طور العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة مستوى راحة مع العملاء الذين يخدمونهم. لقد وجدوا أن موقع 'المعتدل' 'ليس كبيرًا جدًا ؛ ليس صغيرا جدا.
ولكن ماذا لو تمكنت من مضاعفة شركتك من خلال تأمين عميل جديد؟ دعنا نسمي هذا العميل حوتك.
من هم 5 عملاء محتملين يمكنك محاكمتهم إذا فزت بأن أعمالهم ستضاعف عملك خلال 12-24 شهرًا القادمة؟
من الذي يشترون منه حاليًا وكيف يمكنك التكديس بالنسبة لهذا الطرف الآخر؟
كيف تتراكم على:
- قيمة؟
- خبرة / سجل حافل؟
- سعر؟
- المرونة؟
- سمعة؟
- جودة؟
لماذا يشترون من البائع أو المورد الحالي الذي تريد استبداله؟ ما هي مجالات عدم رضاهم؟ ما هي أهم المعايير التي يستخدمونها لاتخاذ قرار الشراء؟ من في فريقهم هو صانع القرار؟ من هم المؤثرون؟
كما ترى ، فإن جمع هذه المعلومات سيستغرق وقتًا وجهدًا. ولكن بمجرد أن تحصل عليه ، يمكنك صياغة استراتيجيتك للدخول إلى الباب.
فيما يلي 4 استراتيجيات لهبوط حوتك الجديد:
الاستراتيجية الأولى: ادخل من خلال الباب الجانبي
انظر إلى قائمة المؤثرين في عملية اتخاذ قرار الشراء لحوتك المحتمل. كيف يمكنك بناء علاقة مع واحد أو أكثر من المؤثرين الرئيسيين؟ هل يمكنك الترتيب لمقابلتهم في معرض تجاري أو تجمع صناعي؟ هل يمكنك الحصول على شخص ما في عالم LinkedIn الخاص بك لتقديمك؟ هل يمكنك الوصول إليهم بشيء ذي قيمة كبيرة ، على سبيل المثال ، فكرة رائعة لحل تحدٍ صعب يتعامل معه؟ في بعض الأحيان يكون أسهل باب يمكن الوصول إليه للهبوط على الحوت هو الباب الجانبي الذي يمكن أن يفتحه لك المؤثر الرئيسي.
الإستراتيجية الثانية: تقديم مشروع تجريبي بشروط متطرفة
في جوهرها ، تقول هذه الإستراتيجية أنك على استعداد لوضع منتج أو خدمة شركتك على المحك من خلال مشروع تجريبي حيث تثبت قدرتك على إضافة قيمة هائلة إلى عالم الحوت المرتقب. ضع إطارًا لعرض المشروع التجريبي باعتباره طريقك لكسب الحق في تولي بعض أعمالهم ، أو على الأقل أن تكون شريكهم في 'الخطة ب' (انظر أدناه).
عملت هذه الاستراتيجية ل Windswept Marketing ، وهي شركة متخصصة في المنتجات ذات العلامات التجارية ومقرها جنوب شرق الولايات المتحدة الأمريكية. (الإفصاح: لقد كانوا أيضًا أ تدريب الأعمال العميل لمدة 5 سنوات حتى الآن). في البداية عندما بدأنا العمل معهم ، اشترى العميل العادي ما قيمته 4000 إلى 6000 دولار من المنتجات كل عام. ثم قبل ما يزيد قليلاً عن 4 سنوات ، بدأوا مشروعًا تجريبيًا لعميل رئيسي لمنتج جديد قاموا بإنشائه يسمى 'التطريز غير المباشر' وهذا البرنامج قادهم إلى تحقيق مبيعات سنوية بمئات الآلاف من Home Depot و NFL وغيرهما مارك 'الحيتان'. وقد بدأ كل شيء ببرنامج تجريبي صغير حقق نجاحًا هائلاً.
