عندما كنت مصور زفاف (لأنه لا ينبغي أن يكون أي شخص مجرد شيء واحد) ، أقنعتني زوجتي بإضافة خيار مكلف للغاية إلى قائمة باقات الزفاف لدينا.
اعتقدت أنه كان مضيعة للوقت لأنه لن يختاره أي زوجين.
تبين - كما هو الحال مع عدد لا يحصى من الحالات التي تتعلق بحكم زوجتي الأفضل - كنت مخطئًا. بعض الأزواج اختاروا هذه الحزمة. حتى لو لم نقم بتضمين هذه الحزمة في الحساب ، فقد ارتفع متوسط سعر البيع لدينا.
ربما ، لأن البعض ، 'باهظة الثمن' هي بديل لـ 'ممتاز'.
مارتن غاريكس ولين سبور
لكن في الغالب بسبب دان أريلي ، أستاذ ديوك ومؤلف كتب مثل الممتاز بشكل غير عقلاني متوقع و يستدعي تأثير شرك.
إذا لم تكن مألوفًا ، فإليك كيفية عمل تأثير الطعم. قبل بضع سنوات ، المجلة الإيكونوميست عرض اشتراكًا رقميًا مقابل 59 دولارًا واشتراكًا في الطباعة مقابل 125 دولارًا.
ثم قرروا تقديم خيار ثالث: اشتراك رقمي ومطبوع مقابل 125 دولارًا.
عندما يتوفر خياران ، اختار معظم الأشخاص الاشتراك الرقمي. كان أرخص.
ولكن عندما كان الخيار الثالث متاحًا ، كان الناس أكثر احتمالًا بنسبة 50 في المائة لاختيار العرض الرقمي / المطبوع.
الأسعار لم تتغير. الشيء الوحيد الذي تغير هو إضافة شرك.
استخدام آخر لتأثير الطعم يتضمن عدد الخيارات المعروضة. إذا كان هناك خياران ، يميل المزيد من الناس إلى اختيار الأرخص. إذا كان هناك ثلاثة ، يميل المزيد من الناس إلى اختيار الوسط. يرجع ذلك جزئيًا إلى شيء يسمى تأثير مركز الصدارة ، وهو تحيز طبيعي تجاه كل ما هو جسديًا في الوسط.
وأيضًا لأن الناس يميلون إلى عدم الشراء الأقل تكلفة ، لأن ذلك يبدو 'رخيصًا' ، ولكنه ليس الأغلى أيضًا ، لأن هذا يشعر بالراحة. أو الإسراف. (أو شيء ما.)
لكن أضف خيارًا رابعًا ، ويميل الناس إلى اختيار ثاني أغلى ثمناً وليس ثالث أغلى ، على الرغم من أن كلاهما في المنتصف نوعًا ما.
جوني ميلر جولف صافي القيمة
الذي اتضح أنه صحيح مع تصوير حفل الزفاف. اختار عدد أكبر بكثير من الأشخاص ثاني أغلى حزمة من أصل أربعة ، خاصةً عندما صنعنا أغلى حزمة حقا باهظة الثمن: بالمقارنة ، بدت تلك الحزمة وكأنها صفقة.
ممنوحًا ، لا يمكن لأي قدر من استراتيجية التسعير التغلب على عرض السعر الضعيف للقيمة.
ولكن إذا كانت منتجاتك أو خدماتك تنافسية وتوفر قيمة حقيقية - وهو ما كان لنا بالتأكيد ، وقد فعلناه بالتأكيد ، وإلا لما حصلنا عليه كان نشاط تجاري ، ناهيك عن نجاحه - فالتغيير والتبديل القليل يمكن أن يؤدي إلى أرباح كبيرة من الإيرادات.
خاصة مع الرجال: أظهرت الأبحاث أن الأشخاص الذين لديهم مستويات أعلى من هرمون التستوستيرون (اقرأ: الذكور) يميلون إلى اتخاذ خيارات أقل اتساقًا والمزيد من الخيارات `` المستهدفة '' (تأثير الشرك المقصود).
ليزا كينيدي مونتغمري صافي الثروة
(دليل آخر على أن الرجال حقًا ليسوا أكثر عقلانية من النساء).
التفكير وراء السعر
يمكن أن يلعب تأثير شرك الخداع دورًا يتجاوز قرارات الشراء. أظهرت الأبحاث تأثير شرك يمكن أن يؤثر على كيفية اختيار الموظفين بين خطط المنافع. أبحاث أخرى يوضح أن تأثير شرك يمكن أن يؤثر على قرارات الرعاية الصحية.
أو قل أنك تريد تشجيع موظفيك على الادخار للتقاعد. إذا عرضت عليهم خيارات إلغاء الاشتراك أو الحصول على نوع من التطابق إذا وضعوا جانباً 5 في المائة من رواتبهم ، فقد يرى البعض أن نسبة 5 في المائة مرتفعة للغاية ويختارون الانسحاب.
ولكن إذا قدمت خيارًا ثالثًا - تطابق أقل بعد أن يساهم الموظفون ، على سبيل المثال ، بنسبة 2 في المائة من رواتبهم - فمن المرجح أن يختار المزيد من الأشخاص.
ومن المرجح أن يختار المزيد من الأشخاص خيار 5 في المائة ، لأن الحصول على تطابق بنسبة 5 في المائة يبدو أفضل بكثير من 2.
على الرغم من أن 5 في المائة أفضل بكثير من 0 في المائة.
لذلك إذا كنت تريد أن تكون أكثر إقناعًا - ونأمل أن تستخدم قوتك للأبد - فكر في كيفية تأطير الخيارات التي تقدمها. يمكن أن يؤدي التغيير والتبديل البسيط إلى جعل أحد الخيارات يبدو أكثر جاذبية. يمكن أن يؤدي التغيير والتبديل البسيط إلى جعل أحد الخيارات يبدو أقل إرهاقًا.
أضف خيارًا غير جذاب نسبيًا وقد تجد أن ما تأمل في حدوثه هو أكثر احتمالا لحدوثه.
يقول العلم السلوكي ذلك.
