بناء قوة تسويق

لم يكن كلايد ويلسون ، الذي يمتلك شركة تنسيق حدائق عمرها 14 عامًا في براسي بولاية فرجينيا ، يعرف الكثير عن شركة Aquascape Designs Inc. حتى يناير الماضي ، عندما أصرت زوجته على حضور ندوة لمدة يومين في مدينة قريبة. كان سببها واضحًا: كانت خائفة. لقد خسرت شركتهم الكثير من المال في عام 2002 لدرجة أنهم اضطروا إلى اقتراض 65000 دولار لقضاء فصل الشتاء. من الواضح أنهم كانوا بحاجة إلى القيام بشيء مختلف ، وكانت Aquascape ، التي تصمم وتبيع لوازم بناء الأحواض ، تروج لندواتها كفرصة لمنسقي الحدائق لتعلم كيفية النجاح في أعمال البركة. سواء أثبت بناء البركة أنه خلاصهم أم لا ، كانت السيدة ويلسون تأمل في أن يلتقط زوجها بعض الأفكار المربحة.

في اليوم الثاني من الندوة ، حصل ويلسون على وحي. لقد جاء في شكل معادلة بسيطة يمكنه استخدامها لمعرفة المدة التي سيستغرقها عمله للوصول إلى نقطة التعادل في أي عام معين (انظر 'هل أنت على المسار الصحيح لتحقيق التعادل؟' الصفحة 67). بمجرد وصوله إلى المنزل ، قام ويلسون وزوجته بتوصيل أرقامهما واكتشفا أنهما سيحتاجان إلى 540 يومًا لكسر التعادل في عام 2003. 'Omigod ،' اعتقد ويلسون ، 'نحن بصدد الخروج من العمل.' لكن المعادلة أعطته الأمل أيضًا - بجعله أكثر وعيًا بهوامشه الإجمالية. من الواضح أن أسعاره كانت منخفضة للغاية. على سبيل المثال ، كان يجب أن يكون عقد قطع العشب بقيمة 300 دولار أمريكي 400 دولار أمريكي ؛ يجب أن يكون عقد 50 دولارًا لتسليم التغطية 150 دولارًا. لذلك قام برفع أسعاره ، ودفع معظم العملاء لهم دون شكوى. في تموز (يوليو) ، أعادته زوجة ويلسون إلى المدرسة ، وهذه المرة لحضور كلية Pond College السنوية الثالثة في Aquascape في سانت تشارلز ، إلينوي. بحلول ذلك الوقت ، كان قد حسّن هامش إجمالي أرباحه من 6٪ إلى 35٪ وكان في طريقه لكسر حتى بحلول العاشر من أغسطس. في Pond College ، لم يضيع أي وقت في البحث عن Greg Wittstock ، مؤسس Aquascape البالغ من العمر 33 عامًا ومالكها ومديرها التنفيذي. أراد ويلسون فقط أن يشكر الرجل. قال ويلسون لويتستوك: `` لو لم أذهب إلى تلك الندوة ، لما كنت هنا اليوم. سأكون بالخارج للبحث عن عمل.

الفرص هي أو الاختيارات هي لست على دراية بصناعة البرك. قد لا تعرف حتى أنها موجودة. لكنها موجودة بالفعل ، حيث بلغت مبيعاتها 1.4 مليار دولار سنويًا وتتزايد ، والقوة الدافعة لها هي الشركة التي بدأها Wittstock في عام 1990 عندما كان لا يزال طالبًا جامعيًا في جامعة ولاية أوهايو. اليوم ، لدى Aquascape 130 موظفًا ، و 35000 عميل ، ومبيعات سنوية تبلغ 44 مليون دولار. لقد تم إدراجها في قائمة Inc. 500 ثلاث مرات ، وتم تركيب أحواضها في جميع أنحاء الولايات المتحدة وكندا ، وكذلك في أجزاء من أوروبا وأمريكا الجنوبية. الأهم من ذلك ، أنها قامت ببناء جيش من العملاء المخلصين - بشكل أساسي مقاولين مستقلين للمناظر الطبيعية وموزعي توريد الأحواض - الذين يجتمعون كل شهر يوليو في منتجع بالقرب من مقر الشركة في باتافيا ، إلينوي ، للتعلم والتواصل والاحتفال بالفرحة من البرك. كان حدث هذا العام عبارة عن حدث رائع لمدة أسبوع يسمى Pond-erosa - لا ينبغي الخلط بينه وبين Pondapalooza ، المعرض التجاري الصناعي الذي أقيم بعد أسبوعين في أتلانتا - وشمل كلاً من Pond College و Parade of Ponds السنوي الحادي عشر.

في الواقع ، تعد البرك أكثر من مجرد عمل تجاري لجمهور Aquascape. إنهم شغوفون ودعوة ، ولا أحد أكثر شغفًا بهم من Wittstock ، المعروف أيضًا باسم Pond Guy - وهو الاسم الذي يحمل علامة تجارية - والذي كان سابقًا مكثفًا ورياضيًا ومتقلبًا ومبدعًا تمامًا. مدافع عن فريق كرة القدم في المدرسة الثانوية بطل ولايته. يقول: 'فلسفتي هي أن الجميع يريد بركة'. 'الكثير من الناس لا يعرفون ذلك بعد.'

هذا هو الوضع الذي ينوي تصحيحه. يتضمن أحد مشاريعه الحالية وضع أكشاك البركة في مراكز التسوق في جميع أنحاء البلاد. عرض نموذجًا أوليًا في كلية بوند لهذا العام. 'كيف' نوبة هذا المصاص ، هاه؟ ' سأل الحشد المجتمع ، وبدا وبدا مثل بارت سيمبسون متضخمًا أكثر من الرئيس التنفيذي لشركة أحدثت ثورة في صناعتها. 'هل تعتقد أننا يمكن أن نأخذ البرك في الاتجاه السائد مع هذا؟ سنقوم بتثقيف الجماهير يا رجل! هذا ما هو رائع للغاية في مراكز التسوق! '

إلى حد كبير ، يشارك موظفو Wittstock حماسه ، ويكرمه عملاؤه. ولكن ، على الرغم من تكريس أتباعه ، فإن Wittstock هو موضوع خوف وبغض في بقية الصناعة ، حيث يشير إليه الناس باسم Pond Nazi ، ويطلقون على شركته اسم 'الجانب المظلم' ، ويعتبرون إمبراطورية Aquascape باعتبارها ظاهرة تشبه العبادة. يقول أحد خصومه في الصناعة: 'إنه مغرور للغاية ، وعدواني للغاية ، وغير متسامح بشكل لا يصدق مع أي آراء تنحرف عن آرائه'. إنه ينظر إلى الأعمال على أنها حرب. في شركته الخاصة ، هو طاغية ، ومع ذلك لديه أتباع مخلصون. هذا هو الجانب العبادة. حتى أن والده ، غاري ، يتجنب ويتستوك ، الذي اعتاد أن يكون شريكه وهو الآن منافس له.

