كان ماجيك جونسون وإيزياه توماس لاعبي كرة سلة محترفين رائعين. جونسون هو أفضل لاعب في الدوري الاميركي للمحترفين ثلاث مرات وذهب توماس إلى لعبة All-Star لمدة 12 عامًا على التوالي.
لكن لم ينجح أي منهما كمدرب.
كم يبلغ طول كاتي لي
يمكن القول أن مايكل جوردان هو أعظم لاعب في كل العصور. إذا كانت نفس مهارات ومواهب اللاعبين العظماء تنطبق على المدربين العظام ، فإن جوردان سيقود فرق البطولة عامًا بعد عام. لكن هذا لا يحدث أيضًا.
معظم اللاعبين العظماء لا ينتقلون إلى مدربين عظماء لكن هذا ليس بسبب نقص المواهب. الأمر نفسه ينطبق على البيع الاحترافي. معظم مندوبي المبيعات الرائعين لا يجعلون مديري مبيعات فعالين.
هذه خمسة أسباب لماذا:
- الأدوار مختلفة جدًا جدًا - مندوب مبيعات محترف مسؤول عن تقديم نتائج ملموسة. مديرو المبيعات مسؤولون عن تقديم نتائج ملموسة ... من خلال أشخاص أخرون . تعد إدارة فريق المبيعات دورًا يشارك في أنشطة مختلفة عن مندوبي المبيعات مثل: التدريب والتقييمات الشاملة والتوظيف والتوظيف وتقييم الأداء ومحاسبة مندوبي المبيعات والإنهاء. لا يلزم أي من هؤلاء للبيع الاحترافي.
- القدرات المطلوبة للنجاح مختلفة - من السهل الافتراض أنه نظرًا لأداء مندوب المبيعات جيدًا في البيع ، فإن قيادة فريق من مندوبي المبيعات ستكون الخطوة التالية الطبيعية. القدرات المطلوبة للبيع الاحترافي ليست هي نفسها لقيادة المبيعات. الصبر. يتطلب الأمر الصبر لتدريب شخص ما على مهارة معينة لأشهر - ليست دائمًا قوة للعديد من مندوبي المبيعات المتميزين.
- إنهم يكافحون في ترجمة غرائزهم - لا يستطيع اللاعب الرائع في كثير من الأحيان توضيح سبب كونه جيدًا ، ناهيك عن نقل مهاراته إلى شخص آخر. يعتمد المؤدون المتميزون في أي منطقة دائمًا ، جزئيًا ، على الغريزة الطبيعية لنجاحهم. من الصعب للغاية تقسيم الغريزة إلى أجزاء قابلة للقياس والتواصل مع الآخرين. لذلك ، يصبح من الصعب جدًا تكرار نجاحهم من خلال التدريب والتوجيه المنتظمين.
- الرغبة في البيع تحل محل إرادة المدرب - سوف يميل مدير المبيعات الجديد الخاص بك إلى تلقي مكالمات المبيعات بدلاً من تطوير مهارات لاعبيه. سوف يميل مدير المبيعات الجديد ، الذي لا يزال يركز على أدائه الفردي ، إلى التدخل مرارًا وتكرارًا لحفظ الصفقات وتبرير هذا السلوك المسبب للاعتماد المدفوع بمطالب الحصص. بالإضافة إلى ذلك ، فإنهم يفضلون أن يحملوا مندوب مبيعات ضعيف الأداء بدلاً من الخوض في عملية شاقة تتمثل في طردهم واستبدالهم.
- ستفقد عائد أفضل مندوب مبيعات لديك - بدلاً من الحصول على مدير مبيعات رائع ، ستفقد عائدك الآن سابق مندوب مبيعات رائع. هذه نتيجة غير مقصودة غالبًا ما تتجاهلها العديد من المنظمات. بالإضافة إلى ذلك ، تعتقد بعض الشركات أن مدير مبيعاتها الجديد سيحل محل تدفق إيراداتها السابق من خلال توسيع نطاق نجاح فريق المبيعات إلى مستويات جديدة من الأداء ، وهو ما لا يحدث عمومًا.
هل يمكن لمندوب مبيعات عظيم أن يصبح مدير مبيعات عظيم؟ بالتأكيد ، هذا يحدث. في كثير من الأحيان-- ل كثيرا في كثير من الأحيان - يحدث العكس. يُكافأ الممثل ذو الأداء العالي بترقية إلى دور إدارة المبيعات الذي لا يتماشى مع قدرات المبيعات القوية لديه وغرائز المبيعات الطبيعية التي تؤدي إلى فشل الجميع (بما في ذلك الحد الأدنى). في الواقع ، فإن مندوبي المبيعات الناجحين إلى حد ما الذين يحبون البيع ، لكنهم ليسوا نجومًا بالفطرة ، يجعلون بعضًا من أفضل مديري المبيعات. إنهم يحبون البيع الاحترافي ويستمتعون بالمشاركة في نجاح الآخرين.
تاريخ ميلاد أندرو تاغارت
لذا ، قبل اتخاذ ما يبدو أنه اختيار واضح لخطتك التالية مدير المبيعات ، إعادة تقييم المعايير الخاصة بك. قد تجد أن مندوب مبيعاتك في المركز الرابع هو خيار أفضل بكثير.
هل أعجبتك هذه التدوينة؟ احصل على تحديثات مع نشرة إخبارية مجانية .
