أنا متأكد من أنه يمكنك تذكر العبارة الشهيرة التي نطق بها الفيلم الكلاسيكي ، الاب الروحي، حيث يقوم دون فيتو كورليوني بدور مارلون براندو بإخبار جودسون ، المغني الشهير جوني فونتان ، أنه عندما يتحدث إلى مخرج الفيلم الذي يرفض اختيار جوني: `` سأقدم له عرضًا لا يمكنه رفضه. '.
اتضح أن عملك يجب أن يستخدم نهجًا مشابهًا - ما نسميه تقديم 'عرض المافيا' - عندما يتعلق الأمر بعملائك. لكن لنكن واضحين: نحن لا نتحدث عن إرسال رجل ضرب أو وضع رأس حصان في سرير شخص ما كما فعلوا في الاب الروحي !
لأغراضنا ، نحدد عرض المافيا عندما يمكنك تقديم شيء ما على الأقل ضعف جودة أي شخص آخر - أو متاح بنصف السعر.
هل تزوجت aj mccarron
النقطة المهمة هي أنه إذا كنت ترغب في الحصول على ميزة تنافسية حقيقية في السوق الخاص بك ، فليس من الجيد أن تكون أفضل بشكل تدريجي من منافسيك. فمجرد أن تكون 10٪ -15٪ أفضل أو أرخص لن يقطعها. مرة أخرى: قدم لهم عرضًا لا يمكنهم رفضه لأنه إما ضعف السعر أو نصف السعر.
ضع في اعتبارك مثال فيديو Blockbuster. لسنوات ، سيطرت Blockbuster على سوق أشرطة الفيديو ، وتأجير أقراص DVD لاحقًا. أصبحت علامة Blockbuster منتشرة في كل مكان تقريبًا في الأحياء في جميع أنحاء البلاد حيث توافد الناس لاستئجار الأفلام لقضاء عطلة نهاية الأسبوع.
ولكن بعد ذلك جاء Netflix. لم يقتصر الأمر على امتلاكهم مخزونًا أكثر اتساعًا للاختيار من بينها ، بل جعلوه أيضًا مناسبًا حيث لم تعد مضطرًا للذهاب إلى المتجر للحصول على الفيلم الخاص بك. يمكنك القيام بكل ذلك من جهاز الكمبيوتر الخاص بك وسيظهر الفيلم في البريد (من الواضح أن هذا تطور الآن إلى دفق عبر الإنترنت أيضًا). ونعم ، لقد جعلوا استئجار الأفلام أرخص كثيرًا أيضًا.
بعبارة أخرى ، جعلت Netflix مشاهدي الأفلام عرضًا للمافيا حيث كانوا ضعف السعر ونصف السعر. ليس من المستغرب أن تتوقف شركة Blockbuster عن العمل بعد بضع سنوات فقط. هم فقط لا يستطيعون المنافسة.
كيف تعرف إذا كان لديك عرض مافيا في عملك؟ أحد المجالات التي يجب التركيز عليها هو معدل الإغلاق بين موظفي المبيعات لديك: ما مدى قدرتهم على تحويل العملاء المحتملين المؤهلين إلى عملاء؟ إذا كان هذا المعدل منخفضًا ، فهذه علامة واضحة على أنك بحاجة إلى العمل على تقديم عرض أفضل لعملائك. أدرك أن هذا مخصص لمندوب المبيعات العادي ، لأن كل شركة لديها نجم يمكنه تحقيق الكثير من المبيعات بدون عرض المافيا.
وللقيام بذلك ، ضع في اعتبارك إما قوة عرض منتجك / خدمتك أو مخاطر التغيير بالنسبة لك وكيف يمكنك التخلص من منافسيك عندما يتعلق الأمر بالشيء الأكثر أهمية لعملائك. قد يهتم بعض عملائك أكثر بمخاطر القرار ، على سبيل المثال ، بينما يريد آخرون حقًا المزيد من الميزات أو الخدمات المتقدمة.
لا تتغاضى عن حقيقة أنك قد تخسر أيضًا عملاء لمنافسين غير مباشرين أيضًا - شركات قد لا تكون في قطاعك بالضبط ولكنها تتداخل مع حصة المحفظة لنفس العملاء.
يعمل عرض المافيا كحاجز قوي أمام خسارة العملاء أمام المنافسين الجدد. يتطلب الأمر الكثير من المخاطرة خارج المعادلة بالنسبة لهم - وهو أمر ضروري للمساعدة في جعل الأمور تبديلًا مؤلمًا ومكلفًا قدر الإمكان للحفاظ على تحولهم منك إلى شخص آخر.
يتضمن العثور على عرض Mafia الخاص بك الدخول في وضع اللاعب ورؤية بعض العملاء لفهم ما يجعلهم يحددون بعمق. ربما ستجرب أيضًا بعض العروض المختلفة على حجم التنوب مع العملاء قبل أن تجد هذا العرض السحري الذي يجعل المبيعات سهلة.
لذا خصص بعض الوقت للتفكير في نوع العرض الذي يمكنك تقديمه لعملائك بحيث لن يكون لديهم خيار سوى قبوله. إذا تمكنت من تقديم عرض المافيا الخاص بك ، فسوف يزدهر عملك نتيجة لذلك.