يرتبط بعض العداء بمنهجية Aquascape المثير للجدل لبناء البرك ، والتي تهدف إلى إنشاء نظام بيئي طبيعي يمكنه الحفاظ على المياه نظيفة دون استخدام المواد الكيميائية أو الأشعة فوق البنفسجية. عندما بدأ Wittstock تسويق النظام بقوة في منتصف التسعينيات ، أثار مشكلة في الصناعة لأن نهجه كسر العديد من قواعد بناء الأحواض التقليدية. ورد ويتستوك باقتراح أن مروجي تقنيات بناء البرك الأخرى كانوا ، في أحسن الأحوال ، بلهاء لا يعرفون ما يفعلونه أو ، في أسوأ الأحوال ، دجالون كانوا يسرقون زبائنهم. لم يكن ذلك جيدًا في عالم البرك الصغير الجماعي ، حيث يمتلك الناس قناعات عميقة ، على سبيل المثال ، ما إذا كانت أسماك كوي اليابانية تفضل قاع الحصى أو الأسمنت.

يعتبر الخوف أيضًا عاملاً - خاصة الآن بعد أن تجاوزت Aquascape مكانتها الأصلية للبرك التي أنشأها المقاول وبدأت في استهداف الأشخاص الذين يعملون بنفسك والذين يشكلون أكثر من 85 ٪ من السوق. على السطح ، يختلف قطاعان السوق اختلافًا كبيرًا ، على الأقل من وجهة نظر التسعير. تبدأ الأحواض التي أنشأها المقاول بحوالي 3500 دولار لوظيفة صغيرة في الفناء الخلفي ويمكن أن تصل إلى أكثر من 500000 دولار لمشروع تجاري بمساحة فدانين مع شلالات متدرجة تتدفق إلى برك. من ناحية أخرى ، تباع مجموعات البركة التي تعمل بنفسك مقابل 200 دولار. لكن لا أحد يستخف بقدرة ويتستوك على أن يفعل للسوق الأخير ما فعله للأول. يقول ستيف ستروب ، مستشار الصناعة ومندوب المبيعات المستقل ، 'لقد حولت Aquascape نفسها إلى قوة تسويق قوية' ، بالإضافة إلى أحد الأشخاص القلائل في عالم البركة الذين حافظوا على علاقات شخصية وتجارية مع مختلف الفصائل. 'يخلق جريج بيئة شديدة التنافسية بحيث لا يبقى على قيد الحياة سوى الأقوى.'

الجزء المثير للاهتمام هو كيف فعل ذلك. يتضمن كل تسويق Aquascape تقريبًا تعليم الأشخاص الآخرين - والشركات الأخرى - كيفية جني الأموال من أعمال البركة. في الواقع ، تم إعداد المنظمة بأكملها لتزويد العملاء بأي معلومات ، وتعليم ، ومنتجات ، ومواد تسويقية ، ودعم فني يحتاجون إليه للحصول على أعمال ناجحة خاصة بهم. من المؤكد أن دوافع Wittstock ليست إيثارية - مثل أي مورد ، تقف Aquascape لتكون المستفيد الأول من نجاح عملائها - لكن الشركة تبذل جهودًا غير عادية لضمان أن المقاولين ومراكز الحدائق وتجار الجملة الذين يتعاملون معهم يكسبون ربح على البرك.

'هل تريد أن تعرف ما هذا؟' سأل ويتستوك جمهوره في كلية بوند. 'نحن شركة امتياز بدون رسوم الامتياز.' أكثر من ذلك ، Aquascape هي شركة امتياز بدون اتفاقية امتياز. المقاولون ليسوا ملزمين قانونًا باستخدام مواد بناء بركة Aquascape التي تجني الشركة أموالها من خلالها. بينما تتقاضى Aquascape رسومًا مقابل الندوات والمجلات والكتب ومقاطع الفيديو والمواد التسويقية ، إلا أنها ليست مصدر ربح رئيسي. ولكن ما الذي يمنع المقاول من الاستفادة من برامج التدريب ثم شراء لوازم البركة الأقل تكلفة من أحد منافسي Aquascape؟ الجواب هو ، لا شيء - أو على الأقل لا شيء في شكل عقد ملزم. في الواقع ، يذهب بعض بناة البرك إلى الندوات ، ويشترون الكتب ومقاطع الفيديو ، ويستخدمون المواد التسويقية ، ويشترون العناصر باهظة الثمن في مكان آخر. ومع ذلك ، فإن هؤلاء الأشخاص يمثلون أقلية متميزة ، ولم يكن لانشقاقاتهم أي تأثير ملحوظ على نمو Aquascape النيزكي.

من الواضح أن Wittstock قد اكتشف شيئًا عن التسويق في عصر المعلومات ، ولا يتعين عليك أن تكون في مجال الأعمال البركانية لتتساءل عما هو عليه.

يقول ويتستوك لجمهور الندوة: 'إذا كنت ترغب في الحفاظ على الموظفين المتحمسين حولك ، فلا توجد طريقة أفضل من تعليمهم الأمور المالية.

على نحو بطيء في يوم الشتاء في رالي ، نورث كارولاينا ، اجتمع حوالي 20 من مقاولي المناظر الطبيعية في غرفة اجتماعات بالفندق لحضور دورة تدريبية لمدة يومين في مبنى البركة. تركز هذه الجلسة الخاصة على أهمية إجراء تحليل التعادل ومشاركة المعلومات مع الموظفين. يقود الندوة إد بوليو (يُنطق بوه-لو) ، عالم الحيوان الذي تحول إلى باني برك وهو نائب رئيس شركة أكواسكابي للبناء. إنه زميل نحيف ومريح مع رأس حليق وشارب ولحية صغيرة ، يأخذ المجموعة خلال عملية حساب التعادل ويشرح التأثير المنشط الذي أحدثته معرفة الأرقام على أعضاء طاقم عمله.

جريج ويتستوك يجلس بهدوء في الصف الخلفي مستمعًا ومشاهدًا. اعتاد أن يدير هذه الجلسات بنفسه ، على الرغم من اختلافها في ذلك الوقت ، حيث ركزت بشكل أكبر على إنشاء البرك وبدرجة أقل على الأعمال التجارية. قام بالجولة الأولى في عام 1996 ، حيث وصل إلى 19 مدينة في جميع أنحاء البلاد. في العام التالي ، رفع العدد الإجمالي إلى 43 مدينة ، وفي العام التالي ، وصل إلى 57. كان على الطريق لمدة ثلاثة أشهر متتالية في عام 1998 ، أحبها سراً بينما كان يشتكي بشدة إلى خطيبته ، كارلا ، التي أرادت منه التوقف. بمجرد أن تزوجا ، حولت Wittstock الجولات لأشخاص آخرين في الشركة. لكنه لا يزال يظهر من حين لآخر ، ويمكنك رؤيته يتصارع مع الرغبة في العودة مرة أخرى.

الآن ، في رالي ، ينهض من كرسيه ويبدأ في التجول. عندما يجلس مرة أخرى ، يكون في الصف الأول. عندما ينتهي بوليو من عرضه التقديمي ، قرر ويتستوك أن يتحدى الجمهور. يقول: 'أريد أن أعرف كيف ستطبق كل هذا'. 'كم منكم سيعود ويشارك هذا مع الأشخاص الذين يعملون لديك؟' ثلاث أو أربع أيدي ترتفع. يشير بوليو إلى أن فتح الدفاتر لا يعني أنه يتعين عليك التحدث عن الرواتب الفردية مع الموظفين. 'نعم ، يمكنك ذلك ،' يتدخل Wittstock. يمكنك أن تسألهم ، 'كم تريد أن تكسب؟' 40 ألف دولار في السنة؟ لا مشكلة. علينا فقط القيام بمبيعات أخرى بقيمة 300 ألف دولار ... وربما سيبدأون في إخبارك بأفكار: 'إليك كيف يمكننا خفض 2٪ من النفقات'. أضاء وجهه. يطعن الهواء بإصبعه. 'وتخيل ماذا؟ كابوم! إنهم يفكرون مثل الملاك!