جوردان سميث زوجة الصوت
الاستراتيجية الثالثة: اطلب أن تكون خطتهم ب
ابحث عن الشخص المناسب عند حوتك لتطلب الإذن لكسب الحق في أن يكون 'خطتهم ب'. قل شيئًا مثل ، 'مايك ، أعلم أنك تستخدم STR، Inc. منذ أكثر من 4 سنوات كمورد رئيسي لك. أنا أحترم ولائك لهم. في الواقع ، هذا الولاء هو الذي جعلني جائعًا جدًا لكسب الحق في أن أكون خطتك ب في حالة حدوث أي شيء في هذه العلاقة. أعلم أنه إذا انتقلت للعمل معنا ، فذلك لأنك وصلت إلى نقطة لم تعد تحصل فيها على القيمة التي تتوقعها من STR ، هل أنا على حق؟ بالتاكيد. هل لي أن أسألك يا مايك ، ما الذي يجب أن أفعله لكسب الحق في أن أكون خطتك الاحتياطية في حالة ما؟ '
بالطبع ، عند سماعهم ، تحتاج إلى استثمار الطاقة لتكون خطتهم المثالية ب. بمرور الوقت ، ستقطع مثابرتك واتصالك شوطًا طويلاً لمنحك فرصة للانقضاض عليها للفوز بالعمل. عندما يأتي هذا الافتتاح ، تحتاج فقط إلى اغتنامه.
الإستراتيجية 4: ابحث عن الحوت الذي لا يعرفه أحد في السوق
تذكر أن الفتى أو الفتاة افترض الجميع أنهم ذاهبون إلى حفلة موسيقية لذا لم يطلب منهم أحد الذهاب ، فقط ليكتشف لاحقًا أنهم بقوا في المنزل؟ حسنًا ، في الوقت الحالي ، من المحتمل أن يكون هناك حوت في عالمك سيكون عميلًا رائعًا ، ويمكنك أن تحقق له قيمة غير عادية إذا تواصلت معه فقط. من وجهة نظر عملية ، عادة ما يكون هذا حوتًا يقوم بما يفعله منتجك أو خدمتك في المنزل أو مع منافس غير مباشر أدنى مستوى.
على سبيل المثال ، شركة قمنا بتدريبها STS ، وهي شركة برمجيات مقرها في ولاية أريزونا ، تخدم بنوك الدم بالمستشفيات ، وتبيع أدوات التحقق من الصحة التي تعمل على أتمتة اختبار اختباراتهم. كان معظم عملاء `` الحيتان '' (المستشفيات الكبيرة ومجموعات المستشفيات) يقومون بأعمال التحقق الخاصة بهم داخليًا كعملية يدوية ، أو يقومون بتعيين مستشار خارجي للحضور والتحقق يدويًا. كلا الحلين (القيام بذلك يدويًا بأنفسهم أو الاستعانة بمستشار خارجي) كانا 'منافسين غير مباشرين'. حسنًا ، مقابل نفس تكلفة التحقق اليدوي تقريبًا ، يمكن للمستشفى الحصول على حل برمجي للقيام بذلك بشكل أسرع وبنفس السعر تقريبًا ، مع كون كل عملية تحقق آلية لاحقة تمثل صافي توفير كبير للمستشفى. على مدى السنوات العديدة الماضية ، نمت STS بسرعة تهبط على العديد من الحيتان التي كان منافسوها يتجاهلونها لأنهم افترضوا أنهم كانوا `` يذهبون إلى الحفلة بالفعل ''.
إذن من هم الحيتان المحتملون لديك؟ وأي من الاستراتيجيات المذكورة أعلاه ستكون أفضل طريقة لك للتغلب عليها؟
إذا كان موضوع توسيع نطاق شركتك له صدى معك ، فهل يمكنني أن أشجعك على الانضمام إليّ في المستقبل تدريب مجاني على الويب أنا أقوم بتنمية شركتك بالطريقة الصحيحة - بطريقة تزيد المبيعات والأرباح ، وتزيد من 'مؤشر استقلالية المالك'. انقر هنا لمعرفة المزيد والتسجيل.
