إنه زوج كلاسيكي من المشاهد. ليوناردو دي كابريو ، لعب دور سمسار البورصة السابق جوردان بلفور في تي انه وولف من وول ستريت ، يأخذ قلمًا من جيبه ويتحدى كبار مسؤولي المبيعات أن يبيعوه هذا القلم.
يبدو أنه تحدٍ حقيقي لأي متخصص مبيعات ، نوع السؤال الذي يمكن أن يفصل مندوب مبيعات حقيقي عن أولئك الذين لن يحققوا أهدافهم أبدًا. ليس من المستغرب أنها تقنية تم نسخها من خلال تعيين موظفين في جميع أنحاء البلاد. لماذا تحاول التفكير في سؤال مقابلة صعب عندما سلمك مارتن سكورسيزي واحدًا؟
ما هو العرق كارويتش تران
لا يزال هذا السؤال جيدًا ، ليس لأنه صعب ولكن لأنه سهل ، وإذا كان موظفك المحتمل لا يعرف الإجابة ، فمن المحتمل أنه لا يعرف أساسيات البيع.
يتعلق الأمر بخدعة واحدة بسيطة.
عليك أن تعرف المشتري.
شرح بيلفورت ، وهو الآن متحدث تحفيزي ، الأمر بنفسه. إذا كنت تريد بيع القلم ، فأنت تسأل المشتري أسئلة. تسأله عن المدة التي كان يبحث فيها عن قلم ، ولماذا يريد قلمًا ، وماذا يعني امتلاك قلم له. إذا بدأ الموظف المحتمل في طرح الأسئلة بدلاً من البحث عن USPs للقلم ، فيمكنك التأكد من أنها تعرف ما تفعله.
إنها ليست حيلة جديدة. كان أول متحدث مبيعات رأيته هو Zig Ziglar ، ولم يعرف أحد عن المبيعات والنجاح أكثر منه. هناك قصة عن زيجلار يجري مقابلته من قبل جوني كارسون:
يشير كارسون إلى منفضة السجائر على المكتب ويقول: 'يقولون إنك أعظم بائع في العالم. لذا بعني هذه منفضة السجائر.
يفكر زيجلار للحظة ويرد: 'قبل أن أفعل ذلك ، يجب أن أعرف لماذا تريد منفضة سجائر'.
ينظر كارسون إلى منفضة السجائر. 'أعتقد أنها جيدة الصنع ، تبدو جميلة ، وهي منفضة سجائر جيدة.'
يقول زيجلار 'حسنًا ، لكن عليك أن تخبرني بما تعتقد أنه يستحقه'.
هل لدى سال فولكانو صديقة
يقول كارسون: 'لا أعرف'. 'أعتقد أن 20 دولارًا ستكون مناسبة.'
يبتسم زيجلار. 'بيعت' ، كما يقول.
من الناحية العملية ، نادرًا ما تسير العروض الترويجية بهذه السهولة ، وعندما تبيع ، ستحتاج إلى المزيد من العمل.
لذا فإن الخطوة التالية بعد طرح أسئلة كافية لمعرفة المشتري هي بناء ارتباط عاطفي. يمكنك فعل ذلك بقصة.
قد تشير إلى أنه عندما يوقع الرؤساء المعاهدات ، فإنهم يستخدمون قلمًا مختلفًا لكل توقيع ويعطون القلم لأحد الأشخاص الذين ساعدوا في تحقيق هذه المعاهدة. القلم يصبح هدية تذكارية. يذكرهم بلحظة تاريخية.
وينطبق الشيء نفسه على القلم الذي يبيعه الضيف للمحاور. إنه ليس مجرد قلم. إنه القلم الذي استخدمته المحاضرة للتوقيع على آخر صفقة لها وبناء عملها. القلم رخيص ، لكن الذكريات ... متاحة للصفقة.
لا يهم ما تبيعه. عليك أن تعرف المشتري ، وعليك أن تقدم له قصة تبني ارتباطًا عاطفيًا بالمنتج. إنها ليست خدعة كبيرة ، وقد جعلت قنوات المبيعات اليوم لقاء التحدي أسهل من أي وقت مضى ... حتى عندما يكون كل ما تبيعه هو قلم كرة.