كل العيون مثبتة عليه. جسده متوتر. إنه يمد يده ، وكفه ، وأصابعه مرفوعة ومشدودة ، كما لو أنه يجذب انتباه الناس في الغرفة حرفيًا. فكر في الأسئلة التي لديك حول هذا ... لأننا فعلناها يا رجل! لقد رأيت القوة التي تتمتع بها مع موظفينا! '

يجلس ويتستوك ، ويبدأ بوليو في الحديث عن كيفية استخدام صيغة التعادل مع طاقمه. يقول ويتستوك: 'أخبرهم عن التوظيف'. يشرح بوليو كيف يستخدم هو وطاقمه الصيغة لتقرير ما إذا كان سيتم تعيين أشخاص إضافيين. 'وبعد ذلك يصوتون!' يقول ويتستوك. 'الموظفون يصوتون!' يقول بوليو إنهم يستطيعون اتخاذ القرار لأنهم يعرفون عدد البرك الإضافية التي سيتعين عليهم بناؤها لتغطية تكلفة شخص إضافي.

'وماذا حدث من قبل؟' يسأل ويتستوك ، وهو ينهض من كرسيه مرة أخرى. قال كل موظف: نحن مرهقون. وظِّف شخصًا آخر. هل توظيف شخص آخر يؤثر على راتبه؟ من المؤكد أنه يفعل ذلك ، لأنه لا يوجد سوى الكثير مما يجب فعله. لكن هل فكروا بهذه الطريقة؟ الآن ، مع هذا ، هل تحصل على شراء أفضل؟ هل يشكون أقل؟ هل هذا مهم بالنسبة لك؟ هل يصعب العثور على الموظفين المتحمسين؟ إذا كنت ترغب في إبقاء الموظفين متحمسين ، فلا توجد طريقة أفضل من تعليمهم الأمور المالية. لأنك فجأة لست محتالاً! الجميع جزء من نفس الفريق!

جين من حجم حمالة الصدر الشحن الحروب

لم يكن Wittstock دائمًا متحمسًا للأرقام. لقد بدأ كمقاول ، بعد كل شيء ، و - مثل معظم المقاولين - سمح لشخص آخر بالتعامل مع الشؤون المالية. ثم ، في عام 2000 ، حضر ندوة قدمها تشارلز فاندر كوي ، مستشار صناعة المناظر الطبيعية في كولورادو ، والذي تحدث عن الأخطاء التي يرتكبها الناس في تقدير تكاليفهم والمشاكل التي يمكن أن يتعرضوا لها نتيجة لذلك. وضرب مثالاً على شركة تساقط ثلوج تتقاضى 50 دولارًا مقابل وظيفة تكلف الشركة بالفعل 60 دولارًا بحلول الوقت الذي تم فيه حساب النفقات العامة.

ضرب حديث فاندر كوي على وتر حساس لدى ويتستوك. لقد طرح الفكرة مع أشخاص آخرين في الشركة ، وفي النهاية توصلوا إلى نهجهم الخاص لتحليل التعادل ، وهو أسلوب بسيط بما يكفي ليتم فهمه بسهولة من قبل طاقم بناء البركة. من بين أشياء أخرى ، سمح النظام للموظفين بمعرفة عدد البرك التي يحتاجون إلى بنائها كل أسبوع للوصول إلى نقطة التعادل بحلول تاريخ معين. بعد التعادل ، يذهب جزء من كل دولار مبيعات إلى صافي الربح ، ووافق Wittstock على تقسيم هذا الجزء بين الشركة وأعضاء الطاقم ، مما يعني أن كل موظف سيستفيد ماليًا من خلال الوصول إلى نقطة التعادل في أقرب وقت ممكن.

بين عشية وضحاها ، تغيرت نفسية الطاقم. بدأ الموظفون في رعاية المعدات بشكل أفضل ، وتأكدوا من أن لديهم كل ما يحتاجون إليه عندما ظهروا في موقع العمل. في غضون ذلك ، ارتفعت المعنويات. يعترف برايان هيلفريتش ، رئيس عمال ، أنه كان يفكر في مغادرة Aquascape لبدء أعماله الخاصة ببناء البركة حتى تلقى الرسالة المالية. يقول: 'هذا هو الشيء الوحيد الذي غيّر تمامًا الطريقة التي أنظر بها إلى Aquascape وكل شركة أخرى'.

ومع ذلك ، وبقدر ما كانت صيغة التعادل فعالة ، لم يفكر Wittstock و Beaulieu في تضمينها في منهج الندوة حتى العام الماضي ، بعد أن واجه أكبر عملاء Aquascape مشكلة في دفع فواتيرهم. حاولت بوليو مساعدة العميل على تسوية أوضاعها المالية وأدركت بسرعة أنها بالكاد تتعادل مع بيع الأحواض ، على الرغم من وجود هامش إجمالي إجمالي يزيد عن 40٪. من الواضح أن المالك ، على الرغم من كونه بائعًا جيدًا ، لم يكن لديه أي فكرة عن كيفية التأكد من أن شركته تحقق ربحًا.

كان هذا الاكتشاف بمثابة جرس إنذار لـ Wittstock و Beaulieu والأشخاص الآخرين المشاركين في تدريب العملاء وتعليمهم. إذا كان أفضل زبائنهم - الشركة التي يعتبرونها نموذجًا يحتذى به - لا يعرفون كيفية جني الأموال ، فماذا عن بقية السوق؟ قرروا توسيع الندوة من يوم واحد إلى يومين وتضمين التدريب الأساسي على الأعمال التجارية ، لكن المحاولة الأولى للمدربين في تدريس الأمور المالية كانت فاشلة ، وذلك أساسًا لأنهم حاولوا فعل الكثير. بعد ذلك ، اتفقوا على أنه يتعين عليهم تبسيط المعلومات المالية والتركيز على صيغة التعادل. حقق البرنامج المبسط ، الذي تم تقديمه في الندوة التالية ، نجاحًا فوريًا. عندما طُلب منه تسمية الجزء المفضل لديه من البرنامج ، كتب أحد المتعاقدين في بطاقة تعليق: 'المالية. مفهوم التعادل. رائع! عيناي مفتوحتان. وما هو الأقل تفضيلاً؟ 'المالية. التفكير في مقدار الوقت والمال الضائع.

ويتستوك يحب أن يشرح نجاح Aquascape بالقول ، 'نحن رجال بركة ، ولسنا مهندسين.' التعليق ليس انتقادًا خفيًا لوالده ، مهندس ، لكنه يحتوي على أكثر من نواة من الحقيقة. بالنسبة إلى Wittstock ، فإن المنتجات ثانوية ، وهي وسيلة لتحقيق غاية. البركة هي الشيء ، وكانت السمة المميزة لـ Aquascape هي قدرتها على تبسيط كل جانب من جوانب الأعمال - من الإدارة المالية إلى البناء. كلما كان بإمكان Wittstock أن يجعل العملية أبسط ، كان من الأسهل على الأشخاص اتباع التعليمات ، مما يعني أنه سيتم بناء المزيد من البرك.

