToSell.com/blog .