كان Wittstock قد قام بالفعل بالكثير من التبسيط بحلول الوقت الذي طرح فيه نظام بناء البركة في منتصف التسعينيات. وزعم أنه من خلال نهجه ، يمكن للمقاول أن يبني في يوم واحد بركة استغرق آخرون ثلاثة أسابيع لتثبيتها. في قلب نظامه - الذي لم يتغير كثيرًا منذ ذلك الحين - هو ما يسميه قاعدة 20/20. ويقول إن أي بركة من أي حجم يمكن بناؤها بنفس 20 مكونًا مجمعة في نفس الخطوات العشرين. تشمل المكونات كل شيء من الأحجار حول الشلال إلى الغراء لربط الأنبوب البلاستيكي المرن بالفلتر. تمتد الخطوات من 'تحديد منطقة البركة' إلى 'الحصول على أموال'. كل شيء هناك ، ودائمًا ما يحدث. من المؤكد أن حجم المكونات سيختلف من بركة إلى أخرى ؛ سيكون للبرك المختلفة تصميمات مختلفة ، بناءً على جغرافية المساحة ورغبات مالك البركة ؛ وستستغرق الأحواض المعقدة وقتًا أطول في البناء من الأحواض البسيطة. يقول ويتستوك إن العملية لا تتغير ، ولا أنواع المنتجات المطلوبة.

كانت قاعدة 20/20 واحدة من أكثر ابتكارات Aquascape جذرية. اتهم النقاد أن Wittstock كان يرخص فن بناء الأحواض ، وتحويله إلى خط تجميع ، وعملية قطع ملفات تعريف الارتباط ، والتضحية بالجودة من أجل الأرباح. ونفى بشدة أن يكون نظامه قد أضر بالجودة. وقال إنه على العكس من ذلك ، فإن البرك التي تم بناؤها بشكل احترافي ، وفقًا لمبادئ Aquascape ، باستخدام مواد عالية الجودة ، كانت متفوقة على غيرها - أكثر طبيعية المظهر ، أكثر جمالية ، أكثر متانة ، أسهل في الصيانة ، أفضل للبيئة.

ومع ذلك ، لم يعترض على أن نهجه كان أكثر ربحية ، أو أنه كان خط تجميع. في الواقع ، لقد فعل للبرك ما فعله راي كروك للهامبرغر وهنري فورد للسيارات. لكن ويتستوك أصر على أنه من خلال تنظيم بناء الأحواض ، سمح Aquascape لمُنشئ الأحواض بكسب المزيد من المال وأن يكون أكثر إبداعًا. كان للفن علاقة بتصميم البركة وجودة تنفيذها ، وليس بالخطوات التي ينطوي عليها تنفيذها.

بالنسبة للمحاربين القدامى في زراعة المياه ، كان عليهم الابتلاع كثيرًا ، خاصةً من شاب يبلغ من العمر 25 عامًا ، لكن ويتستوك كان يعرف البرك. كان يصنعها منذ أن كان في الثانية عشرة من عمره. أولها كانت حفرة في الأرض خلف منزل عائلته في ويتون ، إلينوي ، غرب شيكاغو. سرعان ما تم استبدال تلك البركة بأخرى خرسانية أكثر تفصيلاً بناها مع والده. مع مرور السنين ، استمر الاثنان في العمل في البركة ، وإعادة ترميمها كل صيف ، وتجريب تقنيات الترشيح ، والمضخات ، والبناء حتى أخيرًا ، في عام 1990 ، توصلوا إلى ذلك بشكل صحيح.

في ذلك الصيف ، بدأ Wittstock أيضًا في التفكير في التفرع. كان قد أنهى مؤخرًا سنته الجامعية الثانية في ولاية أوهايو وكان لديه وظيفة صيفية في شركة تابعة لـ Union Carbide ، حيث كان والده مهندسًا. بعد ظهر أحد الأيام ، كما يقول ، كان يقود سيارته إلى المنزل ، يجترى مدى بؤسه في وظيفته ويتساءل عما قد يفعله أيضًا ، عندما برزت فكرة في رأسه: ماذا عن بدء عمل تجاري لبناء البرك؟ كل من رأى بركة Wittstocks أراد واحدًا - ساعي البريد ، ورجل UPS ، والجيران. أخبر والديه عن خطته. قال: لا أحد يبني بركاً مثلي. تقول والدته لوري: `` كل ما أحتاجه هو عربة يدوية ، ومجرفة ، وظهر قوي. وكان له اسم أيضًا. أراد أن يسميها تصاميم Aquascape. في عيد الميلاد ، أعطاه والديه عربة يدوية ومجرفة.

بدأ Wittstock العمل في الصيف التالي ، حيث قام بتسويق خدماته عن طريق وضع إعلانات مبوبة في الصحف وترك بطاقات العمل في ساحات الصخور. كما كتب رسالة إلى محرر البستنة في شيكاغو تريبيون . جاء الرد بعد عام ، في صيف عام 92 ، عندما اتصل أحد الكتاب المستقلين في الصحيفة. بحلول ذلك الوقت ، كان قد بنى 17 بركة وكان لديه عدد قليل من الطلبات المتراكمة ، لكنه كان حريصًا على الدعاية. ظهر المقال على الصفحة الأولى لقسم تريبيون تيمبو يوم الأحد ، 2 أغسطس - وبدأ هاتف ويتستوك في الرنين. أخيرًا ، انتهى المقال بإصدار أوامر لـ 81 بركة. وفجأة تم حجزه لبقية الموسم وحتى العام التالي.

لم يعد بإمكان Wittstock التعامل مع العمل بمفرده. كان يقوم ببناء البرك في النهار وإجراء مكالمات المبيعات ، وترتيب أجزاء البركة ، والقيام بالأعمال المنزلية الأخرى في الليل. كما حدث ، كان والده ، غاري ويتستوك ، متاحًا للمساعدة. كان قد غادر يونيون كاربايد بحلول ذلك الوقت وبدأ عمله الخاص للاستشارات الهندسية ، والذي لم يكن جيدًا. في سبتمبر ، بدأ العمل في Aquascape.

بالضبط من فعل ما هو موضع خلاف في الوقت الحاضر. يبدو أن جاري عمل بشكل أساسي في المبيعات والإدارة والهندسة ، بينما ركز جريج على بناء الأحواض. بدأ في البحث عن طرق لتقليل وقت البناء - من خلال وضع جميع الأجزاء في الموقع في بداية العمل ، على سبيل المثال ، أو عن طريق مد الأنبوب قبل حفر البركة ، بحيث لا بد من إزالة الأوساخ من الحفرة تم تجريفه مرة واحدة فقط ، وليس مرتين. من هذه الكفاءات جاءت قاعدة 20/20 ومنهجية بناء البركة ليوم واحد. كما استأجر أول رئيس عمال له للعمل مع طاقمه وبناء الأحواض بدونه.

لكنه يقول إنه لم يبدأ في رؤية الإمكانات الحقيقية للشركة إلا في خريف عام 1993. حثته والدته - وهي مدرسة لغة إنجليزية تحولت إلى مستشارة تدريب في الشركات - على التحدث إلى زميل سابق لها ، كان يعمل لدى آرثر أندرسن في كولومبوس بولاية أوهايو ، حيث كان جريج لا يزال ينهي شهادته الجامعية. بدأ الاثنان الحديث عن نقاط قوة Aquascape وسرعان ما ركزا على المعرفة العملية المحلية في Wittstock لبناء البركة. شجعه المستشار على توسيع آفاقه والتفكير في الوصول إلى الجماهير. كان الامتياز خيارًا واضحًا. حاول Wittstock إنشاء وحدة امتياز في كولومبوس ، ولكن بعد ستة أشهر من المفاوضات ، فشلت الصفقة. بخيبة أمل وإحباط ، قرر أن ينسى حق الامتياز والتركيز على الأعمال المزدهرة في شيكاغو.

سياسة الطلب المرتجع في Aquascape بسيطة: لن تكون هناك أوامر عودة. في حالة حدوث ذلك ، يتم إنزال العلم الموجود أمام المبنى إلى نصف طاقم العمل.

لكنه لم يتوقف عن التفكير في الجماهير ، وفي أحد الأيام في عام 1994 ، كما يقول ، جاء الرد عليه. إذن ماذا لو لم يستطع بيع معرفته بالامتياز؟ لماذا لا تتنازل عنها فقط؟ من خلال النشرات الإخبارية والكتالوجات ، كان يعلم مصممي الحدائق ما يعرفه ويبيع لهم المنتجات التي يحتاجون إليها للقيام بذلك بمفردهم.

من هذا عيد الغطاس ، نشأ Aquascape جديد تمامًا ، لكن الأمر استغرق بضع سنوات. ومما زاد من تعقيد التحول العلاقة الحقدية المتزايدة بين ويتستوك ووالده ، الذي أصبح شريكه 50-50 في أبريل 1993. في ذلك الوقت ، كان من المنطقي تقسيم المساواة بينهما. كان الاثنان يصنعان البرك معًا لأكثر من 10 سنوات. علاوة على ذلك ، في الماضي ، كانوا يتعاونون بشكل جيد. يقول جريج: 'لم أتشاجر مطلقًا مع والدي وهو يكبر'. 'هنا ، لا يمكننا التحدث بدون قتال.'

من ناحية ، كان الأمر صراعًا بين الشخصيات. كانوا قطبيين متضادين. يقول لوري ويتستوك: 'غاري شديد التركيز على التفاصيل'. 'جريج رجل أعمال.' بالطبع ، كل عمل يحتاج إلى مزيج من هذه السمات ، والأشخاص الذين يمتلكونها لا ينتهي بهم الأمر بالضرورة إلى قيادة بعضهم البعض إلى الجنون ، ولكن - مع مرور الوقت - كان غاري وجريج في حلق بعضهما البعض بشكل متزايد. يقول جريج: 'إنه مهندس ، وكان دائمًا يفرط في هندسة كل شيء'. 'صفقاتي هي KISS - أبقها بسيطة ، غبية ... كنت أنا وإد [بوليو] ندير أعمال البناء في ذلك الوقت. كنا نصمم مرشحًا بغطاء واحد ، وكان والدي يضع قطعتين ، على الرغم من أنه جعل صيانة البركة أكثر صعوبة ولم يكن لها أي فوائد. كان الأمر كذلك طوال الوقت.

يقول غاري: 'لقد بنينا العمل معًا في رأيي'. لقد كان مثبّتًا مجتهدًا ، وكنت أنا المهندس الذي صمم النظام. كان القتال بسبب السيطرة. أراد جريج أن يدير كل شيء.

حتما ، كان للنزاعات تداعيات خارج الشركة. تقول لوري ، التي وقفت عمومًا إلى جانب ابنها: 'كنت أسافر كثيرًا ، وعندما عدت ، كان كل واحد منهم يخبرني بموقفه من القتال الأخير'. كلاهما طور العمل. جلب غاري النضج ، وجريج جلب الإبداع. لكن العمل كان دائمًا هو عمل جريج. كنا مجرد آباء ندعم طفلاً في هوايته ، وهو ما لن يعترف به غاري أبدًا.

وصل الوضع إلى ذروته في عام 1996. بحلول ذلك الوقت ، كان لوري وجاري قد انفصلا ، إلى حد كبير بسبب معركة السيطرة على الشركة. تقول لوري: 'لم أستطع رؤية زوجي يفعل هذا لابني'. 'كان لدينا حقًا عائلة مثالية للصور ، وتفكك كل شيء.' غاري ، من جانبه ، كان منزعجًا جدًا من الطلاق حتى أنه انسحب من العمليات اليومية للشركة. في النهاية ، قرر أنه يريد العودة ، مما أثار استياء غريغ ، الذي تحرك لإنهاء شراكتهما. يقول جريج إنه عرض على والده سبع صيغ مختلفة للاستحواذ ، بما في ذلك صيغة يحصل بموجبها غاري على 3٪ من مبيعات Aquascape لمدة 15 عامًا. في عام 2002 ، كان ذلك سيصل إلى ما يقرب من 940.000 دولار - أكثر من 22٪ من صافي أرباح الشركة قبل خصم الضرائب. وفقًا لجريج ، رفض جاري العرض ، قائلاً: '3٪ من لا شيء لا شيء ، وإذا كنت تدير هذا العمل ، فلن يكون شيئًا.'

يقول غاري إنه لا يتذكر تلقي مثل هذا العرض أو الإدلاء بمثل هذا التعليق ، لكنه يقر بأن جريج اقترح منحه 'مبلغًا كبيرًا من المال يُدفع على مدى سنوات عديدة' بشرط أن يظل بعيدًا عن العمل. رفض جاري العرض. يقول: 'لم أرغب في المغادرة'. 'كنت سعيدًا جدًا بالعمل مع جريج.'

يقول جريج: 'أردت فقط استعادة مسيرتي المهنية ، وكنت على استعداد للتخلي عن المزرعة للحصول عليها. من الواضح أن الأمر لا يتعلق بالمال ، أو لم أكن لأعرض عليه هذه الصفقة. في النهاية ، كان علينا الذهاب إلى التحكيم. اشتريته مقابل 184000 دولار. غادر وبدأ عمله الخاص. لقد كان منافسي الأول.

شركة غاري ، تأسست في أبريل 1997 ، وكانت تسمى Pond Supply of America وكان مقرها في Yorkville ، Ill. ، على بعد حوالي 20 ميلاً من مقر Aquascape في باتافيا. بينما كان أداء PSA جيدًا بشكل معقول ، فإن Aquascape أقلع مثل الصاروخ. في عام 1995 ، آخر عام لجاري في المكتب ، حققت مبيعات بقيمة 800 ألف دولار. في العام التالي ، تضاعفت المبيعات لتصل إلى 1.8 مليون دولار. في عام 1997 ، تضاعفوا مرة أخرى ، إلى 4 ملايين دولار ، واستمروا في التسلق من هناك. بحلول عام 2002 ، وصلت المبيعات إلى 31 مليون دولار ، بزيادة قدرها 16٪ عن العام السابق. كان هذا محترمًا بدرجة كافية ، لكنه تضاءل جنبًا إلى جنب مع الارتفاع في صافي الدخل قبل خصم الضرائب إلى 4.2 مليون دولار (13.3٪ من المبيعات) من 1.6 مليون دولار (5.9٪ من المبيعات) في عام 2001 - قفزة بنسبة 163٪. هذا العام ، ستحقق Aquascape مبيعات تتراوح بين 43 مليون دولار و 45 مليون دولار ، ويرجع الفضل في ذلك جزئيًا إلى عملية الاستحواذ.

لقد جاء هذا النمو في مواجهة المنافسة المتزايدة باستمرار. تبلغ مبيعات PSA الآن 6.8 مليون دولار ، وفقًا لـ Gary ، وقد دخل 11 منافسًا مباشرًا آخر الصورة ، وجميعهم يقدمون منتجات مماثلة لـ Aquascape ولكن بأسعار أقل. ثم هناك العديد من الشركات التي تقدم طرقًا مختلفة لبناء الأحواض تمامًا ، وذلك بشكل أساسي لسوق 'افعلها بنفسك'.

يمكن تفسير بعض النمو الملحوظ لـ Aquascape من خلال تقنيات التسويق التقليدية - واستعداد Greg Wittstock للاستثمار فيها. الكتالوج هو مثال جيد. ترسل Aquascape الآن 3.2 مليون كتالوج سنويًا في تسع رسائل بريدية مختلفة. لا أحد من منافسيه يفعل أكثر من اثنين. ومع ذلك ، لا تشرح الكتالوجات الجزء الأكثر إثارة في نجاح Aquascape ، أي استعداد العملاء القدامى لدفع علاوة مقابل البقاء في الشركة. لفهم ذلك ، عليك أن تنظر إلى عوامل أخرى - أحدها هو قسم بناء الأحواض الداخلي في Aquascape ، برئاسة Ed Beaulieu. حتى عام 1995 ، كانت الشركة بأكملها تقريبًا ، ولكن عندما قام Wittstock بتحويل Aquascape من صانع أحواض إلى مصمم ومسوق لمعدات بناء الأحواض ، تغير دور فريق البناء. أصبحت وحدة البحث والتطوير في Aquascape ، حيث ابتكرت منتجات جديدة ، واختبارها في الميدان ، وتجربة أنواع مختلفة من الوظائف ، وتطوير تقنيات التسويق والإدارة التي يمكن للمقاولين الآخرين استخدامها لبناء أعمالهم الخاصة وتحفيز موظفيهم .

من حيث المبدأ ، يتنافس قسم البناء - الذي يبني الأحواض في منطقة شيكاغو فقط - مع المقاولين المحليين الآخرين ، ولكنه يشير أيضًا إلى أولئك الذين يصبحون عملاء Aquascape ، ويتولى بانتظام وظائف ذات هامش ربح أقل لاكتساب الخبرة والتعلم الدروس التي يمكن نقلها بعد ذلك إلى تنسيق الحدائق الأخرى في جميع أنحاء البلاد. علاوة على ذلك ، من خلال العمل بنجاح في سوق تنافسية ، يمنح الفريق Aquascape ميزة تسويقية هائلة: يعرف العملاء أن منتجاتها قد تم اختبارها ميدانيًا بواسطة أحد أفضل مقاولي البرك حولها. يقول جون راسل ، الرئيس التنفيذي لشركة Russell Water Gardens في ريدموند ، واشنطن: 'يمنحني هذا قدرًا كبيرًا من الثقة. أعلم أن كل ما أشتريه من Aquascape سينجح.' وفي الوقت نفسه ، فإن Aquascape في وضع غير معتاد لامتلاك قسم البحث والتطوير الذي يحقق ربحًا.

عامل آخر هو سياسة الطلبات الخلفية في Aquascape. الأمر بسيط للغاية: لن تكون هناك طلبات عودة على أي منتج تحمله الشركة. في حالة حدوث أمر عكسي ، يتم إنزال العلم الموجود أمام المبنى إلى نصف طاقم العمل. هذه سياسة باهظة الثمن. هذا يعني أن المستودع ممتلئ بشكل دائم. يقول ويتستوك: 'أنا على استعداد لأن أخطئ في هذا الجانب'. يتعلق الأمر بكيفية بيع البرك. عندما يحصل منسق الحدائق على وظيفة ، فإنه يحتاج إلى المعدات على الفور ، أو سيكون لديه رجال يجلسون حوله لعدة أيام. لهذا السبب أيضًا نتحقق جيدًا من الأجزاء الخارجة من مستودعاتنا. في حالة فقدان أحد تركيبات السباكة بقيمة دولارين ، لا يمكنك توصيل مضخة. شخص ما يجب أن يذهب إلى هوم ديبوت. تصبح وظيفة اليوم الواحد وظيفة لمدة يومين ، وتقلل من ربحيتك إلى النصف. بدلاً من جني 2500 دولار في اليوم ، فأنت تجني 1250 دولارًا في اليوم.

كم عمر ميليسا ماك

تمنح سياسة الطلب المرتجع Aquascape ميزة تسويقية ضخمة أخرى. يقول توم سميث ، مالك Garden State Koi ، ومقرها في وارويك ، نيويورك ، الذي تخلى عن خطوط الإنتاج المربحة والمتنافسة ليصبح موزع Aquascape: 'لا يمكن للشركات الأخرى أن تضاهي خدماتها'. معدل التعبئة [للأوامر] هو ما يقرب من 99.5٪. هل يمكنك تخيل الحصول على هذا النوع من معدل التعبئة في هذه الصناعة؟ إذا طلبت من أي شخص آخر ، فأنا محظوظ لأن أحصل على 50٪.

يقول ستيف ستروب ، مندوب المبيعات المستقل: 'إنه جزء كبير من نجاحهم'. 'أي بائع منافس لا يفهم قوة سياسة عدم الرجوع إلى النظام الخاص به سوف يتعرض للدماء.'

من هي ميشيل ستافورد متزوجة

يمكن قول الشيء نفسه عن معدل الابتكار الهائل في Aquascape. في الأشهر الستة الأولى من هذا العام ، أدخلت الشركة ، من بين أمور أخرى ، شلال 'بلا بركة' ، وخط جديد من المضخات ، ومجموعة لمساعدة المقاولين على تفريغ البرك للتنظيف ، وموزع لطعام الأسماك بالجملة ، وبرنامج مكافآت للعملاء وسبعة مقاطع فيديو جديدة وكتابين جديدين ، بما في ذلك The Pond Guy on Marketing ، حيث يكشف Wittstock عن أسراره التسويقية. يقول الموزع توم سميث: 'تبتكر Aquascape بسرعة كبيرة بحيث لا يستطيع الآخرون مواكبة ذلك'. لقد أرسلت مذكرة في بداية شهر مارس حول مقاول لم يكن مرتاحًا لوضع صخرة تزن طنًا أو طنين على بطانة البركة. كان قلقًا بشأن إحداث ثقب. قلت ، 'ماذا عن ابتكار صخرة لأشخاص مثله؟' [بعد أربعة أشهر] سألت إد بوليو ، 'ما الذي يحدث مع لوح الصخور؟' قال: نحن نختبرها يوم الاثنين. سيكون جاهزًا في غضون أسبوعين. ما هي الشركة الأخرى التي يمكن أن تتحرك بهذه السرعة؟

مع كل ابتكار تأتي معلومات حول الأفكار والمنتجات والتقنيات الجديدة لعملاء Aquascape. ولكن للحصول على المعلومات ، يتعين على الناس البقاء في الحلقة. وهذا يعني الاستفادة من عروض Aquascape التعليمية ، وهو عامل آخر. المحور الرئيسي هو برنامج التدريب المتنقل ، والذي يتأرجح إلى سرعة عالية كل عام في هذا الوقت تقريبًا. دعمها هو قسم كامل للنشر والفيديو ، والذي يولد طوفانًا من مواد التدريب والتسويق.

بالإضافة إلى التعليم ، هناك عامل أخير له علاقة بالبرك نفسها. يقول سميث: `` كما تعلم ، فإن البرك ليست مجرد نشاط تجاري - إنها أسلوب حياة. بعد الحادي عشر من سبتمبر ، لا بد أنني تلقيت ست أو ثماني مكالمات من أشخاص أرادوا أن يشكروني على الراحة التي قدمتها لهم بركهم من فيض الأخبار السيئة. نحصل على ذلك في كل وقت. أنت تبني بركة مقابل 10000 دولار ، والناس يعانقونك. تشغل الماء وهم يبكون.

يمكن لكل باني برك محترف أن يروي قصصًا عن العملاء الذين يطورون ارتباطات عميقة وعاطفية ببركهم. تقول Tonja Andreattia ، من Andreattia Waterscapes في ميدفورد بولاية أوريغ: 'يعطي الناس أسماء لأسماكهم'. قالت لي النساء ، 'زوجي لم يكن ليخرج إلى الفناء من قبل ، والآن لا يمكنني منعه.' الجميع يقدرون ذلك. يقولون أن البركة غيرت حياتهم. المقاولون ، أيضًا ، لديهم شغف بالبرك التي تحدها الحماسة الدينية ، وتنتشر في Aquascape. يقول كيني فلويد ، الذي تغلب على العديد من إدمان الكحول والمخدرات قبل أن يبدأ Aquatic Construction في Metairie ، La: `` أكسب عيشًا جيدًا مع البرك. '' والأهم من ذلك ، أستيقظ كل صباح وأفعل ما سأفعله على أي حال مجانًا. استطيع ان اقول لكم ، جريج ويتستوك يعيد خلق الحياة. لقد فعل خاصتي.

لقد تم وصفه بالمنافق ، لكن Wittstock يقول إنه اشترى Water Creations لحل مشكلة إستراتيجية: عدم القدرة على اختراق سوق افعل ذلك بنفسك.

بالعودة إلى باتافيا ، أصبح المقر الرئيسي لـ Aquascape مزدحمًا قليلاً هذه الأيام. لا يزال هناك متسع للبركة الداخلية المليئة بالكوي التي تأكل من يدك ، ناهيك عن 15 حوضًا مائيًا ومرابي حيوانات تضم جميع أنواع الأسماك والزواحف ، من أسماك الراي اللساع في المياه العذبة إلى سحلية التنين الملتحي المسمى ريكس. لا تزال هناك مساحة أيضًا لمركز اللياقة البدنية وملعب كرة السلة وكرة القدم والتنس الداخلي وطاولتي البلياردو. ومع ذلك ، أصبحت مساحة العمل ضيقة حيث ارتفع عدد الموظفين من 71 إلى 130 شخصًا ، وذلك بفضل شراء Aquascape لمنافس رئيسي ، Water Creations ، في يناير.

أثار هذا الاستحواذ الدهشة في جميع أنحاء الصناعة. لسنوات ، بعد كل شيء ، كان الناس في Aquascape ينهالون على إبداعات المياه ومنتجاتها. كانت هناك مفارقة إضافية تتمثل في أن Aquascape - الذي غالبًا ما يُتهم بأنه شبيه بالعبادة - قد اشترى شركة أسسها أعضاء من طائفة دينية حقيقية ، Plymouth Brethren ، وهي طائفة مسيحية أصولية تعود أصولها إلى إنجلترا في القرن التاسع عشر. لم يستطع ستيف ستروب ، على سبيل المثال ، مقاومة السخرية من الاندماج ، حيث أصدر بيانًا صحفيًا مزيفًا بعنوان 'زعماء العبادة دفن الأحقاد' وكتابة تحليل ساخر للصفقة بعنوان 'الكنيسة والبورديلو'.

أخبر Wittstock الناس أنه اشترى Water Creations ، التي تسمى الآن Nursery Pro ، لأنها حلت المشكلة الإستراتيجية الرئيسية لشركته ، وهي عدم قدرتها على اختراق السوق الضخم لأصحاب العمل بأنفسهم الذين يجدون أحواض Aquascape باهظة الثمن. نطاق. وتعهد بأنه سيقضي على أكثر الميزات المرفوضة في منتجات Water Creations ويستخدمها لجعل الناس يبدأون في البرك. ومع ذلك ، سيكون الهدف هو نقل عملاء التجزئة إلى الأحواض المهنية بمرور الوقت. كيف؟ عن طريق التعليم ، بالطبع.

في النهاية جاء معظم أتباعه ، على الرغم من وجود بعض المشككين. لا يزال كيني فلويد ، المقاول في لويزيانا ، غير مرتاح لعملية الاستحواذ. يقول: 'شعرت أنه كان نفاق'. باعت Water Creations الكثير من الأدوات التي اعتقدنا أنها ليست جيدة. لدي ثقة في أن جريج يمكنه تحسين المنتجات ، لكنه تغيير كبير. أنا حقًا أعمل على إيماني في جريج.

يواصل جريج أيضًا إيمانه بجريج ، الذي لم يكن هناك نقص في المعروض من قبل. إنه يعتقد أن الصناعة مهيأة للانفجار ، وأن Aquascape / Nursery Pro مهيأ الآن للاستفادة من الانفجار. ويشير إلى دراسة أجرتها شركة أبحاث السوق تظهر أن البرك والحدائق المائية هي القطاع الأسرع نموًا في صناعة المروج والحدائق التي تبلغ تكلفتها 46 مليار دولار. ثم هناك استطلاع من الولايات المتحدة الأمريكية اليوم مما يشير إلى أن عددًا أكبر من مالكي المنازل (16٪) سيختارون تحسين منازلهم بميزة مائية أكثر من أي تحسينات أخرى للمنازل باستثناء الطوابق (أيضًا 16٪). مع Nursery Pro ، أصبح بإمكان Wittstock الآن الوصول إلى السوق بالكامل. يقول: 'في السابق لم يكن بإمكاني الوصول إلا إلى الأشخاص الذين يستطيعون شراء البرك الكبيرة'. 'الآن يمكنني الوصول إلى أي شخص ، ويمكنني طرحه'. ويشير إلى أن متوسط ​​مالك البركة يشتري ثلاث برك في حياته.

في غضون عامين ، يتوقع ويتستوك أن يتفوق على منشأته الحالية التي تبلغ مساحتها 103000 قدم مربع ، لكن لديه خطة للتعامل مع ذلك أيضًا. يطلق عليه أكوا لاند ، وسيكون مبنى مساحته 5.7 فدان على شكل إسفين وصديق للبيئة مع العشب على السطح. هذا هو المكان الذي يخطط فيه لوضع ملعب كرة القدم للرجال في المستودع. بالإضافة إلى ذلك ، سيكون هناك حوض سباحة ، وبركة كوي واحدة على الأقل ، ومركز رعاية نهارية ، ومركز لياقة بدنية على أحدث طراز ، ومنتجع صحي ، وملعب تنس ، وملعبان لكرة المضرب. من المفترض أن يتم الانتهاء من المبنى بحلول ديسمبر 2005. وسيكلف على الأقل 15 مليون دولار.

أكوا لاند هو حلم Pond Guy الذي تحقق - أو على الأقل أحد أحلامه. لا يزال هناك قطعة صغيرة من العمل غير المكتمل مع والده. لم يكن هناك اتصال كبير بين الاثنين منذ عام 1997. في ذلك الوقت ، تزوج غاري مرة أخرى ، ورزق جريج وزوجته بطفلين ، بالكاد يعرفهما جدهما. يصر جريج على أنه يرغب في صنع الماكياج. يقول: 'أنا لست جيدًا مع هذا الشعور'. ومع ذلك ، فهو غير متأكد من أن الاختلاق سيكون ممكنًا طالما أنه ووالده متنافسان.

في غضون ذلك ، يقول غاري إنه لا يحب شيئًا أفضل من أن يكون الجد الشغوف لأبناء جريج. ثم مرة أخرى ، ليس لديه ميل لمغادرة أعمال البركة. على العكس من ذلك ، بدأ مؤخرًا شركة أخرى لتصنيع معدات الأحواض. أما بالنسبة لـ PSA ، فهو يصر على أنها في حالة جيدة. يقول: 'لدينا بعض المنتجات الجديدة الرائعة'. والربحية؟ 'حسنًا ، هذا شيء علينا العمل عليه.'

بالطبع ، قد تكون إحدى طرق العمل على ذلك هي إرسال بعض الأشخاص إلى ندوة التعادل في Aquascape. ومع ذلك ، لا يبدو أن غاري سيفعل ذلك في أي وقت قريب. هو وابنه لا يتحدثان. أنا

الشريط الجانبي: هل أنت على المسار الصحيح لتحقيق التعادل؟

المبادئ الكامنة وراء نهج Aquascape لتحليل التعادل قديمة قدم المحاسبة نفسها. الجديد هو الطريقة التي استخدمت بها Aquascape صيغتها كأداة للتعليم والتواصل والتسويق. السر يكمن في بساطة الصيغة. لحساب نقطة التعادل لفترة معينة من الوقت ، تحتاج إلى رقمين فقط ، النفقات العامة والهامش الإجمالي.

ابدأ بإجمالي مبيعاتك لهذه الفترة. ثم احسب تكلفة البضائع المباعة (COGS) - أو في الأعمال الخدمية ، تكلفة مبيعاتك - عن طريق جمع جميع تكاليفك المباشرة ، أي التكاليف المرتبطة مباشرة بالحصول على ما قمت ببيعه أو إنتاجه. تحصل على إجمالي أرباحك عن طريق طرح تكلفة السلع المباعة من المبيعات. عبر عن هذا الرقم كنسبة مئوية من المبيعات ، وستحصل على هامش الربح الإجمالي.

يمكنك حساب النفقات العامة الخاصة بك عن طريق جمع جميع المصاريف الأخرى ، غير المباشرة أو الثابتة (الإيجار ، والمرافق ، والتأمين ، والرواتب الإدارية والمزايا ، وما شابه ذلك).

فيما يلي مثال باستخدام الأرقام المتوقعة من قسم الإنشاءات في Aquascape في عام 2003:

بحكم التعريف ، التعادل هو النقطة التي يساوي فيها إجمالي الإيرادات إجمالي التكاليف. بعبارة أخرى ، فإن إجمالي ربحك سوف يساوي النفقات العامة عند نقطة التعادل: التعادل الإجمالي للربح = النفقات العامة

لكن تذكر أن إجمالي الهامش هو إجمالي الربح مقسومًا على المبيعات. هذا يعني أن إجمالي الربح يساوي المبيعات مضروبة في الهامش الإجمالي. لذلك ، عند نقطة التعادل: مبيعات التعادل × إجمالي الهامش = النفقات العامة

لمعرفة حجم المبيعات التي تحتاجها لكسر التعادل ، قسّم نفقاتك العامة لفترة زمنية معينة على الهامش الإجمالي. نقطة التعادل المبيعات = النفقات العامة / الهامش الإجمالي

هذه هي صيغة التعادل الأساسية ، وهناك الكثير من الأشياء التي يمكنك فعلها بها. لنفترض أنك تريد شراء شاحنة ستكلفك رسوم تمويل شهرية قدرها 500 دولار ، بالإضافة إلى 250 دولارًا شهريًا للوقود والتأمين (لنفترض أن هذه هي النفقات الجديدة الوحيدة). في غضون عام ، ستدفع 6000 دولار ، وستتحمل تكاليف الوقود والتأمين 3000 دولار ، بإجمالي 9000 دولار سنويًا في النفقات العامة الجديدة. كم تحتاج في المبيعات الإضافية لتغطية تلك النفقات؟ تقسم 9000 دولار على هامش الربح الإجمالي ، على سبيل المثال ، 40٪ ، وتجد أنك ستعادل الاستثمار مع زيادة في المبيعات تبلغ 22500 دولار في السنة.

يمكنك بعد ذلك أن تسأل نفسك ، 'هل ستسمح لي هذه الشاحنة بالحصول على 22500 دولار إضافية في المبيعات السنوية التي سأحتاجها لتبرير إنفاق المال لشرائها؟' غالبًا ما يكون من الأسهل الإجابة على السؤال إذا أخذت التحليل خطوة إلى الأمام. لنفترض أن متوسط ​​البيع هو 6000 دولار - عن سعر البركة. في هذه الحالة ، ستحتاج إلى ما يعادل 3.75 بركة (22500 دولار / 6000 دولار = 3.75) في مبيعات إضافية لتحقيق التعادل. لذا يمكنك أن تسأل ، 'هل ستتيح لي هذه الشاحنة بناء 3.75 حوضًا إضافيًا هذا العام؟'

يمكنك أيضًا استخدام الصيغة لمعرفة المدة التي ستستغرقها حتى تصل إلى نقطة التعادل في فترة معينة. افترض أن النفقات العامة السنوية الخاصة بك تبلغ 240 ألف دولار ، وأن هامشرك الإجمالي هو 40٪. ستصل إلى نقطة التعادل عندما تصل إلى 600 ألف دولار في المبيعات (240 ألف دولار / 0.4 = 600 ألف دولار). افترض الآن أنك تحقق مبيعات بقيمة 20 ألف دولار في الأسبوع في المتوسط. بهذا المعدل ، ستصل إلى 600 ألف دولار في 30 أسبوعًا. عندما تصل إلى هناك ، ستكون قد غطت جميع نفقاتك العامة لهذا العام. في الـ 22 أسبوعًا المتبقية من العام ، ستربح ربحًا تشغيليًا قدره 40 سنتًا ؛ على كل دولار واحد من المبيعات.

ولكن ماذا لو كان بإمكانك زيادة مبيعاتك الأسبوعية إلى 25000 دولار؟ ستنخفض نقطة التعادل إلى 24 أسبوعًا من 30 أسبوعًا ، وستحصل على 40 سنتًا ؛ على الدولار ستة أسابيع أطول. أو ماذا لو كان بإمكانك زيادة هامش الربح الإجمالي إلى 44٪؟ ثم ستحتاج فقط إلى 545455 دولارًا (بدلاً من 600000 دولار) في المبيعات لتحقيق التعادل.

بو بورلينجهام (كوم) bo.burlingham@inc.com ) هو شركة محرر طلقاء.